180
11 - BOB. SOTISH SIYOSATI
11.1. Tovarlarni tarqatish tarmoqlari xususiyatlarini
va ularning tuzilishi
Marketingning
eng
muhim
va
ajralmas
tarkibiy
qismi
mahsulotni
sotish(taqsimlash,
tovar harakati, mahsulotni iste’molchigacha etkazish) hisoblanadi.
Bu jarayonda tashkiliy nuqtai nazardan eng murakkab vazifa - ishlab chiqarilgan
mahsulotni iste’molchiga etkazish hal etiladi.
Sotish siyosati iste’mol tovarlarini etkazib berishning ehtimol tutilgan varintlari
tahlili va uning mahsulot taqsimotining hamma shahobchalarida eng yuksak xo‘jalik
samarasiga erishishini ta’minlaydigan maqbul variantni
ishlab chiqish bilan
shug‘ullanadi. Yarim tanlangan taqsimot yo‘li marketing bo‘yicha qolgan jami
boshqa echimlarga ta’sir ko‘rsatadi - narxlar, transport tashkilotlari
bilan shartnoma
tuzish, reklama xizmati, o‘z savdo nuqtalarini ochish va hokazolar shu jumlaga
kiradi. Shu sababli rahbariyat taqsimot yo‘lini
tanlashga bugungina emas, balki
ertangi tijorat muhitini ham ko‘zlab ish tutishi zarur.
Sotish siyosatining vazifalari quyida ifodalangan(11.1-rasm).
11.1-rasm. Firmaning sotish siyosati vazifalari
Faqat bozorga ixtisoslashgan vositachi(taqsimot)ning kirib kelishi ayriboshlash
jarayonini tubdan o‘zgartirib yuboradi. Ilgarigi ishlab
chiqaruvchilar endi zarur
Sotish siyosatining
vazifalari
Taqsimlash
kanallarini
boshqarish
taqsimlash kanalini
shakllantirish
taqsimlash kanalini
nazorat qilish
tovarlarni fizik
joylashtirishni
boshqarish
Omborga
joylashtirish va
tashishni
rejalashtirish
tovarlarni
joylashuvini tashkil
etish va nazorat qilish
181
tovarlarni bir joyda sotishlari va ayni paytda o‘zlariga zarur tovarlarni xarid qilishlari
mumkin edi. Ayirboshlash harakatlari soni kamaydi. Vositachilar o‘zlarining
aloqalari, tajribasi, ixtisoslashuvi hamda faoliyatining ko‘lami
bilan ishlab
chiqaruvchi firmaga uning yolg‘iz o‘zi qila olishi mumkin bo‘lganidan ko‘ra ko‘proq
narsa taklif etadi. Shu sababli ko‘pchilik ishlab chiqaruvchilar o‘z tovarlarini bozorga
vositachilar orqali taklif etadilar.
Taqsimot yo‘li aniq bir tovar yoki xizmatning ishlab chiqaruvchidan iste’molchi
sari harakatida ularga bo‘lgan mulk egasi huquqini o‘ziga oladigan yoki boshqaga
berishga yordam ko‘rsatadigan firmalar yoxud ayrim shaxslar majmuidan iboratdir.
Boshqacha qilib aytganda, taqsimot yo‘li tovarning
ishlab chiqaruvchidan
iste’molchiga qarab harakat qiladigan yo‘lidir. Taqsimot yo‘lining tarkibiy qismlari
bir qator vazifalarni bajaradi:
•
tovar (xizmati)ni bir joydan boshqa joyga ko‘chishi;
•
tovar (xizmati)ga yoki undan foydalanish uchun mulk egasi huquqini berish;
•
undovchi faoliyat;
•
tovarlar buyurtmasi;
•
xavf-xatarni bo‘yniga olish;
•
muzoqaralar olib borish;
•
bozor ma’lumoti tahlili.
Taqsimot yo‘lining jami vazifalariga uch umumiy xususiyat xos: ular taqchil
resurslarni sarflaydi, ixtisoslashgan sharoitlarda gohida yaxshiroq bajarilishi mumkin,
turli ishtirokchilar tomonidan amalga oshirilishi mumkin. Agar vazifalarning ko‘p
qismi ishlab chiqaruvchi bajaradigan bo‘lsa,
uning chiqimlari ortib ketadi, demak,
mahsulot narxi ham baland bo‘ladi. Agar vazifani bajarsa, ishlab chiqaruvchi
belgilangan narx pastroq bo‘ladi, chunki vositachi ishni
tashkil etishga sarflangan
xarajatlarni chiqarish uchun pul undiradi.
Taqsimot kanalining asosiy funksiyalariga quyidagilar kiradi:
•
axborot – bu marketing tadqiqotlari natijasida olingan ma’lumotlar va
marketing muhiti to‘g‘risidagi axborotlarni o‘z ichiga oladi
182
•
siljitish – mahsulot taklifiga oid ishontiruvchi axborotlarni reklama va boshqa
vositalar orqali tarqatish
•
aloqa – kerakli xaridorlarni topish va ular bilan aloqa o‘rnatish
•
muvofiqlashtirish – talab va taklifni bir-biriga moslashtirish
•
muloqotlar – mahsulotni narxi, etkazib berish sharti va taklifning boshqa
punktlari bo‘yicha muloqotlar o‘tkazish
•
jismoniy taqsimlash – tovarni transportirovka qilish va saqlash
•
moliyalashtirish – kanal faoliyatini ta’minldashga bog‘liq xarajatlarni koplash
•
tavakkalchilik – mahsulotni sotib olib keyinchalik zarar bilan sotish.
Birinchi besh funksiya shartnoma tuzish uchun xizmat qiladi, qolgan uchtasi esa
shartnomani bajarish uchun xizmat qiladi.
Taqsimot kanalining bosqichi - bu tovar va unga
egalik huquqini pirovard
xaridorga yaqinlashtirish yo‘lida u yoki bu ishni bajaradigan har qanday vositachidan
iboratdir. Taqsimot kanalining quyidagi bosqichlari bor:
