Nazorat va mulohaza uchun savollar

180 
11 - BOB. SOTISH SIYOSATI 
 
11.1. Tovarlarni tarqatish tarmoqlari xususiyatlarini
va ularning tuzilishi 
Marketingning 
eng 
muhim 
va 
ajralmas 
tarkibiy 
qismi 
mahsulotni 
sotish(taqsimlash, tovar harakati, mahsulotni iste’molchigacha etkazish) hisoblanadi. 
Bu jarayonda tashkiliy nuqtai nazardan eng murakkab vazifa - ishlab chiqarilgan 
mahsulotni iste’molchiga etkazish hal etiladi. 
Sotish siyosati iste’mol tovarlarini etkazib berishning ehtimol tutilgan varintlari 
tahlili va uning mahsulot taqsimotining hamma shahobchalarida eng yuksak xo‘jalik 
samarasiga erishishini ta’minlaydigan maqbul variantni ishlab chiqish bilan 
shug‘ullanadi. Yarim tanlangan taqsimot yo‘li marketing bo‘yicha qolgan jami 
boshqa echimlarga ta’sir ko‘rsatadi - narxlar, transport tashkilotlari bilan shartnoma 
tuzish, reklama xizmati, o‘z savdo nuqtalarini ochish va hokazolar shu jumlaga 
kiradi. Shu sababli rahbariyat taqsimot yo‘lini tanlashga bugungina emas, balki 
ertangi tijorat muhitini ham ko‘zlab ish tutishi zarur.
Sotish siyosatining vazifalari quyida ifodalangan(11.1-rasm).
11.1-rasm. Firmaning sotish siyosati vazifalari 
Faqat bozorga ixtisoslashgan vositachi(taqsimot)ning kirib kelishi ayriboshlash 
jarayonini tubdan o‘zgartirib yuboradi. Ilgarigi ishlab chiqaruvchilar endi zarur 
Sotish siyosatining 
vazifalari
Taqsimlash 
kanallarini 
boshqarish
taqsimlash kanalini 
shakllantirish
taqsimlash kanalini 
nazorat qilish
tovarlarni fizik 
joylashtirishni 
boshqarish
Omborga 
joylashtirish va 
tashishni 
rejalashtirish
tovarlarni 
joylashuvini tashkil 
etish va nazorat qilish

181 
tovarlarni bir joyda sotishlari va ayni paytda o‘zlariga zarur tovarlarni xarid qilishlari 
mumkin edi. Ayirboshlash harakatlari soni kamaydi. Vositachilar o‘zlarining 
aloqalari, tajribasi, ixtisoslashuvi hamda faoliyatining ko‘lami bilan ishlab 
chiqaruvchi firmaga uning yolg‘iz o‘zi qila olishi mumkin bo‘lganidan ko‘ra ko‘proq 
narsa taklif etadi. Shu sababli ko‘pchilik ishlab chiqaruvchilar o‘z tovarlarini bozorga 
vositachilar orqali taklif etadilar. 
Taqsimot yo‘li aniq bir tovar yoki xizmatning ishlab chiqaruvchidan iste’molchi 
sari harakatida ularga bo‘lgan mulk egasi huquqini o‘ziga oladigan yoki boshqaga 
berishga yordam ko‘rsatadigan firmalar yoxud ayrim shaxslar majmuidan iboratdir. 
Boshqacha qilib aytganda, taqsimot yo‘li tovarning ishlab chiqaruvchidan 
iste’molchiga qarab harakat qiladigan yo‘lidir. Taqsimot yo‘lining tarkibiy qismlari 
bir qator vazifalarni bajaradi: 
•
tovar (xizmati)ni bir joydan boshqa joyga ko‘chishi; 
•
tovar (xizmati)ga yoki undan foydalanish uchun mulk egasi huquqini berish; 
•
undovchi faoliyat; 
•
tovarlar buyurtmasi; 
•
xavf-xatarni bo‘yniga olish; 
•
muzoqaralar olib borish; 
•
bozor ma’lumoti tahlili. 
Taqsimot yo‘lining jami vazifalariga uch umumiy xususiyat xos: ular taqchil 
resurslarni sarflaydi, ixtisoslashgan sharoitlarda gohida yaxshiroq bajarilishi mumkin, 
turli ishtirokchilar tomonidan amalga oshirilishi mumkin. Agar vazifalarning ko‘p 
qismi ishlab chiqaruvchi bajaradigan bo‘lsa, uning chiqimlari ortib ketadi, demak, 
mahsulot narxi ham baland bo‘ladi. Agar vazifani bajarsa, ishlab chiqaruvchi 
belgilangan narx pastroq bo‘ladi, chunki vositachi ishni tashkil etishga sarflangan 
xarajatlarni chiqarish uchun pul undiradi. 
Taqsimot kanalining asosiy funksiyalariga quyidagilar kiradi: 
•
axborot – bu marketing tadqiqotlari natijasida olingan ma’lumotlar va 
marketing muhiti to‘g‘risidagi axborotlarni o‘z ichiga oladi 

182 
•
siljitish – mahsulot taklifiga oid ishontiruvchi axborotlarni reklama va boshqa 
vositalar orqali tarqatish 
•
aloqa – kerakli xaridorlarni topish va ular bilan aloqa o‘rnatish 
•
muvofiqlashtirish – talab va taklifni bir-biriga moslashtirish 
•
muloqotlar – mahsulotni narxi, etkazib berish sharti va taklifning boshqa 
punktlari bo‘yicha muloqotlar o‘tkazish 
•
jismoniy taqsimlash – tovarni transportirovka qilish va saqlash 
•
moliyalashtirish – kanal faoliyatini ta’minldashga bog‘liq xarajatlarni koplash 
•
tavakkalchilik – mahsulotni sotib olib keyinchalik zarar bilan sotish. 
Birinchi besh funksiya shartnoma tuzish uchun xizmat qiladi, qolgan uchtasi esa 
shartnomani bajarish uchun xizmat qiladi. 
Taqsimot kanalining bosqichi - bu tovar va unga egalik huquqini pirovard 
xaridorga yaqinlashtirish yo‘lida u yoki bu ishni bajaradigan har qanday vositachidan 
iboratdir. Taqsimot kanalining quyidagi bosqichlari bor: 

Download 3,25 Mb.