Narx deganda nimani tushunasiz?
Narxga ta’sir etuvchi omillar nimalardan iborat?
Narxlashtirishni maqsadlari nimalardan iborat?
Yuqori narx strategiyasi qanday o‘rnatiladi?
Past narx strategiyasi deganda nimani tushunasiz?
Tovarni hayotiylik sikli davomida mahsulot narxi qanday o‘rnatiladi?
Narx qanday o‘rnatiladi?
Narxni belgilash omillari nimalardan iborat?
Narxni qanday funksiyalari mavjud?
Narxni qanday turlarini bilasiz?
11 - BOB. SOTISH SIYOSATI
Tovarlarni tarqatish tarmoqlari xususiyatlarini va ularning tuzilishi
Marketingning eng muhim va ajralmas tarkibiy qismi mahsulotni sotish(taqsimlash, tovar harakati, mahsulotni iste’molchigacha etkazish) hisoblanadi. Bu jarayonda tashkiliy nuqtai nazardan eng murakkab vazifa - ishlab chiqarilgan mahsulotni iste’molchiga etkazish hal etiladi.
Sotish siyosati iste’mol tovarlarini etkazib berishning ehtimol tutilgan varintlari tahlili va uning mahsulot taqsimotining hamma shahobchalarida eng yuksak xo‘jalik samarasiga erishishini ta’minlaydigan maqbul variantni ishlab chiqish bilan shug‘ullanadi. Yarim tanlangan taqsimot yo‘li marketing bo‘yicha qolgan jami boshqa echimlarga ta’sir ko‘rsatadi - narxlar, transport tashkilotlari bilan shartnoma tuzish, reklama xizmati, o‘z savdo nuqtalarini ochish va hokazolar shu jumlaga kiradi. Shu sababli rahbariyat taqsimot yo‘lini tanlashga bugungina emas, balki ertangi tijorat muhitini ham ko‘zlab ish tutishi zarur.
Sotish siyosatining vazifalari quyida ifodalangan(11.1-rasm).
11.1-rasm. Firmaning sotish siyosati vazifalari
Faqat bozorga ixtisoslashgan vositachi(taqsimot)ning kirib kelishi ayriboshlash jarayonini tubdan o‘zgartirib yuboradi. Ilgarigi ishlab chiqaruvchilar endi zarur
tovarlarni bir joyda sotishlari va ayni paytda o‘zlariga zarur tovarlarni xarid qilishlari mumkin edi. Ayirboshlash harakatlari soni kamaydi. Vositachilar o‘zlarining aloqalari, tajribasi, ixtisoslashuvi hamda faoliyatining ko‘lami bilan ishlab chiqaruvchi firmaga uning yolg‘iz o‘zi qila olishi mumkin bo‘lganidan ko‘ra ko‘proq narsa taklif etadi. Shu sababli ko‘pchilik ishlab chiqaruvchilar o‘z tovarlarini bozorga vositachilar orqali taklif etadilar.
Taqsimot yo‘li aniq bir tovar yoki xizmatning ishlab chiqaruvchidan iste’molchi sari harakatida ularga bo‘lgan mulk egasi huquqini o‘ziga oladigan yoki boshqaga berishga yordam ko‘rsatadigan firmalar yoxud ayrim shaxslar majmuidan iboratdir.
Boshqacha qilib aytganda, taqsimot yo‘li tovarning ishlab chiqaruvchidan iste’molchiga qarab harakat qiladigan yo‘lidir. Taqsimot yo‘lining tarkibiy qismlari bir qator vazifalarni bajaradi:
tovar (xizmati)ni bir joydan boshqa joyga ko‘chishi;
tovar (xizmati)ga yoki undan foydalanish uchun mulk egasi huquqini berish;
undovchi faoliyat;
tovarlar buyurtmasi;
xavf-xatarni bo‘yniga olish;
muzoqaralar olib borish;
bozor ma’lumoti tahlili.
Taqsimot yo‘lining jami vazifalariga uch umumiy xususiyat xos: ular taqchil resurslarni sarflaydi, ixtisoslashgan sharoitlarda gohida yaxshiroq bajarilishi mumkin, turli ishtirokchilar tomonidan amalga oshirilishi mumkin. Agar vazifalarning ko‘p qismi ishlab chiqaruvchi bajaradigan bo‘lsa, uning chiqimlari ortib ketadi, demak, mahsulot narxi ham baland bo‘ladi. Agar vazifani bajarsa, ishlab chiqaruvchi belgilangan narx pastroq bo‘ladi, chunki vositachi ishni tashkil etishga sarflangan xarajatlarni chiqarish uchun pul undiradi.
Taqsimot kanalining asosiy funksiyalariga quyidagilar kiradi:
axborot – bu marketing tadqiqotlari natijasida olingan ma’lumotlar va marketing muhiti to‘g‘risidagi axborotlarni o‘z ichiga oladi
siljitish – mahsulot taklifiga oid ishontiruvchi axborotlarni reklama va boshqa vositalar orqali tarqatish
aloqa – kerakli xaridorlarni topish va ular bilan aloqa o‘rnatish
muvofiqlashtirish – talab va taklifni bir-biriga moslashtirish
muloqotlar – mahsulotni narxi, etkazib berish sharti va taklifning boshqa punktlari bo‘yicha muloqotlar o‘tkazish
jismoniy taqsimlash – tovarni transportirovka qilish va saqlash
moliyalashtirish – kanal faoliyatini ta’minldashga bog‘liq xarajatlarni koplash
tavakkalchilik – mahsulotni sotib olib keyinchalik zarar bilan sotish.
Birinchi besh funksiya shartnoma tuzish uchun xizmat qiladi, qolgan uchtasi esa shartnomani bajarish uchun xizmat qiladi.
Taqsimot kanalining bosqichi - bu tovar va unga egalik huquqini pirovard xaridorga yaqinlashtirish yo‘lida u yoki bu ishni bajaradigan har qanday vositachidan iboratdir. Taqsimot kanalining quyidagi bosqichlari bor:
| 