15
Bevosita savdo - xarid jarayonining ma’lum bir bosqichlarida,
ayniqsa xaridorning o‘zi sotayotgan tovarni afzal ko‘rishiga erishish va uni
sotib olishga undash kerak bo‘lganda eng samarali kommunikatsiya
vositasidir.
Shuning uchun, soddaroq vazifalar kommunikatsiyaning
arzonroq texnik vositalari orqali uzatilgan sari, savdo xodimlarining
strategik marketingdagi roli kuchayib boradi.
Shaxsiy sotish va muzokaralar olib borish tamoyillari transaksiyaga
ya’nixaridor bilan bir martalik bitim tuzish uchun yo‘naltirilgandir.
Ko‘pchilik hollarda kompaniya bir martalik transaksiyadan emas, balki
xaridorlar bilan uzoq muddatli hamkorlikni o‘rnatishdan manfaatdordir.
Shu sababli kompaniya eng yuqori darajada buyurtmalarni ta’minlash va
ularga xizmat ko‘rsatishda o‘zining qobiliyatini
namoyish qilishga
intiladi.
Ishbilarmon xaridorlarga sotishni amalga oshiruvchi savdo xodimlari
muzokaralarni olib borish ko‘nikmalariga ega bo‘lishlari lozim.
Muzokaralarni olib borish chog‘ida baho va boshqa shartlar bo‘yicha
tomonlar buyurtmani foydaliligini va sotuvchi tomonidan yon berishlarni
sezilarli darajada kamaytirmaydigan o‘zaro manfaatli bitimlarni tuzish
bo‘yicha kelishuvga kelishadi. Odatda baxs va munozaralar transakciyadan
baho bo‘yicha bo‘ladi, biroq kontraktni bajarish muddatlari, tovar sifati va
servis darajasi, yetkazib berish hajmi, moliyaviy majburiyatlar,
tavakkalchiliklarni qabul qilish,
mulk huquqiga kirish, yuklarni
sug‘urtalash va h.k..ularni muvofiqlashtirish ham muhim ahamiyatga
egadir.
Sotishni amalga oshirish uchun muzokaralarni olib borishning
zaruriyati quyidagi hollarda yuzaga keladi:
- tovarning faqatgina bahosi emas, balki uning sifati va servisi ham
katta ahamiyatga ega;
- mumkin bo‘lgan tavakkalchiliklarni aniq baholash ancha qiyin;
- xarid qilinayotgan Maxsulotni ishlab chiharishning uzunligi;
- ishlab chiharish jarayoni buyurtmalardagi ko‘plab o‘zgarishlar
bo‘lishi natijasida tez-tez to‘htaydi.
Muzokaralarni olib borish jarayonida boshqa tomonning rezerv
bahosini bilish va yanada yuqori o‘z rezerv bahosi to‘qrisida tasavvur qosil
qilish yaqqol ustunlikka olib keladi. Tomonlarning o‘z
rezerv baholari
masalasida ochiqliklari muzokara ishtirokchilarining Shaxsiy sifatlari,
olingan majburiyatlar hamda kelgusida tomonlar o‘rtasidagi ko‘zda
tutilgan munosabatlarga bog‘liq bo‘ladi.
16
Shaxsiy muloqot strategiyasini ishlab chiqish eng avval firmaning
marketing strategiyasini amalga oshirishda savdo xodimi o‘ynaydigan
rolni belgilab olishni talab qiladi. Buning uchun firma har bir tovar
bozorida o‘z mijozlari bilan o‘rnatmoqchi bo‘lgan aloqa xarakterini
aniqlab olish kerak.
Savdo xodimining tipik vazifalarini uch yo‘nalish bo‘yicha guruhlash
mumkin:
-savdo qilish, shu jumladan potensial mijozlarni aniqlash, ularning
ehtiyojlarini o‘rganish, sotish sharoitlarini
muhokama qilish va bitim
tuzish;
-mijozlarga
xizmatlar
ko‘rsatish,
shu
jumladan
tovardan
foydalanishda yordam ko‘rsatish, xariddan keyingi xizmat ko‘rsatish,
tovarni ilgari surish va boshqalar;
-firma uchun ehtiyojlarning o‘zgarishi, raqobatchilarning faolligi,
tovarlarning moslashuvi haqida axborot to‘plash.
Shunday qilib, savdo xodimi faqat firmaning tijoriy organi emas,
balki uning marketing axboroti tizimidagi muhim elemet hamdir.
Savdo xodimlarining quyidagicha turlarini ko‘rsatibo‘tish mumkin:
-asosiy vazifasi tovarni jismoniy yetkazib berish bo‘lganyetkazib
berish bo‘yicha vakil.
-sotish hududida faoliyat ko‘rsatuvchi, buyurtmalarni qabul qiluvchi
va undan tashqari, ayniqsa yirik do‘konlarda mijozga maslahatchi bo‘lishi
mumkin bo‘lgan sotuvchi.
-buyurtmalar qabul qilish va tovarlarning uzluksiz yetkazib
berilishini ta’minlash maqsadida ulgurji va chakana sotuvchilar bilan
uchrashib turuvchi sayyor vakil;
-savdoni rag‘batlantirish bo‘yicha vakil: u reklama va reklama
tadbirlarini bevosita savdo shoxobchasini o‘zida tashkil qiladi;
-tijoriy targ‘ibotchi:
u buyurtmalarni qabul qilmaydi, faqat yangi
tovarlar haqida, ayniqsa tibbiyot soqasidagi yangi tovarlar haqida axborot
beradi;
-texnik jihatdan chuqur bilimga ega bo‘lgan hamda mijozga uning
muammolarini hal qilishda o‘z maslahatlari bilan yordam bera oluvchi
savdolar bo‘yicha injener. IBM firmasining savdolar bo‘yicha injeneri
aynan shunday ishlaydilar;
-avtomobillar, maishiy elektr asboblari, entsiklopediyalar, sug‘urta
polislari kabi tovarlarni sotish bilan shug‘ullanuvchi kommivoyajer, bunda
ijodiy qobiliyatlar va kommunikatsiya strategiyalari muxim rol o‘ynaydi;
17
-murakkab loyihalar bo‘yicha
kontrakt tuzuvchi, u texnik va
moliyaviy bilimlardan tashqari muzokaralar olib borish iste’dodiga ham
ega bo‘lishi kerak.
Umuman aytganda, savdo xodimning asosiy vazifasi, avvalgidek,
tovarning o‘z talablariga mos kelishi masalalari bo‘yicha ikkiyoqlama
aloqadan yahshi xabardor bo‘lgan xaridorning ehtiyojlarini qondirish bilan
bog‘liqdir. Firma uchun esa, savdo xodimining
yangi vazifasi firmaning
bozordagi o‘zgarishlarga moslashuvini tezlashtiruvchi ma’lumotlarni
to‘plashdan iboratdir.
Savdo xodimlari tovar siyosatini ishlab chiqishda, ya’ni strategik
marketingda xaridorlarning ehtiyojlari haqidagi axborotni ta’minlash yo‘li
bilan ishtirok etadi.
Bunday model marketing kommunikatsiyalari kompleksining bir
qisminigina, ya’ni Shaxsiy sotish jarayoni va og‘zaki tashviqotning ba’zi
usullarini
tasvirlash
uchun
qo‘llanilishi
mumkin.
Marketing
kommunikatsiyalarining ko‘pchiligi esa noshaxsiy yoki ommaviy
kommunikatsiya modeli yordamida yaxshiroq tasvirlanishi mumkin .
