Mavzu:Elektron biznesda narx siyosati, narxni shakllantirish
REJA;
1. Elektron biznesda narx siyosati
2. Interneda tovar va xizmatlarning narxi qimmat va arzonligi sabablari
3. Elektron biznesda narx belgilash strategiyalari
Internetda narx strategiyalarining shakllanishda narx hosil bo’lishning an’anaviy
omillarni ham, internet auditoriyasi xususiyatlarini, internetning kommunikativ xarakterini
ham hisobga olish lozim, ya’ni internetda narx hosil bo’lish an’anaviy marketingga qaraganda
yanada egiluvchan bo’lishi kerak.
Masalan, firma virtual do’kon orqali an’anaviy tovarlarni taklif etsa, oddiy
do’konlardagidan ko’ra pastroq narxlarning belgilanishi va bepul etkazib berilishining taklif
etilishi tarmoq xaridorlari uchun rag’bat bo’ladi. Shu bilan birga, noyob tovar taklif etilgan
bo’lsa-yu, uni faqat birta virtual do’konda xarid kilib olinadigan bo’lsa, maksimal narxlar
belgilanishi asoslangan strategiya bo’ladi.
Narx siyosatiga tegishli aytilganlarga shuni qo’shish kerakki, internetda firmalarda
sotiluvchi mahsulot narxining bir qismini boshqa shaxsga o’tkazish imkoniyati mavjud.
Ko’pincha bu reklama beruvchilarni jalb etish va ular reklamasini serverda berish
hisobiga mumkin. Bu usuldan foydalanish o’z web-serverlarida reklamani joylashtirish
bo’yicha xizmatlarni sotish orqali bu ma’lumotni yaratish va yoyish xarajatlarini to’liq yoki
qisman qoplaydigan axborot mahsulotlarini tarqatuvchi kompaniyalarga xosdir. Narxlarni
kamaytirishning boshqa usuli hamkorlikka malakali mijozlarni jalb etish hisobiga
operastiyalari harakatlarini qisqartirishdir. Masalan, Goland banklari mijozlariga o’z hisobi
bilan Internet orqali mustaqil operastiyalar o’tkazishni taklif etib, bunda omonatlar bo’yicha
katta foizlar beradilar, chunki bunda bank operastiya faoliyatiga o’z xarajatlarni shunchalik
pasaytiradiki, mijozga mustaqil operastiya ishni amalga oshirgani uchun «to’lash» imkoniga
ega bo’ladi.
Internet bozori narx bo’yicha mukammalroq sanaladi. Chunki narxlar to’g’risidagi
malumotlar ko’zgudek barcha sotuvchi va xaridorlarga yoki vositachilarga bir xil malum.
Elektron biznesda ko’pchilik tovarlar ananaviy biznestovarlariga qaraganda
anchagina arzon. Arzon bo’lishiga tasir qiluvchi omillar:
1. Savdo agentlari (vositachilar)- yani ular xaridorlarga ko’plab turdagi tovar va ularni
narxlari borasida juda ko’p malumotlarni etkazib turadi va sotuvchilar ham u yoki bu tovarga
raqobat jihatidan narx belgilashga yondashadi.
2. Teskari aukstionlarning mavjudligi, yani bunday aukstionlarda xaridor sotuvchining
belgilangan narxiga o’zini narxini taklif etishi mumkin.
3. Erkin hududlarning mavjudligi.
4. Venchur kapitali, yani ko’plab internet loyihalarni venchur kompaniyalari qiziqqan
holda uzoq muddatli hamkorlikda amalga oshirilishi sanaladi. Ular ishning boshlashida zarar
ham ko’rishi mumkin yoki katta yo’qotishlarga duch kelishi mumkin.
5. Juda yuqori raqobatnarx arzon bo’lishiga xarajatlarning kamayganligiga sabab
bo’ladi.
Xarajatlarning kamligiga esa quyidagi omillar sabab bo’ladi:
a) barcha ishlarni (buyurtmalarni, reklamani) insonning o’zi bajarishi, yani boshqa
biron bir shaxsga to’lovlar yo’qligi;
b) zaxiralar bilan bog’liq bo’lgan xarajatning cheklanganligi, bu electronic data
interchange - EDI deb nomlangan tizim asosida amalga oshiriladi,hamda yetkazib berlishlar
esa JIT (just in time) rejimiga asoslanishi;
c) savdo bo’yicha uni tahlil qilish bo’yicha xarajatlarning kamligi.
d) Call Center larning ananaviy ko’rinishiga nisbatan elektron biznesdagi istemolchiga
ko’rsatilayotgan xizmatlarning arzonligi va aniqligi.
e) raqamli tovarlar fizik jihatida etkazib berishni talab etmaydi.
Internetda bazi bir tovar va xizmatlarning narxlari yuqoriligiga sabab bo’luvchi
omillar quyidagilar:
1. Etkazib beruvchi kanal xarajatlari.
2. Mukofot foizlarining to’lanishi, yani kompaniyalar o’z saytlarida boshqa firmaning
magazinlarini reklama qilganlarida ularga mukofot foizlari to’lanadi. Savdo hajmining 7% dan
20% gacha bo’lgan miqdori.
3. Saytni yaratish va uni boshqarish bo’yicha xarajatlar. Forester tadqiqot markazi
(
www.foresterreseach.com
) tadqiqotiga ko’ra har birta konservativ sayt 1000$ dan 100.000$
gacha xarajatni talab etadi.
4. Marketing va reklama xarajatlarning yuqoriligi. Boston Consulting Group
(
www.bsg.com
) tadqiqotiga ko’ra elektron biznes bilan shug’ullanuvchi korxona o’z
daromadining 43% ini reklama va marketingga sarflaydi, bu esa ananaviy biznesda esa
o’rtacha 14,2% ni tashkil etadi.
Internetda narxni shakllantirish.
Internet bozori narx bo’yicha mukammalroq sanaladi. Chunki narxlar to’g’risidagi
ma’lumotlar ko’zgudek barcha sotuvchi va xaridorlarga yoki vositachilarga bir xil ma’lum.
Elektron biznesda ko’pchilik tovarlar an’anaviy biznesga, tovarlarga qaraganda anchagina
arzon.
Arzon bo’lishiga ta’sir qiluvchi omillar:
1. Savdo agentlari (vositachilar)- ya’ni ular xaridorlarga ko’plab turdagi tovar va ularni
narxlari borasida juda ko’p ma’lumotlarni yetkazib turadi va sotuvchilar ham u yoki bu
tovarga raqobat jihatidan narx belgilashga yondashadi.
2. Teskari ouksionlarning mavjudligi-ya’ni bunday ouksionlarda xaridor sotuvchining
belgilangan narxiga o’zini narxini taklif etishi mumkin.
3. Erkin hududlarning mavjudligi
4. Venchur kapitali-ya’ni ko’plab internet loyihalarni Venchur kompaniyalari qiziqqan
holda uzoq muddatli hamkorlikda amalga oshirilishi sanaladi. Ular ishning boshlashida
zarar ham ko’rishi mumkin yoki katta yo’qotishlarga duch kelishi mumkin.
5. Juda yuqori raqobat-narx arzon bo’lishiga xarajatlarning kamayganligiga sabab bo’ladi.
Xarajatlar kamayishiga quyidagi sabablari:
a) Barcha ishlarni (buyurtmalarni, reklamani) insonning o’zi bajarishi ya’ni boshqa biron
bir shaxsga to’lovlar yo’qligi.
b) Zaxiralar bilan bog’liq bo’lgan xarajatning cheklanganligi bu Electronic Data
Interchange-EDI deb nomlangan tizim asosida amalga oshiriladi hamda yetkazib
berlishlar esa JIT (just in time) rejimiga asoslanib bo’ladi.
c) Savdo bo’yicha uni tahlil qilish bo’yicha xarajatlarning kamligi.
d) Call Center larning an’anaviy ko’rinishiga nisbatan elektron biznesdagi iste’molchiga
ko’rsatilayotgan xizmatlarning arzonligi va aniqligi.
e) Raqamli tovarlar fizik jihatida yetkazib berishni talab etmaydi.
Internetda ba’zi bir narxlari yuqoriligiga sabab bo’luvchi omillar:
1. Yetkazib beruvchi kanal xarajatlari.
2. Mukofot foizlarining to’lanishi ya’ni kompaniyalar o’z saytlarida boshqa firmaning
magazinlarini reklama qilganlarida ularga mukofot foizlari to’lanadi. Savdo
hajmining 7% dan 20% gacha bo’lgan miqdori.
Saytni yaratish va uni boshqarish bo’yicha xarajatlar Forester tadqiqot markazi tadqiqotga
ko’ra har birta konservativ sayt 1000$ dan 100.000$ gacha xarajatni talab etadi.
Marketing va reklama xarajatlarning yuqoriligi Boston Consulting Group (BCG)
tadqiqotiga ko’ra elektron tijorati bilan shug’ullanuvchi korxona o’z daromadining 43% ini
reklama va marketingga sarflaydi, an’anaviy biznes esa o’rtacha 14,2% ni tashkil etadi
Internet tovar va xizmatlarni sotish va sotib olishning eng effektiv va ommalashgan yuli bulib,
bu xizmatlarga kitoblar, orgtexnika, programma Bilan ta’minlash, musikali kompakt disklar,
videokassetalar, aviabiletlar kiradi.
Borgan sari kuprok iste’molchilar uzlariga «on-layn» rejimida sotilayotgan tovar va
xizmatlar mikdori doimo ortmokda keyingi yillarda elektron tarmokda ishlayotgan sotuvchilar
(masalan, Amazon va Travelocity) o’z soxalarida oldingi o’rinlarni egalladilar.
An’anaviy savdoni mashxur kompaniyalar avvaliga internetni inkor kildilar, sungra o’z
qarashlarini kurib chiqdilar. Bu bobda xaridorlar nuqtai nazaridan elektron savdoning obzori
berilgan, xamda internet –texnologiyalarining narxlarga, tovarlarni taklif qilish va firmalar
raqobatiga iqtisodiy ta’siri muxokama qilinadi.
Bu erda ikkita muxim jixat bor: “ on-layn “ rejimida olish –sotishnmng qanday iqtisodiy
muvofiqligi bor, ya’ni nega “on-layn” rejimida savdo qilish kerak?
Elektron savdodan kim ko’proq mafaatdor bo’ladi: sotuvchimi yoki oluvchi?
Elektron tijoratning tovarlar taklifi va narxiga ta’siri.
Internet orkali tovarlar va xizmatlarni sotib olishning odatdagi usuldan farqi
quyidagicha : Birinidan, tovarlar, ayniqsa bir jinsli tovarlar xaqida axborotni izlash oson
bo’ladi. Axtarish xarajati odatdagi savdo usulidan arzon bo’ladi. Ikkinchidan, sotuvchilar o’z
xaridorlari xaqida kuproq axborotga ega bo’ladilar, “shaxsiylashtirilgan texnologiya”lar
tufayli sotuvchilar xaridorlar xaqidagi ma’lumotlarni olish imkoniyati, oldingi oldi-sotdilar
xaqida ma’lumotlarga ega bo’lish imkoniyati va mos ravishda narxlar va xizmatlar
o’zgartirishi imkoniyatiga ega bo’ladilar.
Umuman bu sistema quyidagi strategiyalardan foydalanishning qushimcha
imkoniyatlarini beradi.
1. Maxsulotlarni xilma-xillashtirish; bozorning turli qismlari iste’mochilariga bir
maxsulotni turli vaziyatlarda taklif qilish ;
2. Narx diskriminastiyasini qullash, bir-xil maxsulot uchun turli iste’molchilarda turlicha
narxlar belgilash
3. Bozor “xujumi” aloxida iste’molchi uchun takliflarni ishlab chiqish;
4. Omma uchun odatda aylanadigan individual iste’molchilar uchun asosiy tovarlarga past
narxlarni shakllantirish.
“On-layn” tizimidagi tijoratning iste’molchilar uchun afzalligi
Iste’molchilar uchun “On-layn” tizimi qulayroq, chunki iste’molchi talabiga to’laroq
javob beradigan tovarni topish oson, narxlarni taqqoslash oson.Ayniqsa bu bir turdagi tovarlar
–kompakt disklar kitoblar, dastur ta’minoti kabilarga nisbatan samaralidir, lekin murakkabroq
narsalar, masalanaviabiletlar uchun xam shunday.
Faraz qilaylik, siz shu yo’l bilan musiqiy kompakt disklar olmoqchisiz. Buning uchun
2 ta usul bor. Brinchisida siz standart qidirish dasturlari, masalan Yahoo va Altavista -nimani
xoxlashingizga bogliq ravishda orqali xarakat qilib veb-saytlarning katta xajmdagi ro’yxatini
olasiz va ularga kirib ularning xar biriga qulda so’rov yozib o’zingiz tanlagan disk narxini
topasiz. Bu jarayon ko’p vaqt oladi va xaqiqatdan ozgina veb-saytlardan foydalana olasiz.
Biroq bu magazinlarga qungiroq qilish yoki borishga nisbatan baribir yaxshiroq. Bunda “on-
layn” real tejam beradi. Biroq, yana xam samaralirok vaziyat “shop-bot”bor. Bunda siz
“musiqiy kompakt disklar“ kategoriyasini tanlaysiz, nomi yoki turini tanlaysiz va shop-bot
barcha saytlarni qarab chiqadi; narxini so’raydi va narxi eng past bo’lgan tovar xaqida axborot
beradi (yoki eng past narxlardan boshlab tuzilangan ro’yxatni beradi ).
Agar siz eng past narxda kompakt disk sotib olmoqchi bo’lib magazinlarni axtarib
chiqsangiz juda ko’p vaqt sarflar edingiz.Ko’p vaqtning sarflanishi xaridingizni ancha
qimmatlashtirib qo’yar edi.Shop-bot orqali qidirish esa deyarli vaqt olmaydi.
Xozirda shunday qidirish tizimlari, masalan–Dealtime Grenter Good(ular siz sarflagan
summaning kamida 5% ini siz tanlagan tashkilot uchun muruvvat yordami uchun o’tkazishga
va’da berishadi), Jango, My Simon, StreetPrices, StoreRunner va Bid find (ularning faoliyati
“on-layn “ aukstionlar ishiga qaratilgan ).
Bugun kompaniyalarning goyalari bir–xil bo’lsa xam texnologiyalari farq
qiladi.Masalan, My Simon mexanizmi odamning xatti-xarakati immutastiya qiluvchi Vizual
learning agent qidiruv texnologiyasini ishlatadi.
Evenbetter bilan ishlayotgan ro’yxatdan o’tgan xaridor sayt orqali (masalan Amazon)
biroz narsa sotib olayotib xuddi shu tovarni boshqa joyda arzonroq sotib olish mumkinligi
xaqida ma’lumot olishi mumkin va sichqlonchadagi knopkani bosish bilan arzon saytga o’tib
ketishi mumkin.
shop-bot lar on-layn rejimida sotib olayotgan xaridorlar orasida juda ommalashgan.
2003 yili Angus Read maslaxat firmasi tomonidan o’tkazilgan tadqiqotlarga ko’ra AQSh dagi
yollanma ishchilarning 1000 tadan 67%i shop-botdan foydalanadilar. Bu son yangiliklar va
sport saytlariga kiruvchilardan ozgina kam xolos. Sotuvchir berilganlarga ko’ra narx
belgilaydi, agar ular talab oshayotganini ko’rishsa narxni orttiradi.
shop-bot lar asosan bir turli tovarlarga ixtisoslashgan bo’lsa xam bu texnologiyani
murakkabroq uchun xam ishlatmaslikka sabab yo’q. Masalan Mortgage bot. com
iste’molchilar uchun turli ippoteka –bank kreditorlarning turli parametrlarini taqqoslaydigan
birinchi veb sayt deb xisoblanadi. Bu saytda prostent stavka va yigimlari taqqoslanadi, narxlar
xaqida kerakli axborot ni ishlashi ta’minlanadi –ya’ni turli kreditorlar bilan ishlash afzalliklari
solishtiriladi. Natijalar ularni oson taqqoslash imkonini beruvchi formatda berirladi. ””Unumli
qidiruv ippoteka bilan xaridor uchun “”on-layn rejimida qidirish vaqtini qisqartiradi, va oxir
oqibat iste’molchi eng kam prostentli qarzni topadi”, -deydi Skot Xerr, M&I Morgage
Corporation Morgagebot. com firmasining prezidenti –“Agar biz iste’molchilarga kreditor
“on-layn ” rejimida yaxshi narxni taklif qilayotganini bildirsak, bo’lgusi qarz oluvchilar
qidirishga kam vaqt sarflaydilar va imkoniyatlarini taqqoslashga ko’p vaqtlari qoladi. Odatda,
Morgagebot. com yordamida”on-layn”qidiruvi bir minutdan akm vaqt oladi. Kompaniyaning
aytishicha, qo’lda qidirish o’rtacha 30 minut vaqt olar ed i.
Shunisi qiziqki, taqqoslashga sayt o’zini kam qo’shadi, xolbuki sayt kreditorlarni xech qanday
garazsiz qidirish bilan shugullanishi aytilgan.
“Biz bu texnoloogiyani kengaytirish va iste’molchilarga “on-layn ” rejimida eng
yaxshikreditorlar xakida begaraz axborot berishni maqsad qilib qo’yganmiz”-deydi Xepp.
Lekin men iste’molchilarda bu borada ikkilanishga jiddiy sabablar borligini keyinchalik
aytaman.
Lekin, sotuvchilar xam foyda ko’radilar.
So’zsiz. iste’molchilar “on-layn “ rejimi yordamida xarid qilar ekanlar yutadilar.
Boshlanishiga aytish kerakki, sotuvchilar xam yutadilar, chunki bir-birlaring narx
siyosatlarini kuzatishga kamroq vaqt sarflaydilar va ularning ozgina ko’tarilgan narxlarni
oson bo’ladi.
Yana sotuvchilar “on-layn “da sotayotib ana’naviy savdo bilan taqqoslaganda ularda kim
ularning sayti bilan qiziqayotganligini aniq aniqlab olishlariga imkoniyatlari bor.
Berilgan veb-sayt demografiyasiga muvofiq personifikastiya.Ya’ni bu veb saytdan
foydalanuvchi xaqida qisqacha tasavvur tuzish, uning faoliyat doirasini aniqlashni
amalgaoshirish mumkin.
Keyin korrelyastiya (foydalanuvchilarning afzal ko’rgan narsalarini taqqoslash va bu
korrelyastiyaga asoslanib takliflar kiritish masalan –Barnes& Noble va Firefly shu prinstip
asosidakitob sotib olishnitaklif qiladigan sistemani yaratdilar )o’tkazadilar.
Personifikastiya texnologiyasidan foydalanib, sotuvchi konkret odamning u xaqidagi
axborotga asoslanib, xoxishigamos keluvchi taklifni shakllantirishi mumkin.U narxni xam
personalizastiya qilishi mumkin.Personifikastiyalash texxnologiyasining moxiyati shundaki,
u iste’molchi shu maxsulotni sotib olishni qanchalar xoxlashinianiqlash imkonini beradi, mos
keluvchi narxni belgilaydi yoki taklifni mijozning istaklariga javob beradigan qilib
o’zgartiradi.
Elektron savdoda personifikastiya texnologiyasi bir necha darajada foydalaniladi.
Birinchidan sotuvchidan “birichi darajali narx diskrimianstiyasi ”strategiyasini qullaydilar,
ya’ni turli xaridorlarga, ularni identifikastiya qilgach tovarni turli narxlarda sotadilar.
Ikkinchidan sotuvchilar elektronsavdo yordamida tovar va xizmatlarni akm chiqim bilan
ba’zan esa umuman chiqimsiz rastomizastiyaqiladilar.
Uchinchidan, bu texnologiya tufayli sotuvchi xaridorlar xaqida ma’lumot yigib, avval risk
bilan operastiyalar –masalan qimmatbaxo avtomobil sotaytib uni xaydab sinab ko’rish (test-
drive) ni tashkil qilishda aldanib qolish yoki o’smirlaning bezoriligiga uchrashdan
tashvishlanmasligi mumkin.
Elektron savdo iste’molchi xaqida maxsus ma’lumot berib.katta imkoniyatni beradi.
Foydalanuvchilar saytgakirayotib odatda.registrastiyadan o’tishadilar (ko’p kompaniyalar
yoki
registrastiyadan
o’tishnitalab
qiladilar
yoki
o’zi
xaqida
ma’lumot
qoldirishgaragbatlantiradilar), sotuvchi berilgan vaqtda kim uning ma’lumotlar omboriga
kirganini aniq biladi. Bu sotuvchilargao’zlarining takliflarini shakllantirishga va ma’lum
mijozlar uchun baxo belgilashda yordam beradi. Xuddi shu ma’lumotlar (masalan, bundan
avvalgi xaridor tajribasiga asoslanib ) xaridorgakeyigi safar qanday tovarlar va xizmatlar
kerak bo’lishini aniqlab. oldindan bu tovarlarni ulargataklif etish uchun foydalanish.
Keyingi yillarda sotuvchilar va marketing xizmatlari tomonidan iste’mochilar xaqidagi
maxsus axborotlarni o’z ichiga olgan katta miqdoridagi ma’lumotlar omborlari (baza dannыx
)yaratganlar (masalan turli iste’mol kartochkalari –ular tovarlarni ma’lum bir skidka
(chegirma )bilan sotib olish xuquqini beradi va mijozlar tomonidan magazinga tashrif
buyurish chastotasini stimullashtiriladigan (rag’batlantiriladigan ) dasturlarni yara- tganlar.
)Hozirgi vaktda British Teklecom va Britaniya pochta xizmati kabi kompaniyalar firmalarga
potenstial iste’molchilarni aniklash va individual takliflar ishlab chikish buyicha
texnologiyalarni taklif kilmokdalar.
Bu texnologiyalar mijoz xaqida yanada aniqrok ma’lumotlar olishda ishlatilishi mumkin. Bu
marketing «yakkama-yakka» yoki itaruvchi (push)marketingdir.
Experion agentligi bozorga elektron savdosi bilan shug’ullanuvchi sotuvchilarga
iste’molchilarga darhol tanib oladigan Yangi dasturni chikardi.Savdogarda mijoz xakida aniq
ma’lumotlar; uning to’lash imkoniyati u yoki bu tovarga bog’liqligi haqida ma’lumotlar paydo
bo’ladi.
Bu sayt sotuvchining mijoz talablariga maksimal darajada javob bera olishini ko’zda tutgan.
Moliya kompaniyalari straxovaniyaning yanada foydali shartlarini taklif qilib, konkret
mijozlar uchun investistiya programmalarni ishlab chiqib bunday dasturlardan faol
foystdalanadilar deb umid qilinmoqda.
“Sandi Time” ga intervyusida Experion vakili Richard Fidis dedi: potenstial imkoniyatlar
chegaralanmagan. Xaridorlar narxning kamayishidan va maxhsus takliflardan yutadilar. Siz
ko’rishingiz mumkinki, agar maxsus kredit kartani pastroq prostent stavaksi biln sotib
olsaingiz, xaridingi0zga chegirma berish taklifini beradilar.kompaniyalar o’z takliflarini
yanada puxtaroq yarata oladilar, chunki buyurtma orqalitovarlar sotish bugungi k4ndagi tabiiy
prog7ressni ifoda etadi. Shuning uchun 14 yoshli o’smirlarga qimmatbaho mahsulotlarni yoki
biznesmenlarga kompyuter o’yinlarini skidka blan chegirama qilish ma’nosizdir.Yaxshi
fikrlanmagan strategiya o’tmishga ketdi.
Xuddi shunga o’xshash texnologyalar AQSh da ishlatilmoqda – Shapiro& Varian (1999)
aytadiki”on-layn ”rejimida savdo qilish qilish etkazib beruvchi bex15-№ x 15amalda barcha
sotuvchiga individual narxda sotish imkonini beradi.
Personizastiyalashgan narx xosil qilish kengsh qulolanila boshlandi.
Masalan AQSh da dastur ta’minoti bilan savdo qiluvchi broad Visionkompaniyasi Retail
commerce Suit ni taklif qiladi, Bu ulrning aytishicha elektron savdo ishtrokchisiga dinamik
narx hsil qilish : turli xaridorlardan bir –xil tovar uchun turlicha narx olish imkonini beradi.
Perasonalizastiya qilingan marketing : uni qo’llab- quvvatlovchi va unga qarshi dalillar.
Internet bozori bo’yicha Ernst & Yung kompaniyasi tomonidan o’tkazilgan tadqiqot shuni
ko’rastdieki, in ternet odatda “o’ylab ko’rilgan xaridlar”uchun ishlatiladi. boshqacha
aytganda xaridogr nimani hoxlashini aniq biladi. Va ko’proq samara berpadigan savdoni
amalgaoshirish uchun internetdan foydalanadi. O’z-o’zidan ma’lumki.Odatiy usulda xam
shunday bo’ladi.Lekin buncha xaridor magazinma-magazin yurishga ko’p vaqtni sarflaydi.va
oldindan nima stib olishni bilmaydi. Agar chekldama bo’lmaganda bu xaridor imkoniyatlarini
kuchli darajada cheklagan bo’lar edi.Chunki, o’ziga nima kerak bo’lishini bilgan xaridor
cheklamagakamroq vaqt sarflaydilar.Sotuvchi bu muammoni personizastiyalashtirilgan
texnoloyadan foydalanib xal qilishi mumkin.
Bu texnologiyalar faqat xaridor xaqida ma’lumot yig’ish uchunginaemas.xaridornning
kelgusidagi istaklarinir oldindan prognoz qilib avvaldan ungakerakli xizmat va tolvarni taklif
qilish uchun xam qullaniladi.
Buyuk Britaniyada shunday texnologiyalardan biri Telecom you CAN. British Telecom
firmasining texnologiyasi bo’lib bu fira telekommuniakstiya xizmatlari bozorlarida etakchi
o’rinni egallagan (unga telkommunikastiya xizmatlari bozorining 80% i xususiy shaxslarga
xizmat bozorining 64% i tegishli ) bo’lib, you CAN texnologiyasini yaratdi. Uning maqsadi
“kompaniyalarning ularning biznesida yrdam berish va mavjud texnologiyalarni
kommpaniyalarning mijozlari bilan munosabatlari ni tkomillashtirishda foydalanish ” dan
iborat. Bu xizmatlar o’z ichiga Call markazlarni yangiliklar va informachstiyalar kanallarini
va personaollizastiyalashtirrilgan tarmoqlarini oladi.
Shu kabi texnologiyalarning mazmuni eng bop mijozlarni axtarib topish va ishlab turishdan
iborat. Yangi mijozlarni jalb etish uchun, sotuvchi potenstial mijolzlarni o’rganadi va ular
uchun individual takliflarni shakllantiradai. Shu bilan birga u mavjud xaridorlarni o’rganish
da davom etishi va ularning xar –biriga nima eng ma’qul kelishini aniqlab olishi mumkin.
Mijozlar bilan munosabatlar menejmeti sotuvchilarga xaridorlar bilan munosabatlarni
yaxshilashgaimkon beradi vauning xaridorlari hozirda nimani hoxlayapti, va kelajakda ularga
nima kerak bo’lishini o’rganish imkonini beradi. Bu xolda sotuvchilar xaridarlarning
istaklarini yaxshiroq qanoatlantirish mumkin.
Xaridorlar xaqidagi ma’lumotlarni to’plovchi va analiz qiluvchi ma’lumotlar omborini
rivojlantira borib kompaniyalar eng foydali mijozlarni aniqlashlari mumkin va mos ravishda
o’zlarining marketing harakatlarini ularga yo’naltirish mumkin.
C. YAM faraz qiladiki, kompaniyalar o’zlaring mijozlariga kerakli maxsulotni topish uchun
etarli me’lumotlarga egalar, an’anaviy marketing vositalari esa ma’lum bir maxsulot uchun
xaridor qidirishga yo’naltirilgan bo’ladi. Avvalgi xaridlar va kelishuvlar xakida axborot
to’plab, kompaniyalar o’z mijozlari bilan uzoq muddatli munosabatlar o’rnatishlari mumkin.
YOU CAN mijozlarni jalb etish va ishlab turishga doir bir qator texnologiyalarni taklif etadi.
Bunda elektron servis muhim rol o’ynaydi. Elektron savdo xaridorga tovarlarni xaridorlarga
tovarlarni internet orqali zarar qilish va haq to’lashga imkon beradi.
Yana kompaniyalar istalgan vaqtda sotuvlar haqida axborot olishi mumkin, bu ularga
talablardan doimo xabardor bo’lib turishgaimkon beradi. YOU CAN tizimi xar-bir mijoz
haqida axborot yig’adi va keyin uni tahlil qiladi va mijozlarni o’z an’analarigamos ravishda
guruhlarga ajratadi. Kompaniyalar bu ma’lumotlardan har-bir mijoz bilan ishlashda
foydalanishlari va shunday qilib mijozlarga xuddi kerak bo’lgan narsani taklif qilib. Sogtuvni
ko’paytirishlari mumkin.
Umumun, dastur tizmi xaridor hatti- harakatini kuzatib borish imkonini beradi. Bunday dastur
tizimldari “josulik dastur ta’minoti ”degan nom olgan. Bu ma’lumotlar bazasi xaridorlarning
kelgusidagi talablarini aniqlashda ham qo’l keladi.Agar, masalan, xaridor hozirgina dam olish
kunlari uchun parijga yo’llanma sotib olagn bo’lsin, dastur uning uchun mos keladigan
ekskursovod tanlab berishi mumkin.Va sichqoncha tugmasaini bir marta bosish bilan mijoz
kechqurun bormoqchi bo’lgan teatr yaqinidaga restoranda stol zakaz qilib qo’yishi mumkin.
Albatta hamma ham bularga xursand emas. Amerikada Real Networks, Double CHck va
Amazon kompaniyasining bo’limlaridan biri –Alexa larga qrshi sud jarayonlari boshlandi.
Da’vogarlar aytadilarki, kompaniyalar fuqarolarning shaxsiy xayotlariga bostirib
kirmoqdalar.Amerika jurnalisti qizi uchun Mattel firmasining o’ynini sotib olayotib firmaning
Broaddeast deb ataluvchi yashirin dasturi o’zining saytiga yashirincha ulanib olagnini
aniqlagach Mattel firmasi xaridorlar g’azabiga uchradi. Mattel firmasida va yashirin dastur
asosiy dasturni yangilash uchun kerak deganlar.
Shaxsiy xayotga aralashishgaqarshi bo’lgan Lobist guruxlari dastur ta’minotlari ortiqcha ko’p
imkoniyatlarga, masalan har qanday kompyuterdagi istalgan faylga kirish imkoniyatlarigi
yoki bolalar Mattel o’yinchoqlarini qanchalik tez-tez o’ynab turishlarini kuzatib borish
imkoniyatlariga ega ekanliklarini aytmoqdalar.Tez orada Mattel firmasi Broaddeast
dasturidan voz kechdi.
Amerikalik programmist StivGibson ko’pgina odatdagi dasturlar shunday imkoniyatlarga ega
ekanligi ni aniqlagach “Spyware” terminini o’ylab topdi.
U agar siz muntazam o’z kompaniyangizdan foydalanib tursangiz kompyuteringizda shunday
spion (josus) bo’ladi deb faraz kiladi. U hozirda “ kompyuterlarda egasiga xabar berilmagan
holda 23 mln ga yaqin josuslik dasturlari” kiritilagn edi.
Lekin foydalanuvchilarni kuzatish bo’yicha mijozlar Spyware tasarrufiga kirmaydi.Amalda
har qanday veb sayt “Cookie”deb ataluvchi kodga ega bo’lib, foydalanuvchi harakatlarini
kuzatib turadi.
Bu “pirojkalar ”-odatdagi matn qatorlari bo’lib tanlangan veb saytlardan foydalanuvchi
kompyuteriga o’tadi.
Cookie lar har qanday veb saytda avval unga kirgan foydalanuvchini tanib olishga imkon
bo’lishi uchun yaratilgan. Cookie lar on-layn rejimida birlashgan va personallashtirilgan
savdo texnologiyasini yaratadilar.
Bertran natijasining elektron savdodagi ahamiyati.
Bertran xulosasi Bertran paradoksi deb ham ataladi.
Bu shu bilan bog’liqki, narxlar raqobati nol foydaga olib keladi, bunda xatto bozorda 2 ta
firma bo’lsa ham.
Xuddi shunday natija 8 yoki mln sotuvchi bo’lsa ham yuzaga keladi.
Amalda ko’ramizki bozorda o’z sotuvchi bo’lishiga qaraganda ko’p bo’lishi raqobatni
kuchaytiradi. Bertran xulosasi bu paradoks u matematik nuqtai- nazardan to’g’ri va bizning
borliqqa munosabatimizdan farq qiladi.
Albatta
xaqiqiy
narx
raqobati
dunyosining
ba’zi
bir
tomonlari
Bertran
tahlilidahisobgaolinmagan.shuning uchun ham o’yin natijalari bilan haqiqiy, real sharoit farq
qiladi.
Bertran modelishga asoslanib quyidagi 3 xulosani olish mumkin:
1. Xaridor doim xam eng past narxli tovarni izlaydi, bunda sotuvchilar soni ma’lum emas.
2. Sotuvchilar o’z konkurentlaring narx o’zgarishlariga e’tibor qilmaydilar, chunki analiz
sotuvchi va xaridorning o’zaro ta’sirini ko’zda tutadi, bunda oxirgi natija 1 ta bo’ladi-
real xayotda esa bu natija bo’lmasligi mumkin.
3. Maxsulotlar bir-xil va xaridorga ta’sir qiluvchi narsa 1 ta bo’lib, u –narxdir.
Tahlil firma markasiga bog’liqli xizmat ko’rsatishdagi farq tovarlarning mayda –
chuydalari bilan farq qilishi kabi faktorlarni hisobga olmagan
Bertran xulosasini o’quv maqsadlarida foydalidir. Uch xulosa bozor ideal raqobatini
buzuvchi turli “ishqalanish ” larni paydo qiluvchi manbalar bo’lishi mumkin.
Elektron savdoni ko’pincha “ishqalanish “ larsiz savdo deb atashadi. (Bil Geyts ga ko’ra
–“ishqalanishsiz kapitalizm”).
. Bozordagi “ishqalanish” manbalrini aniqlash uchun o’tkazilgan iqtisodiy tahlildan
foydalanib biz bu “ishqalanish”larni kamaytiruvchi texznologiyalarning iqtisodiy
qimatligini osonroq tushunib etamiz.Buni faqat Bertran ning o’quv modelidan foydalanib
qilish mumkin.
Xaridorlarni tadqiq qilish va taqqoslovchi xaridlar : tovarlar qidirishga sarflarni iqtisod
qilish.
Agar xaridor narxlar xaqida axborotistash uchun kamroq vaqt va kuch sarf qilishni istasa va
qidiruv uncha qimmat bo’lmasa, sotuvchilargaraqobat bosimi ortib ketadi.
Shu bilan birga qidirish sarf xarajatlari ko’p bo’lmasa bu shuniko’rsatadiki, sotuvchilar
axborot bilan yaxshi xabardor va ularga o’z raqobatchilaring narx siyosatlari bilan tanishib
turishi osonroq.
Farz qilinadiki.qidirish xizmatlarinianaliz qilish Shopbot larning foydalanishini
stimullashtiradi, lekin haqiqatda ham qidirish arzonlashadimi ?
Iqtisodiy tahlil nima berishi mumkin?
Bertran tahlilida xaridorlar doimo narxlar past bo’lgan sotuvchildarga murojaat qiladilar deb
faraz qilinadi. Lekin bunday qilish uchun ular bunday sotuvchilarni topishlari kerak haqiqatda
narxlarni taqqoslab tahlil qilish ko’p vaqt va kuchni olishi mumkin. Tadqiqotlar shuni
ko’rsatadiki, odatda xaridorlar biror tovar yoki xizmat haqida “ umumiy tasavvur ”ga ega
bo’ladilar. Ular umuman narxlarni taqqoslamaydilar, masalan ko’p magazinlar tovarlarni
“o’zgarmaydigan narx ” larda taklif etadilar va agar bundan past narxli tovarni topsangiz bir
narxlar farqini qaytarib beramiz deb va’da beradilar.
Ma’lum bo’lishicha narxning bunday garantiyasi xaridor uchun etarli bo’lib tovarni sotib
oladilar chekni esa kassirda qoldiradilar.
Nega iste’molchilaning bir qsmi narxlarni taqqoslab ko’rmaydilar ?bu qidirishning qimmat
tushishish sabablimi?
Busavolgajavob berish uchun faqt 1ta tadqiqiot o’tkazamiz. Faraz qilaylik shunday narx
mavjud bo’lsin (boshqacha aytganda narxlar muvozanati mavjud bo’lsin)
Barcha sotuvchilar bir-xil narxda taklif etsinlar, bunda iste’molchilarda pastroq narxdagi
tovarnitopish istagi bo’lmaydi.Shuning uchun iste’molchilar hamasini o’zlari kirgan
magazindan oladilar.Agar ular narxlarni taqqoslamas ekanlar sotuvchilarda ham narxlarni
pasaytirish ehtiyoji tug’ilmaydi.
Amalda birgina rastional narx –yakkaxokim narx bo’lib, u maksimal foyda beradi, bu narx
talabiniqanoatlantiradi va bosh qa sotuvchilarni inkor qiladi. Raqobat bop narx Bertran taklif
etgandek P-C bo’lmaydi.
Xatto bu xulosa qidirish xarajatlariga bog’liq bo’lmagan holda to’g’rilicha qoladi.
Birgina dalil shu bo’dadiki qidirish xarajati qanchalik oz bo’lsa ham mavjudligidir. AQSh da
mahalliy qo’ng’iroqlar arzonturadi va qidirish xarajati -telefon orqali gaplashishga ketgan bir
necha minut bo’dadi.
Bizning bu holdagi xulosamiz Bertran nikiga qaraganda ham paradoksaliroqdir. Agar
qidiruvga ketadigan bo’lsa, “bir-xil narx gipotezasi ”mavjud bo’lmaydi.
Bu erda sotuvchilar tabaqalantirilgan narxlar o’rnatishi va xaridorlarning olishdan olo’din
narxlarni taqqolslashi ehtimoli katta bo’ladi.
Haqiqatda ham sotuvchi va xaridolrlar hatti-haraaktlariign tadqiqioti qidirishlarga xarajat
mavjeudligini ko’rsatadi.
1980 yil Holl Varian tomon6idan o’tkazilgan tadqiqiotda iste’molchilar 2 guruxga
bo’linadilar :
1. Sotuvchini tavakkaliga tanlab, agar narx o’zlari kutganidan past bo’lsa sotib oluvchilar
;
2. Avval tovarlarning narxi eng arzonlarini istab topib so’ngra sotib oluvchilar
Har qanday sotuvchi birinchi xaridorlari tomonidan bo’ladigan talabning bir qismiga ega
bo’ladilar, chunki bunday iste’molchilar narxlarni taqqoslamaydilar.Qisman sotuvchilar
bir qton tovarlarga narxni pasaytirib savdoni boshqarishlari mumkin.Agar sotuvchi
savdoni boshqarsa uning 2chi gurux xaridorlarni jalb etish imkoniyati ortadi.
Ikki gurux xaridorlari bilan munosabatlarni o’yin shaklida ko’raylik. Muvozanat xolidpa
va o’yinda sotuvchi vaqti –vaqti bilan tasodifiy sotuvni amalga oshiradilar. Sotuvning
takrorlanishi talab xajmi, konkurentlar soni kabilarga bog’liq bo’ladi.
Narxlar kamayishining o’z –o’zidan ko’rinishi.
Keyingi vaktldarda tadkikotchilar internet orkuali va an’anaviy usuldagi sotiladigan
tovarlar narxlarnri tadkik kila boshladilar. Bunda yigilgan materiallar kuyidagi savollarga
javob berishda ishlatilish mumkin : Internet raqobaati narxlarning yanada pasayishiga
raqobatbardosh narxlarga olib keladimi ?
Internet orkali savdo kiluvchilar narxi taklif va talabga yukori darajada mos keladimi ?
Bir turdagi tovarlar sotishda ishlab chikaruvchilar va ma’lum bir ishlab chikaruvchiga
ishonchga bo’ladimi ?
Erik Braynolffson va Maykl Smit tomonidan 2000 yilda o’tkazilgan tadkikotlar bu
savollarga kitob va kompakt disklar yordamida javob beradi. Internet orkali sotilayotgan
tovarlarga narx siyosatini takkoslash kuyidagi xulosalarni beradi : Internet orli narxlar 9 -
16 foizga arzon buladi.
Agar internet savdo borgan sari kuprok xaridorlar uchun kula y bula borsa sotuvchillar
an’anaviy savdo ichida rakobatbardosh bulib kolish lari kiyin buladi.
2000 yilda Jefri Braun va Ostin Gulsfi uz e’tiborlarini xayt sugurtasi bozoriga karatishdi.
Ular utkpazgan tadkikot lar shuni kursatdiki internet dan foydalangan xususiy shaxslarning
sugurtasi ulushi 10% ga ortib sugurta xizmati 5 % ga arzonlashgan.
Tadkikotchilar shunday xulosaga kelishdiki internet orkali sugurta odatdagiga karaganda
100 birlikka arzonlashgan.
Odatdagi sug’urta narxi 0.35$ bulsa, internet orqali taklif etilgan eng arzon narx 0.01$
bulgan. Bu ko’rsatadiki – narxni yangilash bilan bogli k xarajatlar kamayishi sotuvchilarga
Internet orkali talab va taklif o’zgarganida narxlarni yanada effektiv o’zgartirish imkonini
berdi.
Bozordagi narxlar farki ancha.Internetdagi narxlar masalan masalan kitob uchun urtacha
33%, kompakt-disklar uchun 25% farq kiladi.Agar xar- bir sotuvchi ulushini xisobga olgan
xolda Internet narxlarini taqqoslasak narxlar har- xilligi an’anaviy savdoga nisbatan
unchalik emas.
Shunday kilib, tadqiqotlar Internet yanada effektivrok ishlaydigan bozor yaratadi.
Narx pasayishiga shubxalar.
Shopbot lardan foydalanish narxning pasayishiga olib kelishiga ikkita shubxa bor.
1. Sotuvchilar o’z saytlarini blokirovka qilib Shopbot larni kiritmasligi mumkin.
2. sotuvchilar Shopbot lardan foydalanib bir-birining narxlaridan xabar dor bo’lishilari va
yuqori narxlarni ushlab turishga kelishib olishlari mumkin.
Amalda Shopbot ning ko’p texnologiyalaridan ko’rinadiki, sotuvchilar o’z saytlarini
blokirovka qilishlari mumkin, lekin ular bunday qilmaydilar va xatto o’zlari tadqiqotga
qo’shilishlari uchun xaq to’laydilar sotuvchi nega to’lashga rozi ?
Xech bir kompaniya iste’molchilardagnn o’z o’z xizmatlari uchun xaq olmaydi.
Ulardan ko’pchiligi sotuvchilardan ularni qiladigan xizmatlarining taqqoslama
ro’yxatga kirgani uchun xaq oladi va ko’pchilik sotuvchilar sayt bilan qidirdganda
ularning talablarini ko’rsatish xaqida kelishib oladilar.
Shunday qilib, “tanlash”da qatnashib sotuvchilar to’g’ridan –to’g’ri narx raqobatidan
bosh tortadilar. Boshqacha aytganda Shopbot saytida ro’yxatdan o’tib sotuvchi
o’zining raqobatchilariga narxnipasaytirish istagi yo’qligi xaqida signal beradi.
Buning ustiga bir-birining qo’ygan narxlarini bilgan xolda, bir-birning narxsiyoatiga
javob berishga va yuqoriroq narxlani saqlab turishga intilishadi.
Ularning intilishlari xozirgi vaqtda narxni maxfiy ravishda tushirish juda qiyin va
narxlar “urushi “ ga olib kelishi mumkinligani aytib turadi.
Bertran tahliliga binoan, sotuvchilar bir- birlarining narx siyosatiga ta’sir qila olmaydilar.
Xozir Bertran modelini “bir o’q” modeli deb xam atashadi. Real ishda sotuvchilarning o’zaro
xarakat 1ta kelishuv kelishuv bilan to’xtamaydi. Qanday qilib sotuvchilarning o’zaro ta’sirini
xisobga olgan xolda Bertran nazariyasini kengaytirish mumkin ? Elektron savdo uchun
iste’molchilarga qanday axmiyatga ega bo’ladi.
Bertran soltuvchilarning narxni arzonlatishlari foydpa sarf xarajati bilan tenglashishga olib
keladi va sotuvchilar foyda ololmaydilar. Lekin savdogarlar biror yo’l bilan kelishib olishsa
va yuqoriroq narxlarni qo’yishsa ikkalasi xam foyda oladi.
Agar sotuvchilar ko’p marta o’zaro kelishi nima bo’ladi ?Extimol ular kelishilgan narxni
ushlab turishi haqidagi kelishuvni buzmaslik haqida kelishib olarlar, chunki bu ularning kelasi
yili oladigan foydaga ta’sir qiladi.Bu shunibildiradiki ulaning xamkorligi davom etgani
ularning kelishuv natijalari ma’lum emas.
Agar sotuvchilar muntazam xamkorlik qilar ekan ular tannarxdan yuqori narxni o’rnatadilar.
Lekin bunday qilish uchun ular narxnipasaytirganni jazolay olishlari kerak, buning uchun ular
raqobatchilarning narxlari haqida ma’lumotga ega bo’lishlari kerak. Shopbot lar bunday
imkoniyatni beradi. Shunday qilib, Shopbot lar bozor narxlari shakllanishida ishtirok etadilar
:
1) Shopbot lar iste’molchilarning qidirishga ketadigan xarajatlarini kamaytirib, sotuvchilarga
bosim o’tkazib ularni narxlarni kamaytirishga majbur etadilar ;
2) Shopbot lar narxlarning “ shaffofligini “ ta’minlab sotuvchilarning narxni orttirishga
imkoniyatlarini rag’batlantiradilar;
Keyingi paytlarda fomulalar yordamida bir turli tovarlar bozorida narxlarning xilma –xilligini
tavsiflaydigan ko’plab iqtisodiy modellar yaratildi. Eng diqqatga sazovorlaridan biri 2001-yili
Maykl Bey va Jon Morgan tomonidan olib borilgan ish bo’lib, u ularning modeli muvozanat
bo’lganda Shopbot lar firmalardan o’z xizmatlari uchun yuqori xaqlar olib, tovarlarga narxlar
shakllantirishda qisman ishtirok etadilar.
Ikkinchi qiziqarli modelni 2002-yili Ganeshlya va Emit Pazgal lar ishlab chiqqanlar. Bunda
ular Shopbot lardan va boshqa kanallardan foydalanuvchi firmalarning narx
shakllantirishlariga e’tibor berganlar. Ularning modellari, kitoblar, kompakt –disklar va
videokassetalar narxlari xaqidagi katta miqdordagi ma’lumotlarni o’z ichiga olgan xolda
yaxshi samara beradi.
Personalizastiya iqtisodi.
Bertran ning raqobatga yondoshishi yanada kengaytirilishi mumkin va sotuvchilarning
differenstiallangan narxlari xolatini o’rganishga imkon beradi.
Tovarlar differenstiyasi.
Bertran ning natijalari iste’molchilar o’z tanlashlarida faqatgina narxga e’tior qiladilar deb
faraz qilgan.Lekin sotuvchilar reklama, xizmat sifati kabilar bilan xaridorlarni o’z savdo
markalariga xayrixohliklarini orttirishga xarakat qiladilar.Bunga erishgan sotuvchilar
keyinchalik narxlarni ozgina ko’tarib qo’yiishlari mumkin, bunda ular xaridorlarning tanish
firmalarni afzal ko’radi deb umid qiladilar.
Bu xolda Bertran modeli ish bermaydi.Agar sotuvchilar bir-biridan farq qilsa ular narxlarni
tannarxdan yuqori shakllantirib foyda oladilar.
Narx diskriminatstiyasini iqtisodiy taxlili.
Sotuvchilarga tajribada shaxsiylashtiruvchi texnologiyadan narx diskriminatstiyasini
1darajasini yaratishdan foydalanish shunchalik zarurmi?
Bir qarashda bu savol g’ayritabiiy tuyulishi mumkin.Chunki, dinamik baxolash kompaniyalar
uchun ko’p foydali bo’lib, Atagop misolidan bu narsa unga sodiq firmalarni sotuvchilariga
ayondir.
Bu yana shuki Devid Ulf(Oaush Shrp) va Nir Vulkan(№g Ul 1kanal) Lar «qo’shimcha
foydaning samarasi» ni yaratish deb atashadi.
Lekin elektron savdoning muxim zamonaviy xolati raqobatni yuqori darajasi xisoblanadi.Bu
2-faktor
sotuvchilar
uchun muxim axamiyatga ega bo’lib, baxolash (narx
diskriminastiyasining birinchi darajasini ko’llovchi bu savdogarlar urtasidagi rakobatni
kuchaytiradi, xatoki ular xar bir istemolchi uchun rakobatlashadi. Ulf va Vulkan buni
intensivlashgan raqobat samarasi deb ataladi
Xotelning sxemasida sotuvchilar o’zaro noaniq xaridorlarni izlab raqobatlashadilar: barcha
istemolchilar chapda «ishonchli» mijoz bo’ladilar. Lekin bu sxema ish bermaydi, agar
baxolash diskriminastiyasini 1-darajasidan foydalansa, endi xar bir istemolchi uning shaxsiy
bozorini yaratadi. Sotuvchi unga aloxida narx kuyadi, va endi xar bir istemolchi tovarni
shunday narxda olishini uzi xal qiladi. Natijada bu sotuvchini foydasini kamaytiradi, xaridor
undan tovarni A sotuvchidan, chapdan esa B sotuvchidan sotib olish extimoli ko’prok.
Mijozlar uchun aloxida etibor kursatib yukori narx belgilashni kuprok tulashga kodir yoki
sotuvchisini markasiga Tula ishonuvchi yoki boshka sabablarga kura ekanligini aytrib utish
kerak. Lekin bu shu Bilan birga sotuvchilarni uzoro kuchlirok rakobatlashishga majbur kiladi,
yani xar bir istemolchi uz bozorini takdim kilib kaysiki yutib chikishi shart.Ulf Bilan Vulkan
xam xolatni taxlil kilish uchun Xotelning sxemasidan foydalanishadi, kachonki sotuvchilar
baxolash (narx) diskriminastiyasi texnologiyasini tanlash yoki yuklrgini xal kiladilar.
Xulosa kaysi natija keraklirok ekaniga boglik ; kushimcha foyda kaysi5ki daromadni
ku4paytirish samarasini ilgari surishga yoki intensivlangan rakobat samarasi, yani daromadni
pasayishiga olib keladi. Xotelning sxemasi asosida Ulf –Vulkanlar taxlishlida istemolchilar
liniyasida joylashgshan differenstial tovar darajasini takdim etadi.
Xaar bir so tuvchi shu liniya chekkasida turadi.Sotuvchilar barcha xaridorlar uchun yagona
narx urnatishadi.Yoki xar bir xaridor uchun aloxida narx belgilashadi. Agar firmalar aloxida
narx kuyishsa, unda birinchi kuzatish shunga olibkeladiki unda istemolchilar anik liniya
urtasida bulib xar ikki souvchidan tengdaniga ketadilar va narx uz tannarxiga tenglashadi. (Bu
xulosa Bertran modelidan kelib chikadi ). Lekin urnatilgan narxlar va daromad butuniga i
stemolchilarni u yoki bu sotuvchiga sodikligiga boglik.
Soddaroq qilib aytganda 3 ta variant mavjud bo’lib, xaridolarni bog’langanligiga aloqador.
1. Agar istemolchilarning ko’ngliga xech biri sotuvchining markasiga ishonqiramasa unda
xaridorlarga taqdim etilgan firma narxidan deyarli xamma joyda pastrok, bu xolatda xech qaysi
firma (ne sya?)
Yani intensivlangan raqobat samarasi kuchli tasir etadi «qo’shimchi foydani ilgari surish
samarasi » va firmalarga narx diskriminastiyasini qo’llamaslik maqul va bir xil narx o’r
natiladi. Agar istemolchilarni bir qismi bir sotuvchiga ishonsa, boshqa qismi yuk.
Shunda firma liniya bo’yicha o’ziga yaqin masofada joylashgan mijozlarga narx
diskriminastiyasini qo’llagan taqdirda bo’lishi mumkin bo’lgan narxdan ortiqroq narxni, narx
diskriminastiyasini qo’llaydi.Liniyaning o’rtasida narxlar pastroq bo’lsa, agar ikkala firmada
narxlar bir xil bo’lsa, foyda ko’proq bo’ladi.Bunda jadallashtirilgan raqobatning narxi
yorqinroq ko’rinadi.
Agar ko’pro qarzdrdor lar bir yoki har ikkala firmaga mijoz bo’lsalarbu firmalar narx
diskriminastiyasidan ko’proq foyda ko’radi, shunday qilib bu xolda “qo’shimcha foyda
olishning ilgarilatishning nafi ”yaqollroqdir. Lekin, xissiyotlar quyidagilarni aytadi:
Ikki xil asoratlar bo’lishi mumkin – sotuvchilar o’rtasida raqobatni kuchaytirish, narxni
xarxillashtirish imkonini beradi.Avval ularning narxlariga ta’sirini muxokama
qilamiz.Raqobat narxlarning tushib ketishiga olib kelshi aniq, ayniqsa, liniyaning o’rtasida
joylashgan biror firmaga mijoz bo’lmaagn xaridorlar uchun.Agar biror firmaga mijoz
bo’lmagan xaridorlar bo’lmasa, narxlar hamma uchun pasayadi.Agar xaridorlar firmaga
sadoqatli bo’lsa, bu firma narx ko’tarish sistemasini boshlaydi.
Ommaviy kastomizastiyaning axamiyati.
Narx diskriminastiyasining 1-bosqichida xar xil xaridorlar uchun narxlar qo’yilganda, xar xil
is’temolchi maxsulot xaqidagi ma’lumotlardan kelib chiqib, iste’molchilarni farqlashni faqat
bir usuli bor. Elektron savdoda sotuvchilar istemolchini diskriminastiyasi qilish uchun narx
strategiyasini ishlatadilar. Iste’molchilar talabiga qarab ozroq sarfli yoki umumar sarfsiz
hizmat va maxsulotlar tanlash va taklif qilish texnologiyalari bor. Sarfsiz maxsulotlar masalan,
yangiliklar va ma’lumotlar bilan ta’minlash ommaviy taklif xech qanday sarfsiz bo’lishi
mumkin, agnrda shunga mos dastur bo’lsa.
Renteirs kabi provayderlar “On-layn”tizimida ma’lumotlar bloklarni har xil narxlarda sotshi
mumkin”Versiya” dastur ta’minoti sotuvchilarni bir-biridan bir yoki ikki detal bilan farq qiladi
va maxsulotlarni versiyaga bo’ladi, ayniqsa axborot maxsulotlarini va dastur ta’minotini,
sotuvchilar xar bir taxlili narxini aniqlash malakasiga e’tibor bilan, ularning is’temolchi uchun
foydaligini xisobga olib yondashadilar.
Elektron tarmoq orqali savdo qiluvchi firmachi, u ommaviy strategiyasidan foydalanishi
kerakmi yoki yo’qmi?
Ulf Vulkan taxlilining boshlang’ich nuqtasi ikkita boshqa –boshqa va mustaqil fenomonlar
mavjudligidir.
1. Narx diskriminastiyasining 1-bosqichi maxsulotning xar biri o’zining aloxida narxiga
sotilganda faol ishlatiladi. Bu sxemada xar bir iste’molchi faqatbir nusxadagi maxsulotni
sotib oladi. Shunday qilib firma iste’molchilarni cheklab, narx diskriminastiyasining 1-
bosqichini foydali tarzda ishlatadi, xar bir maxsulotni xar xil xaridorga xar xil narxda
taklif qiladi.
2. Ommaviy kastomizastiya firmalar bir qator xar xil maxsulotlar bir xil narxlarda ortiqcha
sarflarsiz taklif qilganda o’z o’rniga ega. Shunday qilib firmalar boshqa soxalardan foyda
ortirishni kutmay, kastomazistiyadan foyda olish mumkin:ularda narx diskriminastiyasi
2-bosqichini bir maxsulotning har xil turlari har xil narxlarda sotilayotgandaishlatish
mumkin.
Agar firma kastomizastiya strategiyasini ishlatmoqchi bo’lsa, u baxolashning uch xil
strategiyadan tanlashi kerak:
1. Narx diskriminastiyasini ishlatmay, hamma maxsulotlarini markasini xisobga olmay,
istemolchini ham xisobga olmay sotish.
2. Narx diskriminastiyasining 2-bosqichini qo’llab har xil maxsulotlarni har xil narxlarda
sotish. Bunda xaridorlar bir maxsulot uchun bir xil narx to’lashadi.
3. Narx diskriminastiyasining birinchi bosqichini ishlatib, har-xil xaridorga har-xil narx
belgilash. Bu xolda faqat xaridorlarga cheklashlar bo’lib, firma yuqori foydani xar-bir
mijoz bilan ishlash jarayonida olishni xoxlaydi, shuning uchun xar bir xaridor o’z
talabini to’la qondiradigan maxsulot tanlashni xoxlaydi. Firma buni brendga bog’liq
bo’lmagan holda narx belgilab oladi. Ulf va Vulkan quyidagi masalalarni tdqiq qiladilar.
Firmalar ishlayo1tgan ommaviy kostamizastiyaning bosqichi narx diskrimminastiyasi
strategiyasi tanlovining ta’siri qanday narx diskriminastiyasi strategiyasi kastomizastiya
tanlovi qanday ta’sir o’tkazadi?
Firmalar 2 strategiyadan qaysi kombinastiyasini afzal ko’radilar?Yana Xotellingning 2 firma
maxsulotlarining narx raqobati analizining sxemasiga qaytamiz.Iste’molchilar, V liniyasi
yoniga joylashgan maxsulotlar, differenstiyasi darajasining tasavur qiladilar.Xar ikkala firma
liniyaning chetida joylashgan. Firmalar ommaviy kastomizastiya ishlatish (bu xolda xar-biri
bir-xil maxsulotni ishlab chiqaradi ) yoki ommaviy kastomizastiyani qo’llashi (bu xolda
firmalar bir-xil pul ishlatib, bir qator maxsulotlarni A va V liniya oralig’ida ishlab chiqaradi
) mumkin. Ulfa va Vulkanning tahlili quyidagi natijalarni beradi.
Narx diskriminastiyasi texnologiyasini ishlatadigan firmalarning foydalari raqobatchilar
tomonidan ishlatiladigan narx strategiyasiga bog’liq emas.Narx diskriminastiyasining
birinchi bosqichini ishlatadigan firma foyda ko’radi.Bu xulosa raqobatchilarning xulqidan
qat’iy nazar to’g’ridir.
Ommaviy kastomizastiyani ishlatish iste’molchilar talab qilgan maxsulotlarni ishlab
chiqarganda doimiy mijozlar xisobiga yuqori foyda olish imkoniyatini beradi.Firmalar
qo’llayotgan ommaviy kastomizastiya darajasini qanchalik katta bo’lsa, ulaning narx
diskriminastiyasi bir darajasi ishlatish shunchalik aniq bo’ladi.Bundan xam aniqroq
aytadigan bo’lsak, kastomizastiyani kuchayganda narx xam foyda xam pasayadi.Lekin narx
diskriminastiyasining 2 darajasida u tez qisqaradi.
Firmalar ommaviy kastomizastiya diskriminastiyasini bir darajasida amaliyot o’tkazganda
muvozanat bo’lishi mumkin.
Muvozanatni chuqur o’rganish shuniko’rsatadiki, firmalar uchun bu 2 texnologiyadan faqat
birini ishlatish yaxshi bo’ladi, muvozanatning o’ziga xosligi shundaki, firmalar xar ikki
texnologiyani qabul qilishda va unga katta bo’lmagan foyda ko’rishdadir.
Shunday qilib, shaxsiylashtirilgan texnologiya orqali kuchaytirilgan raqobat yuqori narxdir.
Bu degani narxni aloxida –aloxida qo’yish va ommaviy kastomizastiya xaqiqatda
iste’molchilar uchun narxlar pasayishiga olib keladi.
Ulf va Vulkanning narx diskriminastiyasining elektron savdodagi bir - ikki
Darajasini o’rganishga bag’ishlagan izlanish yaxlitdir.Firmalarning u yoki bu texnologiyani
qo’llash quyidagi faktorlarga bog’liq.
1. Ular texnologiyalardan foydalanadilarmi ?
2. Ularning qanday texnologiyadan raqiblari foydalanadi.
Guruxlashtirish.
Elektron savdo keyingi strategiyasi – bu “guruxlashtirish ”, maxsulotlar va xizmatlar aloxida
emas gurux xolida tavsiya qilinadi. Bunday amaliyot axborot maxsulotlarini sotishda keng
tarqalgan : Internet Explorer, Windows sistemasi bilan bir guruxda – bunday strategiya
qonuniyligi Microsoft ustidan monopoliyagaqarshi davrining boshlang’ich paytidir. Bunday
guruxlar xaridorlarga bir maxsulotni olib, ikkinchisini ishlata olmayotganda, juda qiyin bir
paytda paydo bo’ladi.
Guruxlashtirish ayniqsa dastur savdosida e’tiborlidir, chunki dastur ta’minoti va orgtexnika
bir- biriga bog’liq yoki aksincha boshqa dastur va qurilmalarga mos emas. Masalan, ko’plab
kompyuter o’yinlari faqatgina pristavkalar qo’yilganda ishlaydi : Matn prostessorlari bir-
biriga mos kelmaydi.
Internetdagi sotuvchilarning asosiy qiyinchiligi shundaki.internetga “o’ylab topilgan “,
o’zigaxos xaridorlar bilan to’qnashadilar. Boshqacha aytganda, iste’molchilar nima
xoxlashlarini yaxshi biladilar va Internetni eng yaxshi shartnoma tuzish uchun ishlatadilar.
Bu esa o’z vaqtida cheklashlarga olib keladi, oddiy reklama jarayonida yuzaga
kelmaydi.Shunday qilib xaridor unganima kerakligini, vaqtdan yutishini reklama vaqt
sarflamasligini yaxshi biladi.
Shuning uchun “on-layn “ tizimida ishlovchi sotuvchilar xaridorlarga ma’lumot berishning
boshqacha yo’llarini topishlari zarur, xaridorni boshqalar izlayotgan, raqobatchilar orasida
ajralib turadigan xaridlar qilishga turtki berishlari kerak. Maxsulot va xizmatlar guruxi “
qimmat paket ” xosil qilib maqsadga yetishga yordam beradi. Xaqiqatdavirtual gurux “xaqiqiy
” guruxdan osonroq, chunki maxsulotlarni joyida qadoqlash shart emas, “paket” ni ichidagini
xaridorni talabiga qarab o’zgartirish mumkin. Bunday gurux Micrisoft dagidan dastur ishlab
chiqaruvchilaridan farq qiladi.Bunda tashkilotlar o’rtasida marketologlar so’ziga
“chorraxadagi xarakat” amalgaoshiriladi.
“Chorraxadagi xarakat ” bozordagi strategik tuzilmadir, bunda bozorni egallab to’g’ridan –
to’g’ri raqobat bo’lmaydi. Boshqacha aytganda 4 tomonlama xarakat bir yoki undan orqiq
firmalar umumiy bozorga yaxshi Foydali xizmat qilish uchun birlashadilar.Masalan,
bozorning yoshlarga xizmat qiladigan qismiga tez xizmat ko’rsatadigan kafe restoranlarni
ishlatadilar.
4 tomonlama marketing unchalik qimmat bo’lmagan foydali ko’p vaqt olmaydigan xaridorlar
yuqori darajada ishonadigan turi.Lekin, bu xam marketing ning qiyin formasi.
Birinchidan, sotuvchi va ishlab chiqaruvchi sheriklarni to’g’ri tanlashi kerak.
Ikkinchidan, komandada birga ishlamoqchi bo’lgan tashkilot bilan 4 taraflama xarakat
to’g’rini tanlashlari kerak.
Xar ikki xarakat xam bir-biriga bog’liq va qiyin vazifadir, chunki parametrlar tizimini
narxlash va taxlil qilish kerak, bu esa mijozning maqsadlariga mos keladimi
Maxsulotlar bir-biriga qay darajada mos keladi ?
Qaydarajada maxsulot va 4 tomonlama xarakat to’g’ri bir-biriga mos keladi?
Qimmat markadagi maxsulot ishlab chiqaruvchi va savdogar 4 tomonlama xarakning tezkor
va o’rtacha ta’sirini ko’rib chiqishini xoxlaydi. Masalan bu maxsulot diferenstiyasi darajasiga
qay darajada ta’sir ko’rsatadi. Yomon o’ylangan 4 tomonlama xarakat, masalan vaqtinchalik
sotuvni ko’paytirish va maxsulot marasining uzoq vaqt saqlanishiga yomon ta’sir ko’rsatishi
mumkin,
Unda u foydadan ko’ra ko’proq zarar keltiradi.
Ikkinchi tomondan “yaxshi ” xamkorlar bilan birlashishi biror savdo belgisiga qo’shimcha
sarflarsiz, o’zi xaqida yaxshi fikrlar uyg’onishiga sabab bo’ladi.
Marketingning bu ko’rinishi jismoniy cheklovlar qiyinlashtiradi : Iste’molchi xaqiqiy xaridga
qadar maxsulotni ko’rishni va 4 tomonlama xarakatni ishlatyotgan tashkilot transport va
boshqa chiqimlarni bilishi kerak.
Kellogo, Coca- Co12 kabi yirik korporastiyalar yoki savdo markazidagi kichik do’konlarda 4
tomonlama xarakat ishlanishida qiyinchiliklarni tushuntirib beradi.
Internet 4 tomonlama rag’batlantirishni va ko’plab firmalar bilan xamkorlik uchun yangi
qulayliklar yaratadi. Chakana 4 tomonlama rag’batlantirishni rivojlantirish yo’lidagi geografik
chegaralarni yengishda internet qulay vositadir. ”On-layn ” tizimdagi sotuvchilar o’z
xaridorlariga maxsulotni taklif qilib, “on-layn” tiziimdagi boshqa maxsulotlarga ega bo’lishi
mumkinligini ta’kidlaydilar.
Ko’plab firmalar gurux texnologiyasini sotuvchilariga ishlatishga ruxsat berib o’zlarining
ishlab chiqqan usullarini taklif qilishmoqda.
Masalan, Autonomy. com internet savdo uchun elektr qo’shimchalar ishlab chiqadi, “Be-
free” o’z mijozlariga dastur ta’minotini elektron tarmoqdagi sotuvchilarga
qo’shmakorxonatuzishga yordam berishni taklif qiladi. Ko’rinib turibdiki, “virtual ” 4
tomonlama raqobatlantirsh elektron savdolarda ko’pchilik qabul qilgan amaliyotga aylanadi.
Iste’molchilar uchun elektron savdo- sotiq amaliyotda : Waldo sinovi.
Waldo –bu Anderson Consulting firmasi tomonidan 1996 yilda chiqarilgan, Bruce Krulwich
tomonidan 1997 yilda to’ldirilgan kompyuter dasturi. ”Lifestyle finder” da yozilganidek, u o’z
xaridorlari ular xaqida ma’lumot yig’ib, masalan unga nima yoqadi-yu, nima yoqmaydi,
iste’molchining umumiy “ko’rinishini ”tuzib u bilan ishlaydi. Bu ma’lumotlar quyidagi
xollarda ishlatiladi, masalan unga biror musiqani taklif qilishda yoki biror veb – saytni ko’rib
chiqishni taklif qilganda.
Iste’molchi “portretini ” yaratish keng qo’llanilmoqda, qiziqishlar va fe’l- atvor modem
iste’molchining “portretini ” yaratish imkonini beradi. Bunday ishlab chiqarilgan portretlar
ko’p xollarda aynan iste’molchining shaxsiy talabini bajarishda qo’l keladi.
Iste’molchi haqidagi ma’lumotlar yig’ish unga yoqadigan vayoqmaydigan narsalarni
aniqlash, iste’molchi portretini yaratish, keyinchalik musiqiy albomlar va filmlar yaratishda
tavsiya bo’lib xizmat qiladi.
Waldo ga o’xshagan dasturlar iste’molchilar “portretini ” yaratishda yangi yondoshuvni aniq
demografik yaxlitlashni qullamoqda.
Iste’molchi “portreti” demografik ma’lumotlar shu mamalakat axolisi xaqidagi ma’lumotlar
asosida tuziladi, ushbu xolatda AQSh ma’lumotlar ishlatuvchilar qiziqishining
klassifikastiyasini xisobga olib o’zgaradi.Bunday klassifikastiya assoda foydalanuvchi xaqida
umulashtirilgan xulosa qilish mumkin.Waldo tomonidan ishlatiladigan Prizm sitemasi axolini
ularning xaridi xaqidagi ma’lumotlar.ularning xayot tarzi va muxim ko’rsatkichlariga qarab
62 joy guruxlariga bo’ladi. Tizim ro’yxatga olingan, xarid katalogi va boshqa manbalarga 40
ming kishini taxlil qilishga asoslanadi. Ma’lumotlar bazasi 600 xil ko’rsatkichlarni.jumladan
xayot tarzi, mashg’ulot turi xaridlarning o’ziga xosligini o’z ichiga oladi. Masalan, agar
odamning iti bo’lsa, u xar doim shampan vinosi sotib oladimi yoki kechasi yangiliklavr
dasturini ko’radimi, shular xisobga olinadi. Xar-bir guruxda urf (moda ) aniqlanib, shu
guruxdagi odamlarning fe’l- atvori qandaylini o’rganiladi.
Shunday qilib, hamma jamlangan ma’umotlar yig’ilgan dastur iste’molchi qaysi
guruxdagi xaridorlarga ko’proq mos kelishini aniqlaydi.Agar unga biror yagona gurux mos
kelsa, unda shu gurux ma’lumotlari boshqa iste’molchining portretni yaratishga ishlatiladi.
Agar bu iste’molchiga berilgan ta’riflar bir guruxdan ko’prog’iga mos kelsa, unda joyning
o’ziga xosligi, agar xamma guruxga bir- xil bo’lsa, .iste’molchining portreti tuzilishiga asos
bo’ladi. Agar bunday guruxlar ko’p bo’lsa dastur bir necha gukruxni aniqlaydi yoki
foydalanuvchi ko’proq mos kelsa, u xaqida qo’shimcha ma’lumotlarni foydalanuvchidan
so’raydi.
5.1.
Internet-iqtisodiyotda narxni shakllantirilishi.
Ma’lumki, narx belgilash marketingning muhim tarkibiy qismidir. Internet tarmog‘idagi
xaridorlarning yangi sifatli tovarlar, xizmatlarga bo‘lgan ehtiyojlarini to‘la-to‘kis qondirish
zarurligi, ularni ishlab chiqa- rish va sotish hajmlarini ko‘paytirish iqtisodiy jihatdan maqsadga
muvofiq narx belgilash tizimini qo‘llash ehtiyojini keltirib chiqaradi. Ishlab chiqaruvchilar va
elektron magazinlarning xodimlari Internet tarmog‘i orqali sotilayotgan tovarlarning umumiy
hajmida ancha katta salmoqqa ega bo‘lgan murakkab ilmiy mahsulotga asosli narx belgilashi
g‘oyat muhimdir. Bunda har xil dasturiy mahsulotlar va ularga xizmat ko‘rsa- tish
(aktuallashtirish) bo‘yicha xizmatlar nazarda tutiladi. Internet-kompaniyalarning virtual
bozorda nisbatan uzoq yoki qisqa muddat ish olib borishi ko‘p jihatdan qo‘llanilayotgan
narxlarning qay darajada asoslan- ganligiga bog‘liq.
Hozirgi vaqtda Internet tarmog‘ida narx belgilash nazariyasi, meto- dologiyasi va
amaliyotini rivojlantirish va takomillashtirish kompaniyalarning marketing sohasidagi
faoliyatini boshqarishning eng muhim unsurlaridan biri sifatida g‘oyat dolzarb bo‘lib
bormoqda.
Hozirgi vaqtda Rossiyada va chet elda murakkab ilmiy-texnikaviy mahsulotga narx
belgilash yuzasidan qarorlar qabul qilish sohasida katta tajriba to‘plandi. Internet-bozor
rivojlanishining hozirgi bosqichida murakkab ilmiy va texnikaviy mahsulotga hamda uni
aktuallashtirish (yangilash) bo‘yicha xizmatlarga narx belgilash muammolari tovarlar va xiz-
matlar narxining darajasini belgilash, chegirmalar va imtiyozlar tizimini ishlab chiqish,
narxlarni o‘zgartirish uchun qulay paytni rejalashtirish va tanlab olish bilan bog‘liq asosli
qarorlarni o‘z vaqtida tayyorlash nuqtayi nazaridan ayniqsa muhim bo‘lib bormoqda. Ushbu
qarorlarning natijalari ko‘p jihatdan tanlab olingan narx belgilash usuli (usullari) asosida
hisoblab chiqarilgan bazaviy narx darajasini to‘g‘ri belgilashga bog‘liq bo‘ladi.
Tovarlar va xizmatlarning bazaviy narxini belgilash uchun xizmat qiladigan mavjud
uslubiy yechimlar Internet-bozorning hozirgi shart- sharoitlariga to‘la-to‘kis javob bermaydi.
“Bazaviy” degan atamadan foydalanilishiga sabab shuki, bunday narx quyidagi qarorlarni
qabul qilish uchun biron-bir asosni, boshlan- g‘ich nuqtani mumkin qadar aniq belgilash uchun
mo‘ljallangan:
•
preyskurant narxlarni shakllantirish;
•
chegirmalar va imtiyozlar tizimini ishlab chiqish;
•
narxlarni darajalash;
•
firma assortimentining bir qismi bo‘lgan tovarlarga narx belgilash.
Murakkab ilmiy-texnikaviy mahsulotga narx belgilashning bizga
adabiyotdan ma’lum bo‘lgan usullarining asosiy kamchiliklari quyidagilardan iborat:
•
tovarlar va xizmatlarning bazaviy narxlarini belgilash muammosini kompleks hal
qilishni ta’minlaydigan masalalar puxta ishlab chiqilmaganligi;
•
iste’molchilar oladigan tovarlar va xizmatlarning sifatiga asoslanib narx belgilash
usullarining yetarli darajada ishlab chiqilmaganligi;
•
ishlab chiqaruvchi firmalarning tovarlar va xizmatlarni ilgari surish hamda
taqsimlashga qaratilgan kuch-g‘ayratlarini miqdor jihatdan baholash usullarining yo‘qligi.
Tovarlar va xizmatlarga narx belgilash sohasida boshqaruv qarorlarini asoslash va qabul
qilish bilan bog‘liq masalalarni kompleks hal qilish zarur.
Tovarlar va xizmatlar narxini belgilashni boshqarish amaliyotida mamlakat
mutaxassislari tomonidan foydalanilayotgan narx belgilash usullari orasida quyidagilar ajralib
turadi:
•
bozorning maqsad segmentida to‘lovga qobiliyatli talabni belgilash asosida;
•
“tannarx plyus foyda” usuli;
•
funksional vazifasi va murakkabligi jihatidan o‘xshash bo‘lgan tovarlar va
xizmatlarning bozordagi narxlari darajasi bilan mos keluvchi narxni belgilash.
To‘lovga qobiliyatli talab asosida narx belgilash ancha keng tarqalgan usuldir. Garchi bu
usul bo‘lajak foydalanuvchilarning (masalan, dasturiy mahsulotlardan foydalanuvchilarning)
manfaatlari va ehtiyojlarini hisobga olsa-da, biroq ko‘pincha tovar yoki xizmatning sifatiga
mos kelmaydigan narx belgilanishiga olib keladi. Bu hol tovar yoki xizmatdan foydalanish
bosqichida aniqlanadi va narx asossiz ravishda ancha oshirib yuborilgan taqdirda firmaning
obro‘siga salbiy ta’sir ko‘rsatadi. Bunday hollarda ushbu elektron magazinning an’anaviy
mijozlari xuddi shunday tovarlar yoki xizmatlarni taklif qiladigan raqiblar tomoniga o‘tib
ketadi. Bordiyu, mahsulot narxi pasaytirib yuborilgan bo‘lsa, ishlab chiqaruvchi foydaning bir
qismini ololmay qoladi.
“Tannarx plyus foyda” usuli boshlang‘ich axborotning to‘liqligi jihatidan qolgan barcha
narx belgilash usullariga qaraganda ancha qulaydir. Undan foydalanganda tannarxga
mutaxassislar mehnatiga haq to‘lash xarajatlari, qo‘shimcha xarajatlar, amortizatsiya
ajratmalari va shu kabilar qo‘shiladi. Tannarxdan narxga o‘tish chog‘ida belgilangan
rentabellik darajasi qabul qilinadi va soliqlar darajasi hisobga olinadi. Bu usulning asosiy
kamchiligi shuki, unda talab va raqobat omillari hisobga olinmaydi.
Internet-bozorda vujudga kelgan narxlar darajasi asosida narx belgilash usuli raqobat
vaziyatini aks ettiradi hamda tovarning sifati kabi muhim omil to‘g‘ri hisobga olinsa,
korxonaning maqsadlariga mos bo‘l- gan aniq narx darajasiga ega bo‘lish imkonini beradi.
Ko‘pgina murakkab ilmiy-texnikaviy mahsulot ishlab chiqaruvchilar raqiblariga qarab, o‘z
mahsulotlarini o‘xshash mahsulotlarga taqqoslagan holda narx belgilaydilar. Bunday hollarda
mahsulot sifatining umumlashtirilgan qiyosiy narxini belgilashning ilmiy asoslangan
usullariga katta amaliy ehtiyoj paydo bo‘ladi.
Narx belgilash xususidagi, shu jumladan, Internet tarmog‘ida ham boshqaruv qarorlarini
texnikaviy-iqtisodiy jihatdan asoslash, qabul qilish va amalga oshirishning hozirgi amaliyoti
bir qator jiddiy kamchiliklarga ega. Masalan:
1.
Tovar va xizmatlar bahosini belgilash uchun boshlang‘ich ma’lumotlar sifatida
ko‘pincha to‘liq bo‘lmagan va ishonchli bo‘lmagan axborotdan foydalaniladi.
2.
Ko‘pchilik hollarda narxlar boshqaruv qarorlarini asoslashning zamonaviy iqtisodiy-
matematik apparatidan foydalanmagan holda intuitsiya asosida belgilanadi.
3.
Ko‘pincha mahsulot narxini belgilash jarayoni bozordagi real vaziyatdan orqada qoladi
va shu tariqa firmaning rivojlanishiga to‘sqinlik qiladi. Narxlarga doir qarorlar yo kechikib
qabul qilinadi, yoki ularni tayyorlash chog‘ida boshqaruv apparatiga qarorlarning loyihalarini
ye- tarli darajada chuqur asoslash uchun vaqt yetishmaydi. Bu esa ularning sifatiga salbiy ta’sir
ko‘rsatadi. Mahsulot va xizmat narxini belgilash ja- rayonining tezlashuvi ko‘p jihatdan
buning uchun foydalaniladigan, qarorlarni operativ tayyorlash va qabul qilish talabiga mos
bo‘lishi kerak bo‘lgan uslubiy bazaga bog‘liq bo‘ladi.
4.
Narxlar marketingning boshqa unsurlaridan (“Marketing Mix” deb atalgan): ilgarilatish
va taqsimlashdan ajralgan holda ko‘rib chiqiladi.
5.
Hozirgi sharoitda sifat mahsulotning Internet-bozordagi muvaffa- qiyatini to‘la-to‘kis
ta’minlaydigan omil bo‘lib, u iqtisodiy jihatdan to‘g‘ri narx belgilash imkoniga ega bo‘lish
vositasidir. Ko‘pgina ishlab chiqaruvchilar va Internet-vositachilar bozorda vujudga kelgan
vaziyat- da o‘z tovarlariga narx belgilash chog‘ida xaridorlarning fikrini va mahsulotning
sifatini to‘la-to‘kis hisobga olish juda muhimligini e’tirof eta- dilar. Lekin bu ular uchun
ko‘pincha yechilishi qiyin bo‘lgan vazifadir. Chunki tovarlar va xizmatlarning iste’mol
xossalari darajasini baholash mezonlari va usullari ishlab chiqilmagan.
Narx belgilash tizimini boshqarishning hozir amal qilib turgan ama- liyotiga xos bo‘lgan
yuqoridagi kamchiliklar tovar yoki xizmatning ba- zaviy narx darajasini rejalashtirish
usullarini takomillashtirishni, zarur ma’lumotlarni to‘plashni tashkil etishni, eng muhim narx
hosil qiluvchi omillarni tahlil qilishni zarur qilib qo‘yadi.
Tovar, xizmatning narxiga ta’sir ko‘rsatadigan asosiy omillarning hamda shu omillar
asosida qabul qilinadigan narxni shakllantirish haqi- dagi zarur amaliy qarorlarning
umumlashgan xarakteristikasi 5.11 -j ad- valda ko‘rsatilgan.
5.13-
jadvalda keltirilgan axborot mahsulot va xizmatlarga narx bel- gilash
vaqtida paydo bo‘ladigan boshqaruv muammolarining tuzilishini ko‘rsatadi.
5.11-jadval
Tovar va xizmatlar narxlari darajasini aniqlab beruvchi omillar
Narxlarni aniqlab
beruvchi omillar va
uni tasdiqlanishi
uchun zarur
bo‘lgan qarorlar
Sharhlar
Xulosa va takliflar
1.
Iste’molchilarning
tovar
va
xizmatlardan
foydalanishdan
olgan
iqtisodiy
samarasi
Mazkur omilni baholash
iste’- molchilar tomonidan
tovarni
ish-
latish
samarasiga asoslangan narx
shakllantirish
usullarini
qo‘llash- da zarurdir.
Samaraning miqdorini
aniqlash
usulini
takomillashti- rish va
ularni qo‘llash soha-
sini aniqlashtirish zarur
2. Tovar, xizmat va
ular bilan bog‘liq
bo‘l- gan xizmatlar
sifatini baholash
Eng
muhim
narx
shakllantiruv-
chi
omillardan biri hisoblanadi.
Tovar sifatining kompleks
ko‘r- satkichiga erishish
uslublariga katta amaliy
talab seziladi.
Tovar, xizmat sifatini
ko‘p
mezonli
solishtirma baho- ga
erishish
imkoniyatlarini
ta’minlovchi usullarni
ishlab chiqish talab
etiladi
3. Korxona
nisbatan tashqi
muhit tahlili: talab,
raqobat, bozor.
Narx shakllantirish uchun
zarur bo‘lgan ma’lumotni
olish maq- sadida bozorni
tadqiq qilishni ko‘zda tutadi
(talab
hajmini
prognoz
qilish, uning elastikligi- ni
baholash,
raqobatchilar
bozor
siyosatini,
umumiqtisodiy vazi- yatni
o‘rganish)
Quyidagi yo‘nalishlar
bo‘- yicha baholar
to‘g‘risidagi
axborotlarni yig‘ish va
qayta ishlash usullarini
ishlab chiqish:
-
iste’molchilar;
-
raqobatchilar;
-
o‘z va raqobatchilar
tovarlarining sifati
4. Tovar, xizmat
narx- larining
yuqori va quyi
chegaralarini
aniqlash
Tovar, xizmat bahosining
quyi chegarasi bo‘lib uni
ishlab chiqish va tarqatish
uchun qilingan xarajatlar
hisoblanadi
Tovar,
xizmat
bahosining yuqori va
quyi
chegaralari
qiymatlarini hisoblash
usullariga
aniqlik
kiritish
5.
Narx
to‘g‘risidagi
axborotni
xaridorlarga
yetkazishni tashkil
qilish
Bo‘lajak
foydalanuvchilaming
axborotga ega bo‘lishlarini
yax- shilashga va firma
yaxshi
obro‘-
sining
shakllanishiga
ko‘makla-
shadi
Istemolchilar
va
o‘rtada tu- ruvchilarga
baholarni
tu-
shuntirishni
tashkil
qilish
bo‘yicha
tavsiyalarni
ishlab
chiqish
6. Maqsadli bozorni
aniqlash,
segmentlash
Narx
shakllantirish
maqsadla-
rini
aniq
belgilash,
amaliy
maq-
sadlari
bo‘yicha
yaqin
bo‘lgan
Muammo
yetarli
darajada yaxshi ishlab
chiqilgan
Tovarlar va xizmatlarning bazaviy narxlarini belgilash sohasida to‘plangan tajribani,
mavjud usullarning kuchli tomonlarini, shuningdek, kamchiliklarini e’tiborga olib, tovarlar va
xizmatlarga narx belgilash chog‘ida hisobga olinishi kerak bo‘lgan quyidagi asosiy
prinsiplarni taklif qilamiz:
•
narx belgilash jarayonining maqsad yo‘nalishi;
•
ko‘p variantlilik;
•
uzluksizlik;
•
operativlik;
•
sikllilik;
•
ko‘p mezonlilik;
•
narx belgilash bosqichlarining ketma-ketligi;
•
ilmiylik;
•
qonuniylik;
•
formallashtirish;
•
moslashuvchanlik;
•
universallik.
Narx belgilash jarayonining maqsad yo‘nalishi prinsipi hal qilish chog‘ida narxlar
hisobga olinishi kerak bo‘lgan muammoni aniq belgi- lashni anglatadi.
Ko‘p variantlilik prinsipi tavsiya ruhiga ega bo‘lgan takliflarning varianti ko‘pligini
anglatib, tovar, xizmat narxining uzil-kesil variantini tanlashni qaror qabul qiladigan shaxs
ixtiyorida qoldiradi.
Uzluksizlik prinsipi tovarlar, xizmatlar narxini tashqi muhitdagi o‘zgarishlarga,
korxonaning faoliyat ko‘rsatish maqsadlariga, uning faoliyat sharoitlariga, tovar hayotiy
o‘xshashlarini
tanlash
imkoni- yatini beradi
7.
Narx
shakllantirish- ning
maqsadi
(maq-
sadlari)
Sotuvga, foydaga va hozirgi
ah- volga asoslangan uch
asosiy gu- ruh maqsadlari
mavjud
Maqsadlar
korxona
tomonidan
mustaqil
o‘rnatiladi.
Narx
shakllantirish
bo‘yi-
cha barcha qarorlar
ular- ga mos holda
qabul qili- nadi.
8.
Narx
shakllantirish- ning
umumiy siyosa- tini
aniqlash
Quyidagi qarorlarni yagona
ti-
zimga
keltirish
-
narxlarning
o‘zgarish
chastotasi va tamo- yillari,
raqobatchilar
xatti-hara-
katlariga javob qaytarish
siyo- sati
Mazkur
muammo
bo‘yi- cha qaror qabul
qilish na- zariyasiga va
o‘yinlar na- zariyasiga
asoslangan sa- marali
uslubiy
ishlanmalar
mavjud
9.
Narx
shakllantirish
usulini tanlash
Bozorda shakllangan holat
va korxona maqsadlariga
mos ra- vishda amalga
oshiriladi
Qo‘llanilayotgan narx
shakllantirish
usullarini
maqsadga
muvofiqlarini tanlash
maqsadida tahlil qilish
lozim
10.
Firma-ishlab
chi-
qaruvchilar
tomonidan
tovarlarning ilgari
su-
rilishi
va
taqsimlanishi
strategiyasini
baholash
Mazkur omillarni hisobga
olish
firma
va
uning
raqobatchilari
imkoniyatlarini
miqdoriy
baholash
imkoniyatlarini
ta’minlash uchun zarur
Mazkur
muammo
bo‘yi- cha ishlanmalar
adabiyot- larda mavjud
emas
11. Tovar hayotiy
sik- lining uning
bahosiga ta’ siri
Mazkur omillarni hisobga
olish
tovar
sifatini
baholashda zarur
Tovar hayotiy siklining
o‘ziga
xos
konsepsiyasi [1] da
taklif etilgan
siklining bosqichlariga muvofiq holda belgilash va o‘zgartirish borasidagi boshqaruv
faoliyatini uzluksiz amalga oshirish zarurligini aks ettiradi.
Operativlik prinsipi ishlab chiqaruvchi korxonaning ish sharoiti o‘z- garishiga qarab
uning narx belgilash sohasidagi siyosatiga tezlik bilan tegishli tuzatishlar kiritish zarurligini
nazarda tutadi.
Sikllilik prinsipi narx belgilash jarayoni o‘zining asosiy davr va bosqichlari bo‘yicha
takrorlanib turishida namoyon bo‘ladi. Har gal yangi boshqaruv maqsadi qo‘yilganida yoki
avvalgi maqsadga tuzatish kiri- tilganida shunday hol yuz beradi. Korxona faoliyatining
maqsadi o‘zgargan taqdirda, tovar, xizmat narxini belgilash jarayoni o‘zining barcha davrlari
bo‘yicha takrorlanadi.
Narx belgilash bosqichlarining ketma-ketligi prinsipi narx belgilash jarayoni bajarilishi
natijasida pirovard maqsadga - korxonaning o‘zi e’lon qilgan maqsadlarga erishishini
ta’minlaydigan tovar, xizmat narxining belgilanishiga olib keladigan harakatlarning muayyan
ketma-ket- ligiga bo‘ysunishi kerakligini anglatadi.
Ilmiylik prinsipi narx belgilashning iqtisodiy-tashkiliy modelidan foydalanish natijasida
qo‘lga kiritiladigan qarorlarning ilmiy jihatdan asoslangan bo‘lishini ta’minlashni zarur qilib
qo‘yadi. Tovarlar, xizmatlar narxini belgilash modelining ushbu prinsipga mosligi unga narx
belgilash bilan bog‘liq iqtisodiy va tashkiliy qarorlarning to‘g‘ri tanlangan dastlabki
ma’lumotlardan foydalanishga, yetarli darajada aniq hisob- kitob natijalarini qo‘lga kiritish
imkonini beradigan zamonaviy mate- matik apparatga hamda qaror qabul qilish jarayonini
to‘g‘ri tashkil etish- ga asoslanadigan usullarni kiritish bilan ta’minlanadi.
Qonuniylik prinsipi tovar, xizmat narxini amaldagi qonunlarga mu- vofiq hamda ularga
zid bo‘lmagan tarzda belgilashni nazarda tutadi.
Formallashtirish prinsipi uni joriy etish mumkinbo‘lgan boshqaruv tartib-taomillari va
funksiyalari uchun ularni formallashtirish va avto- matlashtirish bo‘yicha (iqtisodiy-
matematik usullar va EHM yordamida tegishli hisob-kitoblarni bajarish bo‘yicha) tavsiyalar
ishlab chiqilishi kerakligini anglatadi.
Moslashuvchanlik prinsipi shundan iboratki, tovar, xizmatning ba- zaviy narxini belgilash
uchun ishlab chiqilgan usullar va ularni bajarish ketma-ketligi qat’iy belgilangan algoritmdan
iborat emasligini, aksincha ularni konkret sharoitlarga moslashtirish mumkinligini nazarda
tutadi.
Ko‘p mezonlilik prinsipiga muvofiq maqsadlar va ularga mos me- zonlar ko‘p bo‘lgan
vazifalar uchun ushbu mezonlar bo‘yicha bir vaqt- ning o‘zida zarur ko‘rsatkichlarni hisoblab
chiqarish imkoniyati ta’min- langan bo‘lishi kerak.
Universallik prinsipi iqtisodiy-tashkiliy model tarkibiga kiradigan hamma usullardan
alohida-alohida hamda narx belgilashdan boshqa maqsadlar uchun ham foydalanish
mumkinligini nazarda tutadi. Masalan, firmaning tovarlar, xizmatlarni ilgarilatish va tarqatish
sohasidagi faoliyatini baholash usullari marketing faoliyatining samaradorligini tahlil qilish
chog‘ida, sifatni baholash usuli - uni takomillashtirish yo‘- nalishlarini aniqlash uchun foydali
bo‘lishi mumkin.
Yuqorida bayon etilgan prinsiplarga muvofiq tovar, xizmatning ba- zaviy narxini
belgilashni boshqarish jarayonini amalga oshirish korxona tomonidan narx belgilash
maqsadlariga erishilishini, bozorda vujudga kelgan real vaziyatga mos bo‘lgan tovar, xizmat
bahosining bazaviy da rajasiga operativ ega bo‘lish hamda korxonaning faoliyat sharoitlarida
yuz berayotgan o‘zgarishlarga muvofiq bu darajaga keyinchalik tuzatish kiritish imkoniyatini
ta’minlaydi.
Virtual tovarlar, xizmatlar narxini belgilash usulini tanlash. Bozorda real vujudga kelgan
vaziyatga (talab va raqobat xususiyatlariga), mahsulot sifatining ko‘rsatkichlariga, ishlab
chiqaruvchi firmaning bozorda- gi siyosatiga mos keladigan narxni belgilash usulini tanlab
olish narx belgilash metodologiyasining muhim masalasidir.
Biron-bir narx belgilash usuli yoki bir necha usul turli sabablarga ko‘ra tanlab olinadi va
ishlab chiqaruvchi korxonaning narx sohasidagi siyosatiga o‘z ta’sirini ko‘rsatadigan ko‘pdan-
ko‘p omillarga bog‘liq bo‘ladi. Tovarning xususiyati (yangilik darajasi, mahsulotning assorti-
ment va sifat ko‘rsatkichlari, tovarning bir xilligi yoki darajalanganligi, hayotiy siklining
bosqichi); firma narx yordamida bozorda erishmoqchi bo‘layotgan maqsad; firmaning
moliyaviy va tarmoq xususiyati; bozor konyunkturasining holati, korxonaning distribyutiv
imkoniyatlari (sotish tarmog‘ining rivojlanganligi, vositachilar soni) ana shunday omillardir.
Tovar, xizmat narxini belgilash jarayonida unga ta’sir ko‘rsatadigan eng muhim omillarning
miqdorini yetarli darajada hisobga olishga harakat qilish zarur. Bunda vaziyatga qarab
omillarning bir guruhi asosiy bo‘la- di, qolganlari (asosiy bo‘lmaganlari) esa sharoit yoki
cheklovlar sifatida hisobga olindi. Narx belgilash vaziyatga qarab u yoki bu omilga (xara-
jatlar, sifat, talab, mahsulotni qo‘llashdan olinadigan samara va boshqa- lar) bo‘linishi
munosabati bilan narx belgilashning tegishli muqobil usullari ajratiladi.
Mavjud narx belgilash usullari g‘oyat xilma-xil bo‘lsa-da, ularni quyidagi asosiy
guruhlarga birlashtirish mumkin:
•
narxlarni chiqimlar asosida belgilash;
•
narxlarni talabga qarab belgilash;
•
narxlarni raqobatga qarab belgilash.
Sanab o‘tilgan guruhlarning tavsifi 5.12-jadvalda keltirilgan.
Unda, konkret usullarning tafsilotlariga berilmasdan, asosiy narx bel- gilash usullarining
mohiyati ochib berilgan va u yoki bu usulning afzal- liklari va kamchiliklari haqida xulosalar
chiqarilgan, Rossiya bozorining hozirgi sharoitida dasturiy mahsulotlarga narx belgilash
uchun bu usullarni qo‘llanish imkoniyatlari va maqsadga muvofiqligi ko‘rib chiqildi.
Tovarlarning narxlarini ular iste’molchilarga keltiradigan iqtisodiy samara asosida
belgilash usulidan samarani miqdor jihatidan baholash imkoniyati mavjud bo‘lgan, raqiblar
tovarlarining sifat ko‘rsatkichlari haqidagi axborotni bilish imkoniyati esa kamroq bo‘lgan
yoki funksional vazifasi jihatidan yaqin turuvchi tovarlar bozorining ko‘rib chiqilayot- gan
segmentida bunday imkoniyat yo‘q bo‘lgan hollarda foydalanish maqsadga muvofiq.
Tovarning bazaviy narxini belgilashga qaratilgan boshqaruv qarorlarining aksariyat qismi
ancha murakkabligiga quyidagilar sabab bo‘ladi:
•
tovarlarni ishlab chiqaruvchi korxona faoliyatining eng muhim iqtisodiy va moliyaviy
ko‘rsatkichlariga kuchli ta’sir ko‘rsatadigan yuksak mas’uliyat;
•
narx belgilashni boshqarish tizimida hal qilinadigan aksariyat vazifalarning optimallik
mezonlari ko‘pligi;
•
tegishli vakolatga ega bo‘lgan shaxslar tomonidan narxlar bo‘yicha qarorlar tayyorlash,
shuningdek, ishlab chiqish va ruxsat berishga mo‘ljallangan vaqtning cheklanganligi;
•
narx belgilash bilan bog‘liq boshqaruv qarorlarining oqibatlari inersiya bo‘yicha yuzaga
chiqishi va shuning natijasida darhol nomatlub tamoyillaming oldini olish mumkinemasligi.
Tovarlar narxining bazaviy darajasini belgilashda asosli qarorga kelish uchun tegishli
iqtisodiy-tashkiliy model (ITM) taklif qilinadi.
ITM tovarning bazaviy narxini belgilashning barcha prinsiplari va bosqichlari
majmuyidan iborat bo‘lib, bu prinsip va bosqichlar narx belgilashni boshqarishning uslubiy va
axborot ta’minotini belgilaydi.
Tovarning bazaviy narxi va uni belgilash bilan bog‘liq tadbirlar boshqarish obyekti
bo‘ladi. Narxlar bo‘yicha qarorlar qabul qilish uchun javobgar bo‘lgan, korxonaning narx
belgilashni axborot va tashkiliy jihatdan ta’minlash bo‘linmalari va xizmatlari faoliyatini
muvofiqlashtiradigan shaxs yoki bir guruh shaxslar tovarning bazaviy narxini boshqarish
subyekti bo‘ladi.
Tovarning bazaviy narxi, qoida tariqasida, qarorlar qabul qiladigan shaxs tomonidan
tanlab olingan narx belgilash usuli bo‘yicha (yoki bir usul ustunlik qilgani holda bir necha
usullar bo‘yicha) hisob-kitoblarni amalga oshirish natijasida belgilanadi.
ITM doirasida qabul qilinadigan qarorlarning markaziy obyekti bozor talablariga va
korxona maqsadlariga juda yaxshi mos keladigan “xarajatlarsifat” nisbatini shakllantirishdan
iborat.
| 