|
Biznes muammosini xal qilish
|
| bet | 91/176 | | Sana | 11.12.2023 | | Hajmi | 22,93 Mb. | | #115775 |
Bog'liq amaliy ishlanmaBiznes muammosini xal qilish.
Kaysi biri kuprok xayratga solishini aytish juda kiyin: Nolan Archibald va uning xamkasblari korporativ madaniyatning tilini uzgartirish tezligimi yoki olingan natijalarmi? ―Blek end Dekker‖ oldin moliyaviy ko‘rsatkichlarga asoslangan ishlab chikaruvchi kompaniya bo‘lgan bo‘lsa, xozirgi paytda Archibald tomonidan yaratilgan xalkaro marketing giganti kontseptsiyasi asosida ish kurmokda. ―Blek end Dekker‖ ning yangi kiyofasining asosiy elementi – bu marketing kanallarini boshkarishga yondashishdir.
O‘zgarishlar strategik rejalashtirishdan boshlangan. Archibaldning aytishicha:
―siz xar bir kompaniya va tarmoqda unikal bo‘lgan muammolarni taxlil kilasiz. Keyin ularni echish yulidagi imkoniyatlar va tuskinliklarni bartaraf etishning eng yaxshi rejasini ishlab chikasiz‖. Archibald va uning xamkasblari strategik reja marketing kanallarini kamrab olishga amin bo‘ldilar. Yangi yondashuv asosida marketing kanallari xayotiy ahamiyatga ega resurs sifatida karalmokda, oldin esa bu kanallar maxsulotlarni iste‘molchilarga etkazuvchi oddiy kuvur deb karaldi.
―Blek end Dekker‖ dagi o‘zgarishlarni kuzatuvchi analitiklar kompaniyaning muvaffakiyatiga erishishida sabab bo‘lgan boshkaruv amallarini taksimlashdagi ba‘zi bir xususiyatlarni ajratmokdalar. Birinchidan, juda katta rol uynaydigan oddiy o‘zgarish sodir bo‘ldi, ya‘ni kompaniya bozordagi vositalariga kuprok xurmatda bo‘ldi. ―Djeneral Elektrik‖ ―Blek end Dekker‖ uchun bu holatda yaxshi namuna sifatida xizmat kildi. ―Djeneral Elektrik‖, ba‘zi birlar uni ―Djenerus elektrik‖ (Generous – inglizcha, ―saxovatli‖) deb atashgan, xar doim yaxshi yetkazib beruvchi bulishga xarakat kilgan. ―Djeneral Elektrik‖ kompaniyasi tovarlarni xarakatlantirishida chakana savdogarlarga yordam bergan, tayyor maxsulotlar zaxirasini tashkil etishni ta‘minlagan edi. Bu chakana savdo dukonlarida maxsulotning doimiyligini ta‘minlagan va kompaniyaning odamlariga va tashkilotlariga bo‘lgan xurmatini bildirgan. ―Blek end Dekker‖ uz nomini kayta tiklashdagi ilk kadamlar chakana savdogarlarga bo‘lgan xurmatni ortirishdan boshlagan.
Xurmat ko‘rsatishdan keyin yordam berishni boshladilar. ―Blek end Dekker‖ uz sheriklariga yordam berish buyicha bir kancha ishlarni amalga oshirdi. Ulardan biri segmentlashgan kanal strategiyasini kabul qilish edi. Bu strategiyaning moxiyati ikki asosiy gurux, ya‘ni, professional ishlab chiqarish tashkilotlari va chakana savdogarlarga maxsus yordam ko‘rsatishdir. Natijada xar bir vositachi uziga kerak bo‘lgan yordamni oladi. Keyingi kadam savdo agentlarini ukishidir. Ya‘ni, agentlar fakatgina kompaniya maxsulotlarini yaxshi bilmasdan, balki chakana savdogarlarga sotib olish buyicha malakali konsultatsiyalar berish, zaxiralarni boshkarish va maxsulotlarni savdo zallarida namoyish etish buyicha ko‘rsatmalar bera olishlari muxim ahamiyatga ega. Bundan tashkari xaridorlarni chakana savdo dukonlariga jalb qilish uchun tovar xarakatlanishining tezlashtirishiga muljallangan byudjet oshirildi.
―Blek end Dekker‖ diler-konsultantlardan iborat bir kancha guruxlar tuzdi, ya‘ni, chakana savdogarlar iste‘molchilarning yangi qiziqishlarini ushbu guruxlar orkali yetkazib berish imkoniyatlariga ega bo‘ldilar. Bu kanalni ishlatishning foydasi shundan ibrat: ―Blek end Dekker‖ marketing tadkikotlarini utkazish uchun axborotga ega buladi; chakana savdogarlar esa kerakli maxsulotlarni tezrok olish imkoniyatiga ega buladilar.
Kompaniya va uning vositachilariga kulaylik yaratuvchi yana bir o‘zgarish – bu koordinatsiyalashgan taksimotdir. Ulgurji va chakana savdogarlar extiyojlari va yetkazib berish tizimini boglash uchun ―Blek end Dekker‖ jismoniy taksimot tizimini butunlay uzgartirdi. Bu taksimot markazlarining joylashishini kurib chikish, transport siyosatini modifikatsiyalash, axborotni boshkarishning yanada kuchlirok tizimini kiritishda namoyon bo‘ldi.
Yana bir muxim kadam bu tayyor maxsulot zaxirasini kupaytirishdir. Bu chakana savdogarlarga talabni kondira olish kobiliyatini buladi.
―Blek end Dekker‖ning eng muxim kadami – bu boshka kompaniyalarga ega bulish orkali usish kontseptsiyasidir. Bu kontseptsiya marketing kanallarini boshkarish bilan boglik. Buning uchun ―emxart‖ firmasining 2,8 mlrd dollarlik xaridi yaxshi misol bula oladi. ―Blek end Dekker‖ ning asbob ishlab chiqarishdagi ulushini oshiruvchi ushbu kadamni ba‘zi-bir kuzatuvchilar ma‘kul kurmaganlar. Ammo yaxshirok uylab kursa ushbu xarakatning mazmunini chukurrok anglash mumkin. ―emxart‖ maxsulotlarining bir qismi ―Blek end Dekker‖ iste‘mol tovarlari taksimoti kanallariga joylashgn bo‘lsa, boshka bir qismi ishlab chiqarishga yunaltirilgan tovarlar taksimoti kanallariga joylashgan. Marketing kanallariga to‘g‘ri kelmaydigan ―emxartning‖ boshka tarmoqlari sotuvga chikarilgan edi.
―Blek end Dekker‖dagi ushbu o‘zgarishlar marketing kanallarini boshkarishning kanchalik muximligini ko‘rsatib berdi. Kompaniyaning barcha taksimot kanallaridagi sotish xajmi ortib bormokda. Yuoshka kompaniyalar va tashkilotlar ―Blek end Dekker‖ni chakana savdogarlarga uz tovarlariga talabni vujudga keltirishga yordam beruvchi kuchli marketing tashkiloti sifatida kabul kildilar.
Sizning vazifangiz:
Nolan Archibald ―Blek end Dekker‖ uchun marketing kanallarini tanlashda va ularni boshkarishda kiynalgan edi. Ammo siz unga yordam bera olishingizni biladi. Marketing kanallariga javob beruvchi menejer sifatida kuyidagi holatlarni taxlil qilib uz tavsiyalaringizni bering.
Archibald marketing kanallarining keng kulamdagi imkoniyatlarga – marketing axborotlarini yigishdan jismoniy taksimotgacha ega ekanligini biladi. U
―Blek end Dekker‖ vositachilarga utkaziladigan asosiy funktsiyalarni aniklash kerakligini xam biladi. U sizga mana shu funktsiyalarni aniklab berishingizni buyurdi. Marketing vositachilari tomonidan bajariladigan kuyidagi funktsiya kombinatsiyalardan kaysi birlari ―Blek end Dekker‖ uchun kattarok ahamiyatga ega?
―Blek end Dekker‖ uchun vositachilarning sotuvdan keyingi xizmatlarni bajarish bilan boglik bo‘lgan marketing kanallari bilan shugullanish muximrokdir. Mijozlarning talabini qondirish xam muximdir. Buning uchun esa xaridorlar bilan to‘g‘ri mulokotda bulish kerak. ―Blek end Dekker‖ alohida xar bir xaridorga uz e‘tiborini karatolmaydi. Kompaniya uchun mijozlarga xizmat kiluvchi vositachilar bilan ta‘minlash va asbob-uskunalarni to‘g‘ri ishlatish uchun yordam bilan ta‘minlash katta ahamiyatga ega.
―Blek end Dekker‖ maxsulotlari unchalik murakkab bulmaganligi uchun xaridorlar kompaniyaning yordamiga muxtoj emas. Kompaniya uchun sotuvni tamomlaydigan emas, balki sotuvdan ilgari buladigan marketing kanallari funktsiyalari muximrokdir. Boshlangich boskichdagi eng muxim narsa – bu xaridorlar bilan teskari alokani urnatishdir. Agar kompaniya xaridorlarga kerakli maxsulotlarni ishlab chikarmokchi bo‘lsa, bunday yul bilan keluvchi marketing axboroti kerakdir. Bunday axborotni olgandan keyin ―Blek end Dekker‖
vositachilarni strategik rejalashtirishga jalb kiladi. Oxir oqibatda ular kompaniya rejalarini tuzish jarayonida kabul qilinadigan echimlar bilan boglik.
V) ―Blek end Dekker‖ kanal buyicha sheriklari tomonidan echilishi kerak bo‘lgan muxim vazifa – bu nomuvofikliklarni bartaraf etish va sotuvchi xamda xaridorlarni birlashtirishdir. Alohida tovarlarni alohida xaridorlarga sotish kompaniya uchun tejamsizlikdir. Ushbu bushlikni tuldirish marketing vositachilarining ishidir. Ular kompaniya maxsulotini xajmi va assortimenti buyicha kay ta taksimlaydi. Natijada mijoz uziga kerakli tovarni kerakli miqdorda tanlay oladi. Bundan tashkari ―Blek end Dekker‖ potentsial mijozlarni kaerdan topishni bilmasligi xam mumkin. Shuning uchun tovarni xaridorlarga yetkazib berishda kompaniya chakana savdogarlarga ishonishga majburdir.. Standartlashtirilgan sdelkalarni tashkil qilish xam ortikcha emas.
G) ―Blek end Dekker‖ xam sotudan oldingi, xam sotuvdan keyingi yordamga muxtojdir. Eng muxim funktsiyalar mijozlar bilan teskari alokani ta‘minlash va qanday yangi tovarlarni ishlab chiqarish kerakligi buyicha takliflar kiritishdir.Tovarlar xarakatlanishi xam katta rol uynaydi. Ayniksa, ―Blek end Dekker‖ xalkaro operatsiyalarining kuchi va chakana savdogarlarga xos maxalliy bozorlarni tulik bilish buyicha uning reklama byudjetini birlashtiruvchi faoliyatdagi kooperatsiyadir. Jismoniy taksimot xam katta ahamiyatga ega. Agar siz uz tovaringizni xaridor oldida tulik namoyish kila olmasangiz, uni sotish xam sizning kulingizdan kelmaydi. ―Blek end Dekker‖ asboblari va oshxona anjomlarini sotib oluvchilar konikishi uchun sotuvdan keyingi xizmatni va yordamni uz yuliga kuyish kerak.
Mijozlarga xizmat ko‘rsatish marketing operatsiyalarining muxim komponentidir. Archibald bundan xabardor, ammo bunday kupkanalli marketing tizimida mijozlarga xizmat ko‘rsatish unchalik oson emasligini xam biladi. Kuyidagi tezis va birlashuvlardan kaysi biri kompaniya holatiga kuprok mos keladi?
Mijozlarga xizmat ko‘rsatish buyicha xarakatlarni ―Blek end Dekker‖ning oxirgi iste‘molchilariga karatishi lozim. Buning uchun kompaniyaning bir necha usullari mavjud. Birinchidan, ―Blek end Dekker‖ maxsulotlari iste‘molchilarni muvaffakiyatga erishishini engilashtiradigan qilish mumkin. Bunga ishlatilishi kulay bo‘lgan asboblarni yaratish; asboblarni ishlatish buyicha ukuv kullanmalarni ishlab chikish; mijozlar individual konsultatsiyalargaega bula oladigan tekin telefon tarmoqlarini tashkil qilish kiradi. Ikkinchi usul – yogochni kayta ishlaydigan uskunalar kurgazmasida yoki uy-jixozlari kurgazmasida seminarlarni tashkil qilish. Elektr asboblarni sotib oluvchi tashkilotlarga yordam nusxasini mijozlarning muammolarini xal kila oladigan mutaxassilarni ―Blek end Dekker‖ tomonidan yetkazib berishdan iborat bulishi mumkin.
―Blek end Dekker‖ ning xakikiy mijozlari bu asbo-uskunalarni, oshxona anjomlarini sotib olib, keyin ularni kaytadan sotuvchi minglab bozor vositachilaridir. Kompaniya aynan shu xizmat to‘g‘risida kaygurishi kerak. Bu vositachilar uz urnida esaoxirgi iste‘molchilar talabini qondirish bilan ovora
buladilar. ―Blek end Dekker‖ uz vositachilariga turli xil yordam ko‘rsatishi mumkin. Masalan, tovarni xarakatlantirish, narxni belgilash buyicha maslaxatlar, assortimentni tashkil qilish vetrinalarni jixozlashda xizmat ko‘rsatishdir.
V) Eng yaxshi echim A) va B) variantlarining kombinatsiyasidir. To‘g‘ri vositachilar ―Blek end Dekker‖ ning bevosita mijozlaridir. Ammo tovarni oxirgi iste‘molchi sotib olgunga kadar sotib olish jarayoni tamom bulmaydi. Demak,
―Blek end Dekker‖ vositachilarga bevosita xizmat ko‘rsatish xamda oxirgi iste‘molchilarga bilvosita xizmat ko‘rsatishga katta ahamiyat berishi kerak. Bu erda
A) va B) variantlarida ko‘rsatilgan hamma elementlar tatbik qilinishi mumkin.
G) ―Mijozlarga xizmat ko‘rsatish‖ tushunchasi bu erga to‘g‘ri kelmaydi, chunki
―Blek end Dekker‖ oxirgi iste‘molchilarga uzi tovar sotmaydi. Iste‘molchilarni qondirish vositachilarning ishidir. ―Blek end Dekker‖ tomonidan ishlab chikarilayotgan tovarlarni sotish orkali ular daromad oladi va bu ularning asosiy vazifasiga aylanadi.
―Blek end Dekker‖ muxandislari betonni kesa oladigan asbobni ishlab chikishdi. Afsuski, bu kompaniyada mavjud marketing kanallariga to‘g‘ri kelmaydi, shuning uchun yangi marketing kanalini ishlab chikish vakti keldi. Kuyidagi bir nechta parametrlarni inobatga olishingiz kerak.
|
| |
