Bu segmentlar keng ko'lamli raqobatchilar tomonidan yomon xizmat ko'rsatishini ko'rsatadi
Coke va Pepsi kompaniyalari tomonidan yaxshi xizmat ko'rsatiladi - bu kompaniyalar xizmat ko'rsatadi
uskunalari ishlab chiqarish uchun tuzilgan yirik kompaniyalar esa muayyan maqsadlarda
ixtisoslashuv - bunday kompaniyalar ushbu maxsus segmentlarga teng asosda xizmat qiladi
katta miqdorlar bunday mahsulotni chiqarish orqali katta yo'qotishlarga olib kelgan bo'lar edi. Uskunalar
kompaniya xarajatlarga e'tibor qaratishni tanlash imkoniyatiga ega - axir, xarajatlarni
kamaytirish mumkin,
mablag'larni faqat ushbu segmentdagi mijozlar ehtiyojlarini qondirish uchun sarflash va boshqa hech
narsa emas.
va boshqa segmentlar. Shuning uchun Cola va Pepsi aniq ustunlikka ega
Hammermill Paper Company misolini ko'rib chiqing. Ushbu kompaniyaning ishi fokus strategiyasining ajoyib
namunasini taqdim etadi: kompaniya ishlab chiqarish jarayonidagi farqlarga asoslangan strategiyani qabul qildi va keyin
tanlangan maqsadli segmentga muvofiq ishlab chiqarishni optimallashtirdi. Hammermill
tobora kattalashib bormoqda
Holbuki, differentsiatsiyaga e'tibor qaratganda, kompaniya bundan foyda oladi
boshqa tomondan, keng ixtisoslashgan raqobatchilar juda ko'p pul sarflashlari mumkin
ushbu segmentga xizmat ko'rsatish uchun ko'p
pul va kuch sarflanadi, bu ularning ushbu segmentdagi
mijozlar ehtiyojlarini qondirish uchun xarajatlari juda yuqori ekanligini anglatadi. Bunday holda, siz
bozorning ayrim segmentlarida alohida ehtiyojli xaridorlarning alohida guruhlari mavjud. Xarajatlar
tarkibida va iste'molchi talabida bunday farqlarning mavjudligi
uchun yuqori sifatli qog'ozning nisbatan kichik partiyalarini ishlab
chiqarishga intilmoqda
kompaniya ushbu segmentning uni sanoatning boshqa tarmoqlaridan ajratib turadigan xususiyatlari
tufayli daromad oladi.16 tor ixtisoslashuvning o'zi etarli emas.
kompaniya o'rtacha ko'rsatkichdan yuqori bo'lgan ishlash ko'rsatkichlariga erishish uchun
Raqobat strategiyasi sifatida fokuslanishni tanlagan kompaniya keng ixtisoslashuvga ega bo'lgan
raqobatchilarga nisbatan sezilarli ustunlikka ega, ya'ni: bunday kompaniya optimallashtirish yo'nalishini
tanlashi mumkin - farqlash yoki xarajatlarni kamaytirish. Masalan, raqobatchilar ma'lum bir mahsulotga
etarlicha xizmat ko'rsatmayotgan bo'lishi mumkin.
tarkibi va ta'mi har xil, Royal Crown esa faqat kola ichimligi ishlab chiqarishga
ixtisoslashishga qaror
qildi. Kompaniya tomonidan tanlangan segment allaqachon mavjud
bozor segmenti xaridorlarning ushbu sektordagi ehtiyojlarini qondirmasdan, keyin esa undan oldin
shuningdek, ularni eng yaxshi tarzda qondiradigan va shu asosda sanoatda qabul qilingan
standartlardan farq qiluvchi ishlab chiqarish va sotish tizimlari. Xarajatlarga e'tibor
qaratgan holda,
kompaniya turli sanoat tarmoqlaridagi tuzilmalardagi farqlardan foydalanadi,
tun
hamma bilan. Bunday holda, fokuslanish strategiyasini tanlagan kompaniya o'z ishini ushbu segmentga
to'liq yo'naltirish orqali raqobatdosh ustunliklarga ega bo'ladi.
Hammermill oz miqdordagi tovarlarni ishlab chiqarish va tez-tez almashtirish uchun ko'proq mos keladi
Kompaniyada differentsiatsiyaga e'tibor qaratish uchun katta imkoniyatlar mavjud. BILAN
Agar kompaniya tanlagan maqsadli segment boshqa
segmentlardan farq qilmasa,
muayyan mahsulot parametrlari uchun.
Bu tor yoki keng segment bo'ladimi, muhim emas: fokuslash strategiyasining mohiyati
fokuslash strategiyasi kerakli natijalarni keltirmaydi. Masalan, alkogolsiz ichimliklar sanoatida Coca-
Cola va Pepsi keng turdagi mahsulotlarni ishlab chiqaradi
M. Porter. "Raqobat ustunligi: qanday qilib yuqori natijalarga erishish va uning barqarorligini ta'minlash"
27
barcha mijozlarga qiymat beradigan mahsulot xususiyatlari (masalan, IBM strategiyasi
bunday xaridorlar (masalan, kompyuter sanoatida bu Cray Research strategiyasi). –
Taxminan avto
ularda bitta muhim farq bor: strategiya sifatida differentsiatsiyani tanlagan
kompaniya uni asosda quradi
16 Amalda differensiatsiya strategiyasi ko'pincha differensiatsiyaga qaratilgan strategiya bilan chalkashib ketadi. Lekin orasida
kompyuter ishlab chiqarishda). Aksincha, farqlashga e'tibor qaratishni tanlagan kompaniya mijozlarning o'ziga xos ehtiyojlari
bo'lgan segmentlarni qidiradi va ehtiyojlarini qondirishga harakat qiladi.
Machine Translated by Google
