SOTUV
MENEJERI
KURSI
QO‘LLANMASI
MFaktor_Biznes_Maktabi
Nega aynan Sotuv Menejeri?
2
MFaktor Biznes Maktabi
Sotuv menejeri - biznesga pul olib keladigan yagona inson. Ushbu soha
vakillari biznes egalari uchun naqadar kerakli xodim ekanligini
tushunishingiz uchun yana bir statsistikani keltirib o’tmoqchimiz.
HH.UZ saytida berilgan eng ko’p vakansiyalardan biri aynan sotuv
menejerlari uchun va birginaToshkent shahrining o’zida 2121 nafar sotuv
bo’limi hodimlariga ehtiyoj bor. Kursni bitirib ish topa olamanmi degan
savolga ushbu statistika javob bo’la oladi. Ayni paytda sotuv menejerlari
500$ -600$ dan boshlab 2000$, 3000$ va tajribali Sotuv menejerlari
undan ham ko’proq daromad qilish imkoniga egadirlar. Agar siz ham
daromadli sohani o’rganib biznes uchun muhim bo’lgan yo’nalishda
faoliyat olib borishni istasangiz, sizni MFaktor Biznes Maktabining Sotuv
menejeri kursida kutib qolamiz. Ushbu kurs davomida siz:
Sotuv o’zi qanday jarayonligi, Sotuv menejeri uchun zarur bo’lgan
bilim va ko’nikmalar, Sotuv menejerlarining kompaniyadagi asosiy
vazifalari, kimlar muvaffaqiyatli Sotuvchi bo’la oladi
Sotuvchilar yo’l qo’yadigan asosiy 5 ta xatolar va ularning yechimlari
Samarali Muzokarachining 10 ta asosiy oltin qoidalari va ularni
amaliyotda qo’llash usullari
Zamonaviy sotuv texnikalari, Sotuvdagi “FOMO” usuli, “SPIN”
texnikasi
Mahsulot va xizmatni mijozlarga to’g’ri va natijaviy taqdimot qilish
usuli
E’tirozlar bilan ishlash texnikalari, E’tirozlarsiz sotish usullari
Narx taqdimoti. “Sandwich” qoidasi
Sotuvdagi analizlar, Pareto qonuni, AIDA qoidasi, ABCXYZ Analizi
Time Managment.
Qo‘llanma:
MBM “Sotuv menejeri”
2 oylik onlayn o’quv dasturi
Qo‘llanma:
MBM “Sotuv menejeri”
2 oylik o’quv dasturi
Ushbu kurs kimlar uchun?
Kurs formati:
Sotuv sohasiga endi kirib kelayotganlar va daromadini oshirib
yirik kompaniyalard
O’z karyerasini qurmoqchi bo’lganlar uchun
Sotuv sohasida ishlayotgan va bilim, tajribasini oshirmoqchi
bo’lganlar uchun
Sohasini o’zgartirmoqchi bo’lganlar mutahassislar uchun
Kichik va O’rta biznes egalari uchun
Offlin
Kurs davomiyligi 2 o
Haftada 2 mart
Dars davomiyligi 2 soa
16 ta dar
4 ta Guest lectur
4 ta Mastermind
3
MFaktor Biznes Maktabi
Qo‘llanma:
MBM “Sotuv menejeri”
2 oylik o’quv dasturi
Kurs o’quvchilari qanday
imkoniyatlarga ega
bo’lishadi?
4
MFaktor Biznes Maktabi
Darslar mahaliy biznes muhitimizda uchraydigan keyslarga
asoslangan
30% nazariya, 70% amaliy mashqlar bajarish
Asosiy darslardan tashqari Top Biznes Expertlar bilan offline
uchrashuv v
Seminarlar
Jamoaviy workshop va Keys tahlillari
Zakovat va guruhlar o’rtasida musobaqalar
Yordamchi kurator biriktiriladi
Kursni muvaffaqiyatli tamomlagan va MBM talablariga mos bo’lgan
o’quvchilar yiri
korxonalarda amaliyot o’tash va ish joyiga ega bo’ladilar
Kurs yakunida Sertifikat
Kursni bitirb ketgandan keyin ham qo’llab quvvatlash va Maktab
nazoratida bo’lish
Qo‘llanma:
MBM “Sotuv menejeri”
2 oylik o’quv dasturi
Kurs dasturi:
1 – dars:
2 – dars:
- Sotuv o’zi nima?
- Qanday turlari bor?
- Sotuvchining turlari.
- Sotuvchining Etiketi va sifatlari / vazifalari.
- Sotuv menejerlari Sotuv jarayonida yo’l
qo’yadigan xatolar.
- Bu xatolarning sababi nimada?
- Xatolarni tuzatishning va oldini olishning
yo’llari qanday?
Sotuv sohasiga kirish.
Sotuvchilar yo’l qo’yadigan
asosiy xatolar va ularning yechimlari.
Sotuv asoslari
5
MFaktor Biznes Maktabi
Qo‘llanma:
MBM “Sotuv menejeri”
2 oylik o’quv dasturi
Kurs dasturi:
3 – dars:
4 – dars:
- Muzokara jarayonida amal qilish kerak bo’lgan
qoidalar.
- Muzokara olib borish texnikalari.
- Mijozlarga tog’ri savol berish usullari.
Ochiq va Yopiq, Alternativ savollar.
- Sotuv Voronkasi o’zi nima? Uning Sotuvdagi
ahamiyati.
- Sotuv Voronkasi qanday tuziladi?
- Sotuv Voronkasining turlari va bosqichlari.
- Sotuv Voronkasi nazorati.
Muzokara olib borish qoidalari.
Sotuv Voronkasi.
5
MFaktor Biznes Maktabi
Qo‘llanma:
MBM “Sotuv menejeri”
2 oylik o’quv dasturi
Kurs dasturi:
5 – dars:
- Sotuvning asosiy 7 bosqichi.
- Mijoz bilan munosabat o’rnatish.
- Ehtiyojlarni aniqlash.
- Mahsulot/xizmat taqdimoti. FAB texnikasi.
- E’tirozlar bilan ishlash.
- Narx taqdimot qilish texnikalari. “Gamburger”
usuli
- Sotuvni yopish. O.D.C texnikasi
Samarali Sotuv texnikalari.
5
MFaktor Biznes Maktabi
Qo‘llanma:
MBM “Sotuv menejeri”
2 oylik o’quv dasturi
Kurs dasturi:
6 – dars:
7 – dars:
- SPIN sotuv texnikasi.
- “СОПРАНО” texnikasi.
- Tranzaktsion sotuv.
- Konsultativ sotuv
- Strategik sotuv
- Cross selling, Up selling, Down selling,
Aktiv va Passiv sotuvlar.
- Script o’zi nima?
- Script qanday tuziladi?
- Scriptlardan samarali foydalanish usullari.
- Script tahlili.
Sotuv metodlari.
Scriptlar bilan ishlash
5
MFaktor Biznes Maktabi
Qo‘llanma:
MBM “Sotuv menejeri”
2 oylik o’quv dasturi
Kurs dasturi:
8 – dars:
9 – dars:
- E’tiroz va bahonaning bir biridan farqlash usullari.
- E’tirozlar paydo bo’lishing asosiy sabablari.
- E’tirozlarsiz sotish usuli.
E’tirozlar bilan samarali ishlash texnikalari
- Mijozlar turlari.
- Ularning bir biridan farqi.
- Har hil turdagi mijozlar bilan ishlash texnikalari.
E’tirozlar bilan samarali ishlash
Mijoz Tipologiyasi
5
MFaktor Biznes Maktabi
Qo‘llanma:
MBM “Sotuv menejeri”
2 oylik o’quv dasturi
Kurs dasturi:
10 – dars:
11 – dars:
- Mijozlar asosan nima sotib oladilar?
- Mijozlar ongidagi baryerlar va ularni bartaraf
etish yo’llari.
- Mijozlarning qaror qabul qilishiga ta’sir
qiluvchi omillar.
- Mijozlar tavsiya qilishi orqali sotuvni oshirish.
(Referalka)
- Mijozlar uchun sodiqlik dasturlari.
- Ketib qolgan mijozlarni qaytarish usullari.
- Yangi mijozlar topish yo’llari. Sotuv kanallari.
Mijoz psixologiyasi
Yangi mijozlarni jalb qilish va
ushlab qolish.
5
MFaktor Biznes Maktabi
Qo‘llanma:
MBM “Sotuv menejeri”
2 oylik o’quv dasturi
Kurs dasturi:
12 – dars:
13 – dars:
- Sotuvchilarni rag’batlantirish yo’llari haqida
ma’lumot.
- Bonus turlari.
- Material va Nomaterial rag’batlantirish.
- KPI tizimini joriy qilish va KPI turlari
- Chegirma berishning salbiy tomonlari.
- Mijoz chegirma so’rashining asosiy sabablari.
- Chegirmasiz sotish texnikalari.
Sotuvda Rag’batlantirish.
KPI lar
Chegirmasiz sotish usuli.
5
MFaktor Biznes Maktabi
Qo‘llanma:
MBM “Sotuv menejeri”
2 oylik o’quv dasturi
Kurs dasturi:
14 – dars:
15 – dars:
- CRM o’zi nima?
- CRM turlari va bir – biridan farqi.
AmoCRM va Bitrix24
- CRM dasturidan foydalanish.
- CRM da ma’lumotlar va hisobotlar to’ldirish.
- Hisobotlar tayyorlashda foydalaniladigan
dasturlar.
- Hisobot shablonlari va ularning tahlili.
- Hisbot tayyorlash instrumentlari.
CRM dasturi bilan ishlash.
Amaliy darst
Hisobot tayyorlash
instrumentlari.
5
MFaktor Biznes Maktabi
Qo‘llanma:
MBM “Sotuv menejeri”
2 oylik o’quv dasturi
Kurs dasturi:
16 – dars:
- Rezyumening ahamiyati?
- Rezyume turlari.
- Sotuvchi rezyume yozish ketma ketligi.
- “Job Interview” dan muvaffaqiyatli o’tish sirlari.
Sotuvchi rezyume tayyorlash.
5
MFaktor Biznes Maktabi
Qo‘llanma:
MBM “Sotuv menejeri”
2 oylik o’quv dasturi
Jamoaviy Vazifalari:
2) Guruhingiz bilan kelishgan holda 2 yoki 3 guruhga
bo’lining. Jamoaviy kelishgan holda ma’lum soha
bo’yicha mahsulot yoki xizmat turini tanlang. Ushbu
mahsulot/xizmatdan kelib chiqib sotuv voronkasi tuzib
chiqing, Mijoz portretini yarating, Sotuv scripti yozib
chiqing va taqdimot tayyorlang.
2) Avtosalon yoki o’zingiz istagan Qurilish kompaniyasi,
O’quv Markaz yoki boshqa turdagi kompaniyalar sotuv
bo’limiga tashrif buyuring. Uyerdagi sotuv jarayonini
mijoz sifatida o’rganing.
Xizmat ko’rsatish sifati va sotuv jarayoni haqida
kuzatuvlaringizga asoslangan holda taqdimot
tayyorlang va guruhingiz bilan bo’lishing.
3) Eng kamida 5 ta kompaniya Call centeriga anonym
qo’ng’iroq qiling. Sotuvchining siz bilan muloqotini
diqqat bilan tinglang va tahlil qiling. Tahlillaringiz
asosida qilgan hulosalaringizni jamoa bilan bo’lishing.
12
MFaktor Biznes Maktabi
| 