Narx. Iste’molchilarning boyliklar tizimi o‘zgaruvchandir. SHuning uchun narx va narxlashtarishni amalda boshqarish — yuqori professional yondashuvni talab qiladigan murakkab jarayondir. Ba’zi tadqiqotchilar hisoblaydilarki, qiymat bu ishlab chiqarish hajmiga nisbatan mahsulot sifatidir. Hozir ham ko‘pgina korxonalarda narx bo‘yicha qarorlar faqat moliyaviy yondashuv doirasida qabul qilinadi, ya’ni xarajatlar va rentabellikni hisoblash asosida aniqlanadi. Tovarlar yetarlicha differensiallanmagan va shu bilan birga raqobatchilar ko‘p bo‘lsa, bu vaziyatda firmaning bozor ta’siri sust bo‘lishi mumkin, va odatda, bozordan kelib chiqadigan narx qabul qilinadi. Firma strategik marketingni qo‘llasa va buning natijasida bozorda kuchga ega bo‘lib borsa, tabiiyki, bunday holda firma uchun narxni belgilash jarayoni tanlangan strategiya uchun markaziy ahamiyatga ega bo‘ladi.
Firma darajasida narx ikkilamchi rol o‘ynashini unutmaslik kerak. Bir tomondan, u talabni rag‘batlantirish omili bo‘lib hisoblanadi, boshqa tomondan esa bir vaqtning o‘zida uzoq muddatli rentabellikning asosiy qurolini ifodalaydi.
Siljitish. Talab va taklifning samarali muvofiqligini ta’minlash uchun bozor subyektlari o‘rtasida (ayirboshlash jarayoni) asosan firmadan chiqadigan axborot oqimlari marka yoki firma da’vo qiladigan o‘rinni bozorga etkazishga yo‘naltirilishi kerak. Buning uchun siljitishning har xil kanallari ishlatiladi: tijorat personali, reklama, talabni rag‘batlantirish va jamoatchilik bilan aloqalar. Firma tomonidan qilingan strategik tanlov samarali tadbiq etilishi uchun samarali siljitish tizimi bilan qullab-quvvatlangan bo‘lishi kerak, aks holda tijorat muvaffaqiyatiga erishish ehtimoli kamroq bo‘ladi.
Taqsimlash (joylashtirish kanallari). Taqsimlash (sotish) kanallarining amal qilishi ishlab chiqaruvchi korxona erkin almashinish talablari va iste’molchilar umididan kelib chiqadigan hamma majburiyatlar va funksiyalarni o‘z bo‘yniga ololmasligi bilan shartlanadi. Zamonaviy texnika va axborot tizimlari ishlab chiqaruvchilar va iste’molchilarni yaqinlashtirsa ham, biroq bu bog‘lanishlar turlicha murakkab. SHuning uchun obyektiv ravishda vositachilarni jalb qilish zarurati paydo bo‘ladi. Vositachilar yordamiga murojaat qilish o‘z navbatida korxona uchun tovar harakati va xizmat ko‘rsatish jarayonining ma’lum elementlari ustidan nazoratni yo‘qotish tushuniladi. Korxona uchun taqsimlash tarmoqlarini tanlash (sotish tarmog‘i) — bu maqsadli segment iste’molchilarining shaxsiy maqsadlari va talablari bilan bog‘langan strategik echim. Har qanday taqsimlash tarmog‘i almashinishni amalga oshirish uchun zarur bulgan funksiyalar kompleksini bajaradi.
Insonlar. Korxona ishga malakali odamlarni qabul qilishga intilishi kerak. Malakali xodim samaraliroq, unumliroq ishlaydi, shuning uchun yuqoriroq natijaga erishadi. Eng asosiysi insonlardan qanday foydalanilayotganligidir. Turli xil muammolarni echish uchun aniq tavsiyalar paydo bo‘ladigan «aql janglari» juda samaralidir. Xodimlar qanday funksiyalarni bajarishini va u yoki bu jarayonlarning qanday usullar bilan amalga oshirilishini bilish ham ancha muhimdir. Marketing strategiyasida asosiy narsa iste’molchi va uning tovardan foydalanish qobiliyati bo‘lganligi sababli uning harakteristikasi alohida ahamiyat kasb etadi.
Strategik marketingning zamonaviy xususiyatlari globalizm, faollik, innovatsiyalashuvlik, integratsiyalashuvlik, bozor tarkibiy tadqiqotlarining afzalliklari, jamoatchilik bilan aloqalardan faol foydalanish, firmaning, iste’molchilarning va umuman jamiyat manfaatlarining mosligiga maqsadli yo‘naltirilishi kabi ko‘rsatkichlar bilan tavsiflanadi.
Milliy bozorlar o‘rtasidagi aloqalarning o‘sishi, ehtiyojlar bir xilligining kuchayishi, xalqaro standartlashtirishning rivojlaniish, davlatlararo bitimlar amaliyotining kengayishi va xalqaro raqobatning rivojlanishi globalizm tamoyilini keltirib chiqardi.
Strategik marketingning faolligi iste’mol bozorining to‘yinib borishi, texnologik jarayonlarning tezlashishi va «nou-xau»larning joriy etilishi, shuningdek, xalqaro savdo-sotiq va hamkorlik uchun to‘siqlarning ketma-ket olib tashlanishi bilan ifodalanadi.
Zamonaviy marketingning innovatsiyalashuvi tovar modifikatsiyasi, assortimentni yangilash, ehtiyojlarni qondirishning yangi darajalariga erishish, sotish va xizmat ko‘rsatishning mukammal usullari va kommunikatsiyalar shaklidan foydalanish nazarda tutiladi. Bularning hammasi tovar va xizmatlarning sifat ko‘rsatkichlarini oshirish uchun sharoit yaratadi.
Integratsiyalashuv — bu tovar bozorlarini strategik tanlash, tanlab olingan, maqsadli bozorlarda talab va taklifni uzoq muddatli prognozlash asosida tovar siyosati, narx hosil bo‘lishi, siljitish va sotish faoliyatining bir-biri bilan uzviy bog‘likligidir.
Bozor tarkibiy tadqiqotlarining afzalliklari fundamental tadqiqotlarning (amaliy jihatdan dolzarb va mazmunan chuqur) katta bo‘lmagan xususiy muammolarini echish doirasida amalga oshiriladigan epizodik tadqiqotlardan ustunligini belgilaydi.
Jamoatchilik bilan aloqalardan faol foydalanish notijorat, byudjet sohalarida marketingning tobora o‘sib boruvchi rolini va ijtimoiy yo‘naltirilganligini, shuningdek, jamiyat va uning ijtimoiy guruhlarining, marketing ishining natijaviyligiga real ta’sirini tasvirlab beradi. Bu yerda asosiy yo‘nalish deb ijtimoiy etika va ekologiya talablarini tan olish kerak.
Firma, iste’molchilar va jamiyat manfaatlarining moslashuvi firmaning mijozlar, raqobatchilar, ta’minotchilar, o‘zining xodimlariga munosabat, shuningdek, jamoatchilik va ijtimoiy atrof-muhit bilan munosabatlarni belgilaydigan falsafiy tamoyillardan iboratdir.
8.2.Marketing strategiyalarining tizimi va ko‘rinishlari
Marketing strategiyasi deganda ma’lum muddatga belgilangan korxonaning bozordagi xatti-harakatlari tamoyilining modelidan foydalanish tushuniladi. Uning yordamida korxona o‘z muvaffaqiyatini ta’minlashga intiladi. Korxona tomonidan ishlab chiqiladigan marketing strategiyalarini uch darajada ko‘rib chiqish mumkin:
-
korporativ;
-
funksional;
-
instrumental.
Korporativ strategiyalar asosan korxona resurslaridan bozor ehtiyojlarini qondirish maqsadida yaxshiroq foydalanish imkoniyatlarini belgilaydi. SHu bilan bog‘liq holda ular faoliyat hajmining kengayishi, bozor talabini qondirish, korxona ishchilarining tashabbusini va ijodini rag‘batlantirish, yangi faoliyat sohalarini yaratish kabi masalalarni hal qilishga moslashtirilgan.
Korporativ strategiyalar uch guruhga bo‘linadi: portfelli strategiyalar, o‘sish strategiyalari va raqobat strategiyalari.
Marketinning funksional strategiyalari korxona tomonidan maqsadli bozorlarni tanlash va ular uchun mos strategiyalarni ishlab chiqishga qaratilgan. Ular ham uch guruhdan iborat, ya’ni: bozorni segmentlash strategiyalari, mavqelashtirish va marketing kompleksi strategiyalari.
Marketingning instrumental strategiyalari korxonaga marketing kompleksi doirasida (tovar, narx, siljitish, sotish) maqsadli bozordagi marketing harakatlarining samaradorligini oshirish uchun eng yaxshilarini tanlab olishga (vujudga kelgan bozor holatini hisobga olgan holda) imkoniyat beradi. Strategiyalarni to‘rt guruhga bo‘lish mumkin: oziq-ovqat strategiyalari, narx strategiyalari, taqsimlash va siljitish strategiyalari.
Portfelli strategiyalar. Marketing amaliyoti «portfel»ni bir-biriga bog‘liq bo‘lmagan xo‘jalik bo‘linmalari, bir kompaniya yoki firma strategik birliklarining jamlanmasi ko‘rinishida ko‘rib chiqadi (moliya sohasida kapitallarni joylashtirishga o‘xshash holda). Bular asosida korxonaning turli faoliyat sohalarini ularning bozor ehtiyojlarini qondirish va har bir sohaga kapital qo‘yilmalarni amalga oshirishdagi o‘rni va roli nuqtai nazaridan boshqarish bilan bog‘liq bo‘lgan vazifalar samarali hal etiladi. O‘z portfelining tahlili ko‘p profilli firmaga cheklangan resurslarni turli xil tovar bozorlari o‘rtasida taqsimlashga yordam berishi kerak. Korxona resurslarini bozor faoliyatining xo‘jalik yo‘nalishlarini tanlash asosida boshqarish «jozibalik — raqobatbardoshlik matritsasi» deb nomlanadigan Boston konsalting gruppasi (BKG) uslubidan foydalanish yordamida amalga oshiriladi. Bu uslub «Djeneral Elektrik» va «Makkenzi» firmalariga ham tegishlidir.
BKG matritsasida ikkita mezon qo‘llaniladi: o‘sishning marketing imkoniyatlari — korxona mahsulotiga talabning o‘zgarish sur’atlari ko‘rsatkichlari bozorning jozibaligi indikatori sifatida va ichki potensial — eng xavfli raqobatchiga nisbatan olingan bozor ulushi raqobatbardoshlik indikatori sifatida foydalaniladi.
Bozor o‘sishining sur’atlari muayyan bozor segmentida tovarlarning haqiqiy sotilishi bilan belgilanadi. Bunda «bozor o‘sishining sur’atlari» o‘qiga nisbatan o‘sishning yuqori va past sur’atlarni ajratib turuvchi asosiy chiziq mazkur tovarning bozorda sotilishini yoki korxona faoliyat yuritayotgan bozorning turli segmentlarida talab o‘sishi sur’atlarining o‘rtacha qiymatlariga mos kelishi mumkin.
Bozordagi ulush eng xavfli raqobatchi yoki bozor etakchisiga nisbatan hisoblanadi. Bunda «bozor ulushi» o‘qi uchun bo‘linish chizig‘i «1» orqali o‘tadi. Bu yerda qo‘yidagi qoida amal qiladi: agar korxona ulushi raqobatchi ulushiga nisbati 1 dan kam bo‘lsa, u past bo‘ladi, 1 dan katta bo‘lsa, u holda korxonaning ulushi baland bo‘ladi. To‘rtta kvadratdan har biri ham investitsiyalar, ham marketing strategiyalari nuqtai nazaridan alohida yondashuvlarni talab etadigan bir-biridan farq qiluvchi har xil vaziyatlarni tasvirlaydi. Bu yerda quyidagi strategiyalar amal qilishi mumkin:
«Yulduz» — rivojlanayotgan tarmoqda etakchilik qilayotgan tovar yoki tovarlar guruhining shartli belgilanishi. «Yulduz»lardan tushgan foyda juda muhimdir. Lekin shu bilan birga keyingi o‘sish uchun katta hajmdagi moliyaviy resurslar zarur bo‘ladi. Demak, firma strategiyasining asosiy maqsadi — etakchilykni saqlash va mustahkamlash. Buning uchun mahsulotni takomillashtirish, narxni pasaytirish, reklama tadbirlarini kuchaytirish, keng taqsimot kabilar maqsadga muvofiq bo‘lishi mumkin. Biroq tarmoq rivojlanishining sekinlashishi bilan «yulduz» «sog‘iladigan sigar»ga aylanadi.
«Sog‘iladigan sigir» deb odatda nisbatan etuk, rivojlanishi barqarorlashgan va qisqaruvchi tarmoqda etakchi o‘rinni egallaydigan tovar va tovar guruhlariga aytiladi. Sotish barqaror holatda ekanligi va asosiy xarajatlar davridan o‘tilgan bo‘lsa, tabiiyki, sotishdan kelgan foyda hali ham uning bozordagi ulushini saqlab turish uchun zarur bo‘lganidan ortiq bo‘ladi va boshqa assortiment guruhlari yoki alohida tovarlarni rivojlantirish va saqlab turish uchun ishlatiladi. Bunday sharoitlarda firma maksimal foyda olishga intiladi, erishish vositalari esa odatda sotish kanallarini ta’minlab turish, «eslatuvchi reklama», narxdan chegirmalar, takroriy xaridlarni rag‘batlantirish hisoblanadi.
«Qiyin bola» (boshqacha nomi — «so‘roq belgisi») — bu tez rivojlanuvchi tarmoqda ishlab chiqaruvchilarning kuchli raqobati va iste’molchilarning uncha ko‘p bo‘lmagan ko‘magi sharoitlarida tovar yoki tovar guruhlari. Bozor ulushi katta emas. Firmaning vazifasi investitsiyalash manbalarini topish va tanlangan yo‘nalish doirasida rivojlanishni ta’minlashdan iborat. Strategiyaning yangi sotish kanallarini topish, tovarni siljitishga xarajatlarning kengayishi, narxni pasaytirish kabi variantlari samarali, bozordan chiqib ketish varianti ham bo‘lishi mumkin.
«It» — bu qisqarayotgan bozorda juda kichik ulushdagi tovar yoki tovarlar guruhi. «It» sifatida ko‘pincha iste’molchilar tomonidan tan olinmagan tovarlar, yoki raqobatchilar tovaridan ancha orqada bo‘lgan tovarlar, yoki ko‘p xarajat talab etuvchi va o‘sish imkoniyatlari kam bo‘lgan tovarlar namoyon bo‘ladi. Strategik qarorlarning variantlari: narxning pasayishi va xizmat ko‘rsatish hajmining kamayishi, soddalashtirish yo‘li bilan foyda olish, bozordan chiqib ketish.
BKG usuli bo‘yicha tahlil qilish yagona portfel tarkibida korxonaning o‘rnini aniqlash, istiqbolli strategiyalarni prognozlashga imkoniyat beradi. Tez o‘suvchi yo‘nalishlar investitsiyalarga ehtiyoj sezadi, sekin o‘suvchilari esa ortiqcha mablag‘larga ega bo‘ladi.
Sotishlar hajmi va foyda summasi bo‘yicha deyarli har bir yo‘nalishning ulushini hisoblash mumkin.
Shu bilan bir qatorda matritsani qo‘llash ma’lum darajada cheklangan, chunki u faqatgina barqaror sharoitlar va ko‘rsatkichlarning cheklangan doirasi bo‘yicha natija berishi mumkin.
Dji-I-Makkenzi matritsasi. Bu ko‘p o‘lchamli matritsa bo‘lib (bozorning «jozibaligi» korxonaning strategik vaziyati), bozorning jozibaligi darajalariga bog‘liq holda korxona potensialidan samarali foydalanish bo‘yicha ko‘proq differensiallangan marketing qarorlarini qabul qilish imkonini beradi.
BKG dan farqli ravishda bu matritsa baholashda qatnashadigan omillar sonini ancha ko‘paytiradi va barqaror bo‘lmagan rivojlanish sharoitlarida uni qo‘llash imkonini yaratadi. «Bozor jozibaligi» ko‘rsatkichi quyidagi omillar kompleksi bilan ifodalanadi:
-
bozor o‘lchamlari va uning o‘sishi shartlari;
-
narxlar darajasi;
-
foyda me’yori;
-
raqobat holati;
-
bozorga chiqish uchun to‘siqlar;
-
huquqiy cheklovlar;
-
ijtimoiy roli va boshqalar.
«Strategik vaziyat» ko‘rsatkichi (raqobatli vaziyat, ichki potensial), shuningdek, turli xil omillar (sof daromad, moliyaviy ahvol, sotilishlarning samaradorligi, narxning raqobatbardoshligi, korxona madaniyati, boshqarish uslubi, korxona imkoniyatlari va boshqalar) yordamida aniqlanadi. Bu ko‘rsatkichlarni baholash korxonaning investitsiya, bozor holatini, shuningdek, uning potensiali ahvolini hisoblash yo‘li bilan amalga oshiriladi.
Investitsion vaziyat korxona o‘sishini ta’minlash uchun investitsiyalarning real va optimal kattaliklarining nisbati sifatida aniqlanadi.
Bozordagi vaziyat amaldagi bozor strategiyasining bozorda etakchilikka erishish va potensial iste’molchilarining ixloslari nuqtai nazardan optimal strategiyaga nisbati bilan baholanadi.
Korxona potensialining ahvolini uning real ahvolining ishlab chiqarish, xodimlar, moliya va marketingni samarali boshqarishga erishish nuqtai nazaridan optimal holatiga nisbati bilan belgilaydilar. Ko‘rsatilgan uchta ko‘rsatkichlardan har biri birga teng bo‘lsa, korxona bozorda yuqori strategik holatga ega bo‘ladi. Ko‘rsatkichlardan birortasi nolga teng bo‘lsa, korxonaning muvaffaqiyatga erishish imkoniyatlari kamayadi.
O‘sish strategiyalari bozor talablariga yaxshiroq javob berishi uchun korxona qaysi yo‘nalishda rivojlanish kerakligini, shuningdek, buning uchun o‘z resurslari yetarlimi yoki chetdan jalb qilish va o‘z faoliyatini diversifikatsiya qilish kerakligini aniqlaydi.
O‘sishni boshqarishni Ansoff matritsasi asosida amalga oshirish mumkin. Bu matritsa mahsulotlarni sotish istiqbollarining noaniqlik darajasiga yoki mazkur mahsulotning mazkur bozorga kirish imkoniyatlariga bog‘liq holda mahsulot va bozorlarni tasniflash uchun qurol hisoblanadi.
U yoki bu strategiyaning marketing jihatidan jozibaligi Ansoff matritsasi bo‘yicha sotilishlar kattaligi va kutiladigan xavf-xatar darajasi bilan aniqlanadi.
Sotilishlarning potensial hajmi mazkur bozor segmentining sig‘imi bilan, xavf-xatar darajasi esa (% ifodasida) ekspert yo‘li bilan belgilanadi. Olingan ko‘rsatkichlar mazkur strategiyani amalga oshirish uchun kutiladigan xarajatlar kattaligi bilan ham solishtiriladi. SHunday qilib, o‘sish strategiyasi muhim bo‘ladi, agar korxona bozordagi o‘zining tovarlari bilan bog‘liq bo‘lgan imkoniyatlaridan to‘liq foydalanmagan bo‘lsa.
Korxonaning marketing urinishlari har bir strategik kvadrantning yo‘nalishini shartlab qo‘yadi. Xususan, bozorga kirish strategiyasi, qoida bo‘yicha, an’anaviy xaridorlar bilan tovarlarni rag‘batlantirish, bozor ulushini ko‘paytirish, raqobatchilardan xaridorlarni yoki yangi iste’molchilarni jalb qilish.
Bozor rivojlanish strategiyasi — bu asosan yangi iste’molchi segmentlarga, yangi hududiy bozorlarga va yangi sotish tarmoqlariga chiqish.
Mahsulot rivojlanish strategiyasi yaxshilangan yoki yangi tovarlarni tayyorlash (innovatsiya, yangi marka, assortiment modifikatsiyasi, mahsulot parametrlarini yaxshilash, instrumental va emotsional tavsiflarni rivojlantirish) hisobiga sotuv o‘sishiga yo‘naltirilgan.
Diversifikatsiya strategiyasi yangi bozorlar uchun mo‘ljallangan yangi mahsulotlar bilan bog‘liq. Albatta, bu strategiya qiyin va hatarli, chunki u korxonani yangi sohalarga olib chiqadi. Ularning muvaffaqiyati uchun yirik kadr va moliya resurslarini jalb qilish talab etiladi.
Raqobatchilar strategiyasi. Korxonaga potensial iste’molchilar va bir vaqtda asosiy raqobatchilarga nisbatan siyosatni ko‘proq jalb qilish mavqeidan bozordagi ustunlikni shakllantiradi. Bu yerda, eng avvalo, raqobat tahlili asosida ma’lum jarayon o‘rganiladi va korxona o‘zining ham, bozordagi raqobatchilarga ham raqobat ustunligiga baho berish zaruriyati paydo bo‘ladi. O‘z navbatida, raqobat ustunligi raqobatchilarga nisbatan ma’lum ustunliklarni yaratuvchi korxonaning bozor faoliyati tavsifini ifodalaydi. Raqobat ustunligini yaratish raqobatchilarning mos harakatlari ustidan ustunlikni ta’minlovchi tovar, narx, taqsimlash, rag‘batlantirish sohasida marketing kompleksini tayyorlash bilan bog‘liq.
Raqobat strategiyasining marketing ma’nosi shundan iboratki, ular korxona tomonidan bozorning ma’lum ulushini ushlab qolishga (bozorning alohida segmentini) yoki uning ko‘payishiga ko‘maklashadi. Buning uchun qo‘yidagi model va matritsalar ishlatiladi: umumiy raqobatchi matritsa, raqobat kuchi modeli, raqobat ustunligi matritsasi va raqobatchi reaksiyasi modeli.
Umumiy raqobatchi matritsa. Amerikalik tadqiqotchi M. Porterning umumiy raqobatchi matritsasi shundan kelib chiqadiki, korxonaning bozordagi raqobat ustunligi uchta asosiy yo‘l bilan ta’minlanadi.
Narx etakchiligi mahsulot ishlab chiqarish xarajatlarini pasaytirish mumkinligiga asoslanadi. Bu yerda asosiy bo‘lib xarajatlarni boshqarish va nazorat qilish, mukammal texnologiyalarni kiritish, investitsiyalar barqarorligi, standartlashtirilgan tovarlarni ishlab chiqarish hisoblanadi. Ishlab chiqarishning har ikki marta ko‘payishida mahsulot birligini ishlab chiqarishdagi xarajatlar 20%ga pasayadi («tajriba egrisi»).
Mahsulot etakchiligi tovarlar differensiatsiyasi mumkinligi bilan ta’minlanadi. Asosiy o‘rinni tovarni mukammallashtirish, markali mahsulotni rivojlantirish, servis, dizayn, imijni tashkil etish va boshqalar bilan bog‘liq jarayonlar egallaydi. Iste’molchilar uchun tovar qadrining oshishi iste’molchining kerakli tovar uchun yuqoriroq narx berish tayyorligiga olib keladi. SHunday qilib, bu yerda hukmron rolini marketing uynaydi.
Bo‘shliqda etakchilik narx yoki mahsulot ustunligini bozorning torroq segmentlarida ishlatishni bildiradi. Shu bilan birga korxona tomonidan tanlangan segment kuchliroq raqobatchilar e’tiborini o‘ziga tortmasligi kerak. Ma’lum darajada bu amaliyot asosan korxona tomonidan iste’molchilarning tor guruhini ajratish uchun qo‘llanilishi mumkin.
Korxonaning raqobat ustunligi matritsasi quyidagi matritsada keltirilgan strategiyalar ifodalangan bo‘lishi mumkin (8.1-rasm).
Bozordagi holat
|
Oldindan harakat qiluvchi strategiyalar
|
Passiv strategiyalar
|
Bozor etakchilari
|
«Ishg‘ol qilish» «Himoya»
|
«Tutib olish» «Bloklash»
|
Bozor etakchilarini ta’qib qiluvchilar
|
«Hujum» «Kurs bo‘yicha yorib o‘tish»
|
«Kurs bo‘yicha bo‘ylab borish» «Qo‘rshab olish»
|
To‘g‘ri raqobatchilikdan qochmoq
|
«Maydonlarda kuchlarni to‘plash»
|
«Holatlarni saqlash» «Aylanib o‘tish»
|
8.1-rasm. Raqobatchilar ustunligi matritsasi
Korxonaning harakatlar tavsifi va bozordagi egallagan o‘rni u yoki bu strategiyani tanlashni oldindan belgilaydi. SHunday qilib, ko‘pgina raqobatchilar uchun «sanash nuqtasi» sifatida bozorda ustun o‘rinni egallovchi bozor etakchisi xizmat qiladi. Bozordagi vaziyatdan qanoatlangan korxonalar, odatda, to‘g‘ri raqobatdan qochadilar. Biroq, raqobatchi ustunliklari yig‘ilishi bilan etakchiga ochikdan ochiq qarshi chiqa oladigan va hujum qila oladigan korxonalar etakchilarni ta’qib qiluvchilarga aylanadilar.
Oldindan harakat qiluvchi strategiyalarni (aktiv) yoki passiv turlarni tanlash, asosan, korxonaning bozordagi holatiga bog‘liq bo‘ladi.
«Bozorni ishg‘ol qilish» — bu strategiya narxli yoki mahsulotli etakchilikni qo‘llash, yangi iste’molchilarni izlash, iste’mol intensivligini oshirish va boshqa yo‘llar bilan amalga oshirilishi mumkin.
«Bozorni himoyalash» — korxonaning faoliyat sohasida «vafodor» iste’molchilarni servis xizmati, reklama vositalarini samarali ishlatish, rag‘batlantirish yordami bilan ushlab qolishga intilish.
«Tutib olish» — qabul qilingan zarur choralarni harakat samarasini pasaytirish maqsadida raqobatchita’qibchilarning yangi kiritishlariga javob harakatlar.
«Bozorni bloklash» — raqobatchita’qibchilar tomonidan marketing-miksni (tovar, narx, siljitish, taqsimlash) ishlatish borasida biror ustunlikka erishish imkoniyatiga yo‘l qo‘ymaslik.
«Hujum» («ro‘paradan qilingan hujum») — raqobatchining o‘zi qo‘llagan vositalari bilan raqiblarga ta’sir qilishdan iborat. Muvaffaqiyatli bo‘lishi uchun ro‘paradan qilingan hujum hujum qiluvchidan yirik kuch ustunligini talab qiladi (harbiy strategiyaga nisbatan analog bo‘yicha bu munosabat 3:1 ga teng deb qabul qilingan).
«O‘pirish» («yon tomondan yorib o‘tish») — etakchi bilan uning zaif joylari ko‘rinuvchi strategik yo‘nalishda olib boriladigan kurashni nazarda tutadi. Bu strategiyadagi klassik yondashuv — narx orqali hujum qilish, ya’ni o‘sha tovarlarni pastroq narxlarda taklif etish.
«Kurs bo‘yicha borish» — o‘zining echimlarini raqiblar echimi bilan moslashtirgan, kunikuv xatti-harakatni tanlagan, bozorning katta bo‘lmagan qismida faoliyat olib boruvchi raqobatchining strategiyasidir. Bunday firmalar «tinch birga yashash» va bozorni oldindan belgilab o‘ylab bo‘lib olish maqsadini ko‘zlaydilar.
«O‘rab olish» — etakchining zaif joylarini bilib olish asosida mos ustunlikni jamlab, shu bilan raqobatchining turli tomonlaridan o‘tishga shartsharoit yaratish.
«Manfaatli maydonlarga kuchlarni to‘plash» — faoliyat hajmi katta bo‘lmagan firma o‘zining xabardorligini yaxshiroq ro‘yobga chiqarishi yoki asosiy raqobatchilar bilan to‘qnashuvdan saqlanib qolishi mumkin.
«O‘rinni saqlash» — raqobatchilarning e’tiborini olmagan bozor faoliyatida doimiylikni saklash.
«Aylanib chiqish» — raqobatchilar bilan to‘g‘ri to‘qnashuvdan saqlanish. SHu bilan birga firma raqobatga chidamagan tovarlarni ishlab chiqarib servis xizmatlarini yaxshilamay, raqobatchilar nuqtai nazaridan jozibasiz bo‘lgan sotish kanallari va rag‘batlantirishdan foydalanish va boshqalar.
Marketingning funksional strategiyasiga birinchi navbatda maqsadli bozor strategiyasi, segmentatsiya va mavqelashtirish kiradi. Maqsadli bozor — bu aniq bozor, unda firma marketing imkoniyatlarini to‘laroq ro‘yobga chiqarish uchun o‘zining faoliyatini tashkil etadi. Maqsadli bozorlarni aniqlash jarayoni amaliy marketingda eng mas’uliyatli payt hisoblanadi. Bu yerda uchta yondashish aniqlangan: ommaviy, differensiallashgan va konsentrlashgan.
|
