Mijozlar ehtiyojlarini qanday qilib hal qilish kerak bo'lgan sir-va bu sir innovatsiyalarni o'ldirishdir . Kompaniya innovatsiyalarda muvaffaqiyatga erishishdan oldin menejerlar ehtiyoj nima – va mijozlarning ehtiyoji turlari to'g'risida kelishib olishlari kerak .
Ushbu sirni hal qilishning kaliti Jobs-to-Done ta'limotida yotadi.
2.
ISH O'RINLARINI BAJARISH UCHUN SHART-SHAROIT
Sizning mijozingizning barcha ehtiyojlarini bilish oqibatlarini tasavvur qiling. Bugungi kunda tashkilotingizdagi qancha odam sizning mijozingizning barcha ehtiyojlarini biladi? Tasavvur qiling, ularning barchasi ehtiyoj nima ekanligi haqida umumiy tushunchaga sherik boʻlishganmi. Tashkilotingizdagi har bir kishi sizning mijozingizning barcha ehtiyojlarini bilsa, qaror qabul qilish qanday yaxshilanadi? Agar yuqori darajadagi ishonch bilan aniqlash imkoni bo'lsa, mahsulotingiz va marketing guruhlaringiz qanchalik samaraliroq bo'lar edi? Agar o'ziga xos qondirilmagan ehtiyojlar to'plamiga ega bo'lgan mijozlar segmentlarini kashf etish imkoni bo'lsa, qanday imkoniyatlar paydo bo'ladi?
Mijozning barcha ehtiyojlarini bilish hamma narsani o'zgartiradi. Xoʻsh, bunga qanday erishish mumkin?
Harvard Business School marketing professori Teodor Levitt "Odamlar chorak dyuymli matkap sotib olishni xohlamaydilar. Ular 4 dyuymli teshik istaydilar!" Kleyton Kristensen: "Odamlar ishni bajarish uchun mahsulot va xizmatlarni sotib olishadi". U o'zining eng so'nggi kitobida "Mijozlar mahsulot sotib olmaydilar; ilgarilab borish uchun ularni o'z hayotiga tortadilar».
Bu Jobs-to-Done ta'limotining asosiy konstruktsiyalari, ammo bu konstruktsiyalar muz tog'ining uchi xolos. Jobs-to-be-Done Teoremasi o'yinni o'zgartiruvchi ahamiyatga ega:
(i) mijozning barcha ehtiyojlarini tasniflash, aniqlash, qo'lga kiritish va tashkil etish va (ii) mijozlar tomonidan aniqlangan ishlash ko'rsatkichlarini (kerakli natija ko'rsatkichlari ko'rinishida) "Ish bajarilishi" ga bog'lash.
Belgilangan bozorda xaridorning barcha ehtiyojlarini bilish kompaniyaning innovatsiya jarayoniga yaqinlashishini sezilarli darajada o'zgartiradi. Mijozlar ehtiyojlarining to'liq to'plami bilan kompaniya imkoniyatning yashirin segmentlarini kashf qila oladi, qaysi ehtiyojlar kamsitilishini va haddan tashqari ko'pligini aniqlaydi, qaysi strategiyalarni amalga oshirishni, g'oyani soddalashtirishni, o'z rivojlanishidan oldin ishni bajarish qobiliyati uchun kontseptsiyalarni sinab ko'rishni va mijozlar qiymatini tizimli ravishda yaratish uchun marketing, rivojlanish va R&D harakatlarini uyg'unlashtirishga qodir.
Xaridorning barcha ehtiyojlarini bilgan va qaysi biri bajarilmaganligini bilib, kompaniya bozorda qaysi yangi tushunchalar va takliflar g'alaba qozonishini oldindan aytib berishi mumkin. Barcha ehtiyojlarga qarshi yangi tushunchani baholash (bu ehtiyojlar mijozlar ishni bajarishda qiymatni o'lchash uchun foydalanadigan metrika sifatida aniqlanganda) taklif etilayotgan tushuncha ishni qanchalik yaxshiroq bajarishini ochib beradi.
Mijozlar ishni bajarishga sodiq bo'lgani uchun, mijozlar ishni sezilarli darajada yaxshiroq bajarishga qodir bo'lganlarida yangi echimlarga o'tishadi. Bizning tajribamizda ishni 20 foiz yaxshiroq va undan ko'proq bajaradigan yangi mahsulotlar juda
bozorda g'alaba qozonish ehtimoli bor. Mahsulot ishni 20 foiz va undan koʻproq bajarishini bilish oldindan aytib boʻlmaydigan innovatsiyalarning kalitidir. ODI buni amalga oshiradi.
So'nggi 25 yil ichida Jobs-to-be-Done teoremasini qo'llayotganda, men Jobs-to-be-Done Needs Framework-ni ishlab chiqdim (keyingi sahifadagi rasmga qarang).
Ushbu ramka mijozning nimalarni amalga oshirishga harakat qilayotgani haqida chuqur tushunchaga ega bo'lish uchun ko'rib chiqilishi kerak bo'lgan mijozlar ehtiyojlari turlarini taqdim etadi. Ular quyidagilarni o'z ichiga oladi: i) asosiy funktsional Job-to-done, ii) asosiy funktsional Job-to-Done bilan bog'langan istalgan natijalar, iii) tegishli ishlar, (iv) hissiy va ijtimoiy ish o'rinlari, v) iste'mol zanjiri ishlari va
(vi) xaridorning moliyaviy istalgan natijalari.
Ish mijoz bajarmoqchi bo'lgan umumiy vazifani tasvirlagan bo'lsa-da, natija mijoz ishni bajarishda muvaffaqiyat va qiymatni o'lchash uchun foydalanadigan metrikdir. Har bir funktsional va iste'mol zanjiri ishi uchun 50 va undan ortiq istalgan natija bayonotlari to'plami mavjud.
| 