Xarici bazarlara çıxış metodları İxrac və ixrac sövdələşmələrinin hazırlanması qaydaları. Müştərək sahibkarlıq fəaliyyəti

1. Xarici bazarlara çıxış metodları

Xarici bazara çıxmaq istəyən firma son qərar qəbul etməmişdən əvvəl ardıcıl olaraq mütləq aşağıdakı məsələləri həll etməlidir:

1. 
   Hansı ölkənin bazarını seçməlidir?
   
2. 
   Həmin bazara, xarici bazara çıxmağın hansı üsulundan istifadə etməklə daxil olmalıdır?
   
3. 
   Xarici bazarda marketinq fəaliyyəti hansı məsələləri həll etməlidir?
   
4. 
   Firmanın seçdiyi bazar hansı perspektiv imkanlara malikdir?
   

Firma müəyyənləşdirməlidir ki, o neçə ölkənin bazarında çıxış etmək istəyir. Bu ona görə vacibdir ki, firma öz imkanlarını bir və ya bir neçə ölkənin bazarları arasında bölüşdürməyin məqsədəuyğunluğunu müəyyənləşdirsin. Məsələn, saat istehsalçısı olan «Bulova Watch Company» firması ilk dəfə xarici bazara çıxmaq qərarına gələrkən məhsullarını dünyanın 100-dən çox ölkəsinə ixrac etdi və beləliklə də öz vəsaitini çoxlu bazar arasında səpələdi. O, yalnız iki ölkənin bazarında mənfəət əldə edə bildi və 40 milyon dollar ziyana düşdü. Amma Amerikanın istehlak mallarının istehsalı ilə məşğul olan «Amway» kompaniyası on xarici bazara çıxarkən hər bir il üçün mükəmməl marketinq proqrammı hazırlamış və sonradan illər ərzində özünün xarici əməliyyatlar sahəsində olan təcrübəsini ümumiləşdirmişdir. Həmin təcrübənin ümumiləşdirilməsi nəticəsində kompaniya xarici bazara çıxmağın strategiyasını hazırladı və bunun nəticəsində onun xarici bazara daxilolma sürəti əsaslı şəkildə artdı. 1971-ci ildə ilk dəfə Amerika bazarına çox oxşar olan Avstriya bazarına çıxdı.

Müxtəlif ölkələrdə aparılan tədqiqatlar göstərir ki, əksər firmalar xarici bazara tədricən çıxır və mərhələ-mərhələ həmin bazarı mənimsəyirlər. Burada firma çalışmalıdır ki, daxili bazarla xarici bazar arasında olan fərqi nəzərə almaqla, baş verə biləcək riskləri minimuma endirsin. Məsələn, İsveç kompaniyaları xarici bazara çıxmaq haqqında qərar qəbul etməyi idarəetmə elminin bir sahəsi hesab edirlər. Hesab edirlər ki, firma xarici bazara çıxmazdan əvvəl bir tərəfdən həmin bazarda mövcud olan yeni mədəniyyətlərlə, bazarın quruluşu və orada hökm sürən situasiya ilə, digər tərəfdən isə yeni və daha mürəkkəb xarici əməliyyatlarla tanış olmalıdır. Danimarka firmalarıda beynəlxalq əməliyyatların tədricən və ehtiyatla həyata keçirilməsi prinsipi ilə çıxış edirlər.²

İqtisadi nöqteyi - nəzərdən firmanın eyni zamanda bir neçə ölkənin bazarına çıxması və onların hər birində bazara dərindən daxil olaraq, orada möhkəmlənə bilməsi çox əlverişlidir. Lakin praktikada bu həmişə mümkün olmur. Firma bir neçə ölkənin bazarına çıxmaq haqqında qərar qəbul edərkən mütləq müəyyən-ləşdirməlidir ki, yeni bazara çıxmaq üçün tələb olunan məsrəflər yüksəkdirmi?

Əmtəənin yeni bazarda uyğunlaşdırılması və kommunikasiya vasitələrinə çəkiləcək xərclər böyükdürmü? Bazarı seçilmiş ölkədə əhalinin artım tempi, yaş quruluşu, gəlirləri hansı meyllə inkişaf edir? Həmin bazara çıxmaq üçün dövlət orqanları tərəfindən əlavə maneələr mövcuddurmu? Bu bazarda hansı xarici kompaniyalar fəaliyyət göstərirlər, onlar rəqabət qabiliyyətlidirlərmi? Bu bazar hər hansı bir TMK tərəfindən inhisarlaşdırılmamışdır ki?

Kompaniya, hər şeydən əvvəl müəyyənləşdirməlidir ki, o özünün potensial bazarı kimi hansı qrup ölkələri seçməlidir. Bu halda hər bir ölkənin cazibədarlığı onun təsərrüfat quruluşu, firmanın oraya göndərəcəyi əmtəələrin növü, əhalinin sayı və gəlir səviyyəsi, ölkədə xarici mühitin mövcud olan siyasi, hüquqi, sosial, texnoloji və s. amillərindən asılı olaraq müəyyənləşdirilməlidir. Kompaniyanın xarici bazarda fəaliyyəti və onun müvəffəqiyyət qazanması məhz bu amillərdən asılı olacaqdır.

Firma özünün potensial bazarı kimi baxdığı ölkələri aşağıdakı əsas kriteriyalara görə qruplaşdıra bilər: bazarın cazibədarlığı (sabitliyi, onun dinami-kası, həcmi, tutumu və s.), firmanın rəqabət üstünlüyü və gözlənilən risklər.

Məsələn, Amerikanın «İnternational Hough» kompaniya­sı dağ-mədən sənayesi üçün avadanlıq istehsal edir. Firmanın rəhbərliyi öz əmtəələrini satmaq üçün mümkün bazar kimi Çin və Qərbi Avropa bazarlarını nəzərdə tutmuşdu. Kriteriya kimi hansı bazarı seçməyin daha əlverişli olmasını müəyyənləşdirmək üçün rəhbərlik aşağıdakı göstəriciləri əsas götürmüşdü: adambaşına düşən ÜDM, dağ-mədən sənayesində işləyənlərin sayı, idxal olunan avadanlıqların həcmi, əhalinin artımı. Sonra hər bir ölkə bazarında firmanın potensial rəqabət üstünlüklərinə baxılırdı. Nəhayət, firma mənfəətin reapatriasiyası (əldə ediləcək mənfəətin vətənə qaytarılması) şərti ilə siyasi və valyuta sabitliyi göstəriciləri üzrə hər bir ölkədə risk dərəcəsini təhlil etmişdir.

Hər iki ölkə üzrə firma əldə etdiyi bu göstəriciləri müqayi­sə edərək belə nəticəyə gəlmişdir ki, onun üçün ən əlverişli imkanlar Çin bazarındadır. Belə ki Çin bazarı yüksək bazar cazibədarlığı göstəriciləri üzrə xarakterizə olunur, firmanın bu bazarda rəqabət üstünlükləri daha yüksəkdir, risk dərəcəsi isə azdır.

«İnternational Hough»ın növbəti addımı, mümkün mənfəət və risk arasındakı nisbəti qiymətləndirmək məqsədilə apardığı maliyyə təhlili olmuşdur. Göründüyü kimi xarici bazarların təhlili və seçilməsinin əsasında marketinq tədqiqatları durur. Bir qayda olaraq bunlar sənədlərin təhlili və ekspert qiymətləri üsullarının əsasında həyata keçirilir. Bu halda zəruri məlumatların əksər hissəsi sənəd mənbələrindən ( o cümlədən internetdən), çatışmayan hissəsi isə xarici bazarlara yaxşı bələd olan ixracçılardan alına bilər. Belə ki, təcrübəli ixracçılara təklif etmək olar ki, aşağıdakı kriteriyalar üzrə firmanın hər hansı bir ölkənin bazarında rəqabət qabiliyyətli olmasını qiymətləndirsinlər:

• 
  firmanın və onun rəqiblərinin əmtəələrinin rəqabət qabiliyyətliyi;
  
• 
  əmtəənin qiymətinin səviyyəsi və müqavilənin şərtləri;
  
• 
  firma və onun rəqibləri üçün həmin bazarda fəaliyyət şəraiti;
  
• 
  firmanın həmin bazarda inkişaf imkanları, o cümlədən özünün məxsusi müəssisəsini, filialını, ixrac şöbəsini, investisiya kompaniyasını və s. yaratmaq imkanları.
  

İxracın inkişafı

Müstəqil vasitəçilərin kö­mək­liyi ilə dolayısı ilə ixrac

Firmanın xaricdə öz filialları, nüma­yən­dəlikləri və qız kompaniyalarını yaratması

Birbaşa ixrac

Firmanın xaricdə bütövlükdə öz kapitalına əsaslanan müəssisələr yaratması

Firmanın xarici tərəfdaşının ölkəsində müştərək müəssisələr yaratması

Göründüyü kimi beynəlxalq marketinqdə beynəlmiləlləşmə prosesi özündə aşağıdakı ardıcıl mərhələləri birləşdirir:

1) Müstəqil vasitəçilərin köməkliyi ilə dolayısı ilə ixrac;

2) Firmanın müstəqil şəkildə həyata keçirdiyi birbaşa ixrac;

3) Xaricdə bir və ya bir neçə filialın, nümayəndəliyin, qız kompaniyalarının yaradılması;

4)Xarici tərəfdaşla qarışıq kapitallı birgə (müştərək) müəssisələrin yara-dılması;

5) Firmanın xaricdə bütövlükdə öz kapitalına əsaslanan yığma və istehsal müəssisələrinin yaradılması.

Xarici bazarda fəaliyyət göstərmək istəyən hər bir firma bunu həyata keçirməyin ən əlverişli üsulunu seçməlidir. Mütəxəssislərin fikrincə, xarici bazara çıxmağın bir neçə metodu var və firmalar bu metodlardan ən əlverişlisini seçmə-lidir ki, nəzərdə tutduqları qədər mənfəət əldə edə bilsinlər. Bu üsullar aşağıdakı qaydada qruplaşdırılırlar: ixrac; müştərək sahibkarlıq fəaliyyəti; xaricdə birbaşa kapital qoyuluşları.

Xarici bazara çıxmağın bu göstərilən strategiyalarının müxtəlif variantları mövcuddur və firma hər bir konkret halda bunlardan ən çox mənfəət əldə etmək imkanı verə biləcək strategiyadan istifadə edir. Bunların hər birinin təhlilini verək.

İxrac deyəndə, statistik nöqteyi - nəzərindən aşağıdakılar başa düşülür:

• 
  ölkədə istehsal və ya hasil olunan, eləcə də əvvəllər emal olunmaq, qablaşdırılmaq məqsədilə xarici ölkədən gətirilmiş əmtəələrin ölkədən çıxarılması;
  
• 
  əvvəlcədən xarici ölkədən gətirilərək emal olunması gömrük orqanlarının nəzarəti altında həyata keçirilən əmtəələrin ölkədən çıxarılması;
  
• 
  əvvəlcədən xaricdən gətirilmiş, lakin ölkədə heç bir emala məruz qalmamış əmtəələrin ölkədən çıxarılması.
  

Firma öz əmtəələrini müntəzəm və qeyri-müntəzəm şəkildə ixrac edə bilər. O bunların həyata keçirilməsi üçün öz ölkəsinin xarici bazara əmtəə çıxarılması ilə məşğul olan ixracatçı tacirlərinin, ixrac üzrə agentlərin, beynəlxalq marketinq vasitəçilərinin və sairənin xidmətlərindən istifadə etməklə, yaxud da özü sərbəst şəkildə heç kəsin xidmətlərindən istifadə etmədən xarici bazara əmtəə ixrac etməklə məşğul ola bilər.

Firma öz əmtəəsini iki üsulla ixrac edə bilər: bilvasitə ixrac; birbaşa ixrac

Bu halda, göründüyü kimi firmaya xaricdə öz ticarət aparatını yaratmaq, bölgü kanalları və əlaqələr şəbəkəsini qurmaq üçün əlavə kapital qoymaq tələb olunmur. Bundan əlavə, xarici bazara çıxan firma orada beynəlxalq marketinqlə məşğul olmaqda o qədər şəriştəsi olmadığından yol verə biləcəyi səhvlərdən sığorta olunmuş olur.

Bilvasitə ixrac (indirect exporting) prosesində aşağıdakı variantlardan istifadə etmək mümkündür:

1. 
   öz ölkəsinin vasitəçisi-ixracçısı istehsalçıdan əmtəəni alır və sonra onu xaricə satır;
   
2. 
   öz ölkəsinin agenti-ixracçısı komisyon haqqı almaq ümidi ilə xaricdə əmtəəyə alıcı axtarır və onunla əmtəə göndərilməsi barədə razılığa gəlir. Ticarət firmalarıda bu qrupa daxil olur.
   
3. 
   təşkilat bir neçə istehsalçı adından, qisməndə onların inzibati nəzarəti altında ixrac əməliyyatı həyata keçirir;
   
4. 
   idarəedici ixracçı firma razılaşdırılmış haqq əvəzində kompaniyanın ixrac fəaliyyətinə rəhbərlik edir.
   

Müəssisə xarici bazara çıxmağın bu üsulundan istifadə etməyə başlayır ki, rəhbərlik müstəqil şəkildə konkret xarici bazara çıxmaq barədə qərar qəbul etmiş olsun. Lakin nəzərdə tutulmalıdır ki, xarici bazarda fəaliyyət əsaslı məsrəflər və yüksək risklə bağlıdır. Buna baxmayaraq firma öz xərclərini vasitəçilərin xidmətlərinin ödənilməsinə verdiyi vəsaitlər hesabına bağlaya bilər.

Birbaşa ixracın həyata keçirilməsinin bir sıra üsulları mövcuddur:

1) firmanın tərkibində ayrıca ixrac şöbəsi və ya bölməsinin yaradılması. Bu şöbənin başlıca funksiyası xaricdə satışın həyata keçirilməsi və bazar haqqında zəruri məlumatların toplanmasıdır.

2) xaricdə satış şöbəsi və yaxud qız kompaniyasının yaradılması. Bilavasitə konkret xarici bazarda yerləşdiyinə görə belə şöbə kommersiya fəaliyyətinin yüksək səmərəliliyini təmin etməli və müvafiq marketinq tədbirlərini həyata keçirməlidir. Firmanın xaricdəki şöbəsi və ya qız kompaniyası əmtəə ehtiyatlarının saxlanılması, onların bölüşdürülməsi və həmin bazarda satılması funksiyasını yerinə yetirir, əmtəənin həmin bazara uyğunlaşdırılması üçün marketinq tədbirlərinin keçirilməsini planlaşdırır. Bunlardan əlavə, onlar sərgi və yarmar-kalarda firmanın yeni əmtəələrinin nümayişini, əmtəənin irəlilədilməsi və istehlak-çılara servis xidmətlərinin göstərilməsini və s. təşkil edir.

3) xarici müştərilərin tapılması və əmtəənin yayılması üçün firmanın ticarət nümayəndəlikləri şəbəkəsinin yaradılması;

4) xarici distribyutor və agentlərin cəlb edilməsi.

İxrac sövdələşmələrinin hazırlanması qaydaları. Kontragentlərlə birbaşa əlaqələrə əsaslanan ixrac sövdələşmələrinin hazırlanması prosesində satıcı-ixracçı potensial alıcı-idxalçı ilə əlaqə yaratmaq üçün aşağıdakı üsullardan istifadə edə bilər;

• 
  bir və ya bir neçə xarici potensial alıcıya təklif (oferta) göndərmək;
  
• 
  alıcının sifarişini qəbul edib təsdiq etmək;
  
• 
  alıcının tələbatına cavab olaraq gələcək müqavilənin şərtlərini ona göndər-mək;
  
• 
  tenderlərdə iştirak etmək;
  
• 
  milli və beynəlxalq sənaye-ticarət sərgilərində və yarmarkalarda iştirak etmək;
  
• 
  mümkün alıcıya müqavilə bağlamaq niyyəti olması barədə məktubla müraciət etmək;
  
• 
  kütləvi informasiya vasitələrində reklam elanları yerləşdirmək.
  
• 
  potensial alıcılara təklif edə biləcəyi əmtəələrin kataloqlarını, prospektlərini, preyskurantları göndərmək və idxalçı ölkədə reklam kampaniyaları təşkil edib keçirmək.
  

Ofertada əks etdirilən əsas şərtlər bunlardır:

- əmtəənin adı, miqdarı, texniki-iqtisadi göstəriciləri, qiyməti, göndərilmə şərtləri və vaxtı, əmtəənin dəyərinin satıcı tərəfindən ödənilməsi şərtləri, qablaş-dırmanın və qabın (örtüyün) xarakteri, təhvil-təslim qaydası, göndərmənin ümumi qaydası, nəqliyyat növü və s.

Ofertada mütləq göstərilməlidir ki, alıcının ofertanın şərtləri ilə razı olduğu təqdirdə, firma ofertanın şərtlərindən kənara çıxmayacaqdır.

Beynəlxalq marketinq praktikasında qeyri-müəyyən şəxslər dairəsinə göndərilən təkliflər oferta deyil, oferta etməyə dəvət kimi qəbul olunur, ofertanın məzmunu dəqiq qısa və aydın olmalı, qeyri-müəyyənliyə yol verilməməli və onun müxtəlif növ təfsirinə imkan yaradılmamalıdır.

Əvvəllər bir-biri ilə ticarət əlaqəsi olan firmalar arasında oferta mübadilə-sində bütün əsas şərtlərin göstərilməsi vacib deyil. Bu halda əvvəlki ofertaya istinad etməklə əmtəənin adı, miqdarı, qiyməti və göndərilmə vaxtının göstərilməsi kifayətdir.

Xarici kontragentlərlə əlaqə yaradarkən iki növ ofertadan istifadə olunur: qəti oferta, azad oferta.

Qəti oferta (firm offer) - bu oferent tərəfindən bir mümkün konkret alıcıya müəyyən növ əmtəə partiyasının satışı barədə göndərilən yazılı təklifdir. Ofertada göstərilən müddət ərzində satıcı öz təklifi ilə bağlı olur və bu müddət bitənədək başqa alıcıya analoji təkliflə müraciət edə bilməz. Əgər alıcı ofertanın bütün şərtləri ilə razıdırsa, onda o satıcıya qeyd-şərtsiz öz razılığını bildirir.

Əgər alıcı ofertanın bir və ya bir neçə şərti ilə razı deyilsə, onda o alıcıya iradlarını göstərməklə əksoferta göndərir və cavab üçün vaxt müəyyənləşdirir. Əgər oferent bu müddət ərzində alıcıya etiraz məktubu göndərmirsə, bu onun iradlarla razı olmasını göstərir və bağlanacaq sazişdə alıcının şərtləri əsas kimi götürülür. Əgər satıcı əksofertadakı şərtlərlə razı deyilsə onda o, yazılı şəkildə bunu alıcıya bildirir, yaxud da yeni şərtlərlə ona oferta göndərir.

Ofertadakı şərtlər o vaxt əsaslı şəkildə dəyişmiş hesab olunur ki, qiymət, kəmiyyət, keyfiyyət, göndərilmə yeri və vaxtı, tərəflərin məsuliyyətinin həddi, mübahisələrin həll olunması qaydaları dəyişdirilmiş olsun.

Sərbəst (azad) oferta (free offer)-eyni vaxtda, eyni əmtəə partiyasının satılması üçün bir neçə mümkün alıcıya göndərilən təkliflir. Belə ofertaya cavab verilməsi üçün vaxt müəyyənləşdirilmir. Əgər alıcı bu ofertadakı şərtlərlə razıdırsa, onda o satıcıya qəti əksoferta göndərir. Həmin əksoferta satıcı tərəfindən təsdiqlənərsə və bu barədə alıcıya cavab göndərilərsə sövdələşmə baş tutmuş hesab olunur. Bir qayda olaraq satıcı o alıcının əks ofertasını təsdiq edir ki, ya onu birinci almış olsun, ya da hər hansı bir səbəbdən alıcıya üstünlük vermiş olsun. Təbii məsələdir ki, belə olan halda əksoferta göndərmiş alıcılardan satıcının saziş bağlamadıqları da olacaq. Belə alıcıların satıcıya qarşı heç bir iddia irəli sürmək hüququ yoxdur.

Sərbəst (azad) oferta ilə əmtəə partiyasına saziş bağlamaq alıcı üçün o qədərdə ümidverici deyil. Ona görə də, alıcıların əksəriyyəti belə ofertanı özləri üçün çox vaxt əlverişli hesab etmirlər. Belə ki, alıcının satıcıya əksoferta göndər-məsi hələ onun əmtəəyə mülkiyyət hüququ qazana biləcəyinə təminat vermir. Həm də, satıcı ilə yazışma müddətində, bu oferta üzrə saziş bağlayacağına ümid bəsləyən alıcı, həmin əmtəəni başqa satıcıdan əldə etmək üçün mövcud olan digər imkanları əldən buraxa bilər. Müasir dövrdə sərbəst (azad) oferta çox nadir hallarda tətbiq olunur. Çünki istehsalçılar öz istehsal təsərrüfat fəaliyyətlərini sərbəst bazara deyil, konkret bazarın və ya onun məqsədli seqmentinin tələbat-larına yönəldirlər.

Bəzən inhisarçı birliklər arasında bazarların gizli şəkildə bölüşdürüldüyü hallarda alıcılara göndərilən oferta əmtəənin satılması məqsədini güdmür. Beynəlxalq ticarətdə belə oferta müdafiə ofertası adlanır. Belə ofertanın məğzi ondan ibarətdir ki, inhisarçı birliyin üzvü, alıcı tərəfindən onun əmtəəsinə oferta göndərilməsi barədə təklif alırsa və həmin alıcı kartelin digər bir üzvünün öz satış fəaliyyətini həyata keçirdiyi ərazidə yerləşirsə, onda o, həmin alıcıya onun üçün sərfəli olmayan təklif göndərir. Belə ki, təklifdə şişirdilmiş qiymətlər, göndərmənin vaxtının uzunluğu və s. kimi alıcını təmin etməyən şərtlər göstərilir ki, o da alıcını istər-istəməz kartelin həmin əraziyə xidmət edən üzvünə müraciət etmək məcburiy-yəti qarşısında qoyur.

Beynəlxalq marketinqlə məşğul olarkən ixrac sövdələşmələrinin hazırlan-masında geniş istifadə olunan üsullardan biri də istehlakçıdan alınan sifarişin öyrənilməsi, yaxud onun təsdiq edilərək yerinə yetirilməyə qəbul edilməsi, yaxud da rədd edilməsidir.

Əgər oferta göndərilməsi barədə təklif satıcıya alıcı tərəfindən edilirsə, onda bu alıcının tələbatı adlanır. Bunun məqsədi ondan ibarətdir ki, rəqib ixracatçı firmadan təklif alınsın və bu təklif artıq alıcıda olan təkliflə müqayisə edilib əlverişli seçilsin. Ona görə də, alıcı tərəfindən tələbat müxtəlif ölkələrin öz aralarında rəqabət aparan ixracatçı firmalarına göndərilir.

İxrac sövdələşmələrinin hazırlanması üzrə olan əsas sənədlər aşağıdakılardır:

Sifarişin təsdiq edilməsi-sifarişin yerinə yetirilməsini, onun şərtlərini və ya şərtlərin qəbul olunmasını təsdiq edən sənəddir.

Əmtəənin göndərilməsi üzrə təlimata tələbnamə- alıcının xahişi ilə satıcı tərəfindən verilən və sifariş edilən əmtəənin göndərilməsi şərtlərini əks etdirən sənəddir.

Xarici bazara çıxmağın üsullarından biri də müştərək sahibkarlıq fəaliyyətidir. Bu halda firma xarici ölkədə tapdığı tərəf müqabili ilə imkanlarını birləşdirərək birgə istehsal və ya kommersiya müəssisələri yaradır. Müştərək sahibkarlıq fəaliyyətinin ixracdan fərqi ondan ibarətdir ki, bu halda əldə edilən əməkdaşlıq nəticəsində xaricdə bu və ya digər istehsal gücləri işə salınır.

Müştərək sahibkarlıq fəaliyyətinin aşağıdakı formaları mövcuddur: lisenziyalaşdırma, podrat istehsalı, müqavilə üzrə idarəetmə, birgə (müştərək) müəssisələr³.



Sxem 3. Beynəlmilləşmə prosesinin əsas strategiyaları

Lisenziyalaşdırmada və françayzinq başqa fəsildə ətraflı baxıldığına görə burada onun qısa izahını veririk.

Lisenziyalaşdırmanın köməkliyi ilə firma ən aşağı risklə xarici bazara çıxış əldə edir.

Lisenziat kompaniyanın isə öz növbəsində qabaqcıl ideya, yeni texnologi­ya, mütərəqqi istehsal təcrübəsi, ticarət markası əldə etməsi ilə əlaqədar olaraq əmtəə istehsalı üçün üstünlük qazanır və sıfırdan başlamağa məcbur olmur.

Məsələn, «Qerber» firması lisenziya əməliyyatlarının köməkliyi ilə özünün uşaq qidası üçün olan məhsullarını Yaponiyanın bazarına çıxarmışdır. «Coca-Cola» kompaniyası beynəlxalq marketinq üzrə öz fəaliyyətini dünyanın ayrı-ayrı ölkələrində müxtəlif müəssisələrə lisenziya verməklə həyata keçirir. Bu halda alıcı lisenziyalaşdırmanın bir forması olan françayzinq vasitəsilə firmanın ticarət markası və tam qaydaya salınmış doldurma texnologiyasından istifadə edir. İçkinin istehsalı üçün lazım olan konsentrantı inqridiyenti «Coca-Cola» özü göndərir, istehsal heyətini hazırlayır, məhsulun bölgüsü və satışını həyata keçirir. San-Dieqodan olan proqram təminatı istehsalçısı Asisobol kompaniyası beynəlxalq fəaliyyətə, mənfəətin 20 faizinə sahib olmaq müqabilində alman sahibkarına öz adından istifadə etməyə lisenziya verməklə başlamışdır. O, analoji müqaviləni italyan, ingilis və skandinaviya ölkələrinin firmaları ilə də bağlamışdır.

Bununla yanaşı, lisenziya satışının köməkliyi ilə xarici bazara çıxmağın bir sıra problemləri də mövcuddur.

1) lisenziar firmanın lisenziatın fəaliyyətinə tam və ciddi nəzarət edə bilməməsi;

2) lisenziatın böyük müvəffəqiyyət qazandığı təqdirdə lisenziya müqaviləsi bitdikdən sonra firmanın «öz əli ilə» həmin bazarda özünə güclü rəqib yaratması ehtimalı;

3) lisenziatın müvəffəqiyyət əldə etdiyi halda həmin bazarda mənfəətin lisenziara deyil, ona çatması;

4) lisenziya müqaviləsinin uzunmüddətli olduğu təqdirdə lisenziarın gəlirinin azalması.

Bu problemin həll edilməsinin bir sıra istiqamətləri də mövcuddur. Firma-lisenziar lisenziya müqaviləsinə xüsusi maddə daxil edə bilər ki, lisenziya ilə buraxılacaq məhsulun istehsalı üçün hər hansı patentləşdirilmiş komponenti və ya maddələr qarışığını firma göndərməlidir və onlar istehsalda mütləq istifadə olunmalıdırlar. «Coca-Cola» firmasının xarici bazara çıxdıqda etdiyi kimi. İkincisi firma-lisenziar innovasiya sahəsində liderliyi öz əlində saxlamalıdır. Bu lisenziatın məhsul istehsalında azad hərəkət etməsini məhdudlaşdırır və o bu və ya digər mənada həmişə lisenziardan asılı vəziyyətdə olur.

Françayzinq-müasir dövrdə lisenziyalaşdırmanın ən inkişaf etmiş və geniş yayılmış formasıdır.

Bu halda lisenziya satıcısı-françiz (franchisee) alıcıya müqavilədə razılaş-dırılmış pul məbləği müqabilində ticarət markasını, istehsal və ya marketinq tədqiqatları texnologiyasını verir.

Françayzinqin xüsusiyyəti ondan ibarətdir ki, françizin hər bir alıcısı məhsulun istehsalı və satışı, eləcə də istehlakçılara köməkçi xidmətlər göstərilməsi barədə satıcının (françayzerin-franchiser) tələblərini yerinə yetirməyi öhdəsinə götürür.

Beləliklə, dünya bazarında iri beynəlxalq korporasiyanın rəhbərliyi altında vahid bir sistemdə birləşdirilmiş müəssisələr qrupu yaradılır. Beynəlxalq françayzinqin praktikada müvəffəqiyyətlə istifadə olunmasına Mc.Donalds, KFS və digər kompaniyaların təcrübəsini göstərmək olar.

Müqavilə üzrə françayzer öz tərəf müqabillərinə müəssisənin yerləşdirilməsi barədə təkliflər verir, zəruri avadanlıqları seçir, işçi heyətinin öyrənilməsinə köməklik göstərir, idarəetmə məsələləri üzrə məsləhətlər verir və zəruri hallarda maliyyə yardımı da göstərir.

Bir qayda olaraq bütün bu xidmətlərə görə hər bir alıcı daxilolma haqqı ödəyir, özünün dövriyyəsindən françayzerin hesabına müəyyən faiz (3 faizdən 12 faizədək) keçirir və zəruri avadanlıq, xammal, yaxud əmtəələri françayzerdən alacağı barədə öhdəlik götürür.

Satıcı üçün lisenziyalaşdırmanın bu formasının üstünlüyü ondadır ki, o satıcının ticarət markasının müxtəlif ölkə bazarlarında tanınmasını təmin edir, satıcı yerli firmadan və onun ehtiyatlarından istifadə edir. Bunlar isə ona əlavə gəlir gətirir və satış həcminin əsaslı şəkildə artırılmasına imkan verir. Françizi alanın qazancı isə ondan ibarət olur ki, o, öz ölkəsinin bazarına tanınmış ticarət markası altında keyfiyyətli əmtəələr və xidmətlərlə çıxır. Məşhur iri kompaniyanın himayədarlığı altında olur, onun yoxlanılmış texnologiyasından istifadə edir, həmçinin zəruri hallarda öz himayəçisindən maliyyə yardımı alır.

Lisenzialaşdırmanın digər bir forması da müqavilə üzrə idarəetmədir. Bu, kompaniyanın xarici ölkədə yerləşən firmaya öz əmtəələrini istehsal etməyi tapşırmasıdır.

Müqavilə üzrə idarəetmə-kompaniyanın xariçi ölkədə olan öz tərəf müqabilinə idarəetmə sahəsində “nou-hau” verməsi, onun isə bu məqsəd üçün zəruri olan kapitalı təmin etməsidir.

Bunun aşağıdakı mühüm üstünlükləri mövcuddur:

1. 
   firma tez bir zamanda öz məhsulları ilə xarici bazara çıxmaq imkanı əldə edir;
   
2. 
   risk çox aşağı səviyyədə olur;
   
3. 
   sonradan müştərək müəssisə və yaxud özünə məxsus müəssisə yaratmaq imkanı əldə edir.
   

1. 
   istehsal prosesi üzərində lisenziar tərəfindən daimi nəzarətin həyata keçirilə bilməməsi;
   
2. 
   istehsal olunan məhsula tələbatın dəyişməsi barədə operativ marketinq məlumatlarının alınmasının çətinliyi;
   
3. 
   xarici bazarda satış konyukturası və s.
   

Bu üsulla xarici bazara çıxmağın mənfi çəhəti ondan ibarətdir ki, kompaniya xariçi firmanın istehsal prosesinə nəzarəti lazımi səviyyədə həyata keçirə bilmir və bu istehsal prosesi ilə əlaqədar əldə edilən mənfəət xarici firmaya çatdığından o, bu mənfəəti itirir. Müsbət cəhəti ondan ibarətdir ki, o imkan verir ki, kompaniya az risklə, tezliklə xarici bazara çıxa bilsin. Bundan əlavə, kompaniya gələcəkdə firmanı bütövlükdə və ya onun bəzi müəssisələrini satın almaq hesabına öz istehsalını genişləndirmək imkanı əldə edir.

Müştərək (birgə) müəssisələr yaradılarkən xarici sərmayə­çi yerli müəssisədə, yerli müəssisə isə xarici sərmayəçinin müəssisəsində pay ala bilər və yaxud da hər ikisinin gücü ilə tamamilə yeni müəssisə yaradıla bilər.

Belə firmalar kapitalın məxsuslugundan asılı olaraq qarışıq firmalar da adlanırlar. Qarışıq firmalar-kapitalı iki və daha çox ölkənin sahibkarına məxsus olan firmalardır.

Müştərək (birgə) müəssisələr onun təsisçilərinin birinin ölkəsinin qanunlarına müvafiq olaraq yaradılır və qərargahı da həmin ölkədə yerləşir. Belə firmalar beynəlxalq kapitalın birləşməsinin bir formasıdır.

Birgə müəssisələr müxtəlif məqsədlər üçün yaradılırlar. Elə nəhəng beynəlxalq proqramlar mövcuddur ki, -məsələn, neft, neft-kimya, aliminium sənayesində, atom energetikası, aerokosmik tədqiqatlar və s.

Digər halda iri kompaniyalar yaratdıqları birgə müəssisələr vasitəsilə hansı bir ölkəninsə bazarını zəbt etmək və ya ucuz xammal ehtiyatları və işçi qüvvəsini ələ keçirmək məqsədi güdürlər.

Dünya praktikasında yeni bazarları ələ keçirmək və rəqabət üstünlüyü əldə etmək üçün məşhur firma və korporasiyaların birləşməsi həyata keçirilmişdir. Məsələn, Avropa elektronika bazarına girmək üçün Amerikanın məişət texnikası istehsal edən «Whirlpool» firması Hollandiyanın «Philips» konserninin aksiya-larının 53 faizini satın almışdır. «Procter­& Gamble» özünün rəqibi olan İtaliyanın «Fater» kompaniyası ilə uşaq pampersləri istehsalı üçün birgə müəssisə yarat-mışdır. Həmin əmtəənin payı Böyük Britaniya bazarında 60 faiz, İtaliya bazarında isə 90 faiz təşkil edir.

Bir qayda olaraq birgə müəssisələr iki formada yaradılır: birgə mülkiyyətdə olan müəssisələr (joint venture) və səhmdar birgə müəssisələr (joint Equitu Venture).

Aşagıdakı səbəblərə görə xarici bazara çıxmaq üçün birgə müəssisələr yaradılması daha üstün ola bilər:

1) firmanın müstəqil şəkildə xarici bazarı mənimsəməsi üçün maliyyə, texnoloji, idarəetmə və digər ehtiyatları kifayət etmədikdə;

2) ölkə hökumətinin siyasi və iqtisadi motivlərə görə xarici firmaları və yaxud onların filiallarını yerli firmaların iştirakı olmadan öz bazarlarına buraxmadıqda;

3) firma xaricdə olan ucuz işçi qüvvəsi, xammal və s. hesabına özünə yüksək mənfəət təmin edəcəyi qənaətinə gəldikdə.

Bunlara baxmayaraq xarici bazara çıxmaq və orada möhkəmlənmək üçün birgə müəssisələrdən istifadə etməyin bir sıra problemləri də mövcuddur:

1) birgə müəssisənin tərəf müqabilləri arasında kapital qoyuluşu, əldə edilmiş mənfəətin istifadə olunması, müəssisənin idarə edilməsi metodları, marketinq fəaliyyətinin hansı qaydada həyata keçirilməsi və digər məsələlər barəsində fikir ayrılığı ola bilər;

2) birgə müəssisələrin yaradılması və maliyyələşdirilməsi zamanı, sıx əməkdaşlığın zəruriliyi transmilli korporasiyaların bütün ölkələr üçün xüsusi, universal istehsal və marketinq siyasətini həyata keçirilməsini çətinləşdirə bilər.

4. Xaricə kapital qoyuluşu

Birbaşa investisiyalar (direct foreign investment) xarici bazarda fəaliyyətə cəlb olunmağın ən dolğun və əlverişli formasıdır. Bu, kompaniyanın xarici ölkələrdə bütövlükdə öz kapitalına əsaslanan istehsal və yığma müəssisələrini yaratmasıdır. Bir qayda olaraq firmalar bu üsuldan xarici bazarda digər üsulların köməkliyi ilə işləyib, təcrübə topladıqdan sonra istifadə edirlər.

Kompaniyalar xarici bazarın həcminin kifayət qədər böyük, artım dinamikasının yüksək olduğu və bunların firmaya yaxşı mənfəət gətirə biləcəyi halda həmin ölkəyə birbaşa kapital qoymaq barədə qərar qəbul edir. Bu üsulla xarici bazara çıxmağın üstünlükləri aşağıdakılardır:

• 
  müəssisənin fəaliyyətinə nəzarət və onun idarəedilməsi bütövlükdə onu yaratmış kompaniya tərəfindən həyata keçirilir;
  
• 
  əldə edilmiş mənfəət bütövlükdə investisiya qoymuş kompaniyaya qalır və o, bunu istədiyi qaydada istifadə edir;
  
• 
  heç kəsdən asılı olmadan investor müstəqil şəkildə özünün uzunmüddətli istehsal və marketinq strategiyasını həyata keçirir;
  
• 
  iri xarici bazarda ucuz işçi qüvvəsindən, ucuz yerli xammaldan istifadə etmək və nəqliyyat xərclərinə qənaət etmək, satış həcmini artırmaq, səmərəli marketinq tədbirləri hə-ya­ta keçirmək və s. hesabına firma öz mənfəətini əsaslı şəkildə artıra bilər;
  
• 
  büdcəyə vergilər ödəmək və yeni yüksək əmək haqqı ödənilən iş yerləri açmaqla firma xarici ölkədə həm hökumət yanında, həm də əhali arasında özünə xeyirxah ad qazanmış olur;
  
• 
  xammal göndərənlərlə, distribyutorlarla, agentlərlə və istehlakçılarla yaxşı münasibət yaratmaq hesabına firma özünün əmtəə, xidmət və marketinq proq­ramlarını xarici bazarın xüsusiyyətlərinə daha yaxşı uyğunlaşdıra bilər və bununla da bazarda daimi olaraq öz rəqabət qabiliyyətliliyini artıra bilər.
  

Xarici firmalar-kapitalı bütövlükdə və ya onun əksər hissəsi xarici sahibkarlara məxsus olan və fəaliyyətinə nəzarət onlar tərəfindən həyata keçirilən firmalardır.

Xarici firmalar hər hansı bir firmanın filialı, qız müəssisəsi, ixrac şöbəsi və ya digər formalarda yaradılır. Onlar yerləşdiyi ölkənin mövcud qanunlarına uyğun olaraq qeydə alınıb fəaliyyət göstərirlər.

Birbaşa kapital qoyuluşları hesabına xarici ölkədə yaradılan firmalar milli firmalarla eyni hüquqlu olur və bərabər şərtlər daxilində fəaliyyət göstərirlər. Lakin bəzi ölkələrdə iqtisadiyyatın inkişaf səviyyəsindən, kapital qoyuluşuna olan zərurətdən, işçi qüvvəsinin sayı və məşğulluq səviyyəsindən, xammal ehtiyat-larından səmərəli istifadə olunması zərurətindən asılı olaraq, onlara vergi rejimin-də, kreditlər verilməsində, torpaq sahələri alınmasında, qaz, elektrik enerjisi, su, dəmir yollarından istifadədə bir sıra güzəştlər edilir. Lakin bu həmişə belə olmur. Bəzi ölkələr xarici firmalardan həm fəhlə heyətində, həm də idarəetmə aparatında xarici vətəndaşların işləməsinə məhdudiyyət qoyur, eyni işə görə əmək haqqı arasında fərq qoyulmasını qadağan edir.

Bu yolla yaradılan firmalar bir qayda olaraq xarici ölkələrdə fəaliyyətlərini səhmdar cəmiyyətləri şəklində və yaxud da ölkədə hər hansı müəssisənin nəzarət paketini alıb, onun üzərində nəzarət hüququnu tam əldə etmək yolu ilə həyata keçirirlər. Burada ikinci halda istehsal gücləri və başqa imkanların artıq mövcud olması xarici firmaları daha çox cəlb etdiyindən bu yoldan daha geniş istifadə olunur.

Xarici bazara birbaşa kapital qoyuluşu iki formada hə-ya­ta keçirilir: sahibkarlıq kapitalı və borc kapitalının ixracı.

Göründüyü kimi sahibkarlıq kapitalı xarici bazara birbaşa və portfel investisiyaları şəklində ixrac edilir. Sahibkarlıq formasında kapital ixracı aşağıdakı üç amilin mütləq olmasını nəzərdə tutur:

• 
  xaricdə istehsal prosesinin yaradılması və bu prosesdə bilavasitə iştirak etmək;
  
• 
  xarici kapital qoyuluşunun uzunmüddətli xarakterə malik olması;
  
• 
  digər dövlətin ərazisində bütövlükdə müəssisəyə və ya onun əksər hissəsinə mülkiyyət hüququna malik olmaq;
  
• 
  müəssisənin fəaliyyətinə nəzarəti həyata keçirmək.
  

Əgər birbaşa kapital qoyuluşunun məqsədi xarici firma üzərində nəzarəti ələ almaqdırsa, portfel investisiyalarının məqsədi yüksək mənfəət əldə etməkdir.

Birbaşa kapital qoyuluşları zamanı investor öz məqsədinə xarici firmaya tam sahib olmaq və ya firmanın səhmlərinin nəzarət paketini almaq yolu ilə nail olur. İkinci halda o, Beynəlxalq Valyuta Fondunun nizamnaməsinə uyğun olaraq firmanın səhmdar kapitalının ən azı 25 %-nə sahib olmalıdır.

Portfel investisiyaları şəraitində isə investor öz məqsədinə nail olması üçün xarici firmanın səhmdar kapitalının 25 %-dən az olan hissəsinə sahib olmalıdır. Məsələn, ABŞ, Yaponiya və Almaniya Federativ Respublikasının qanunlarına görə bu 10 % olmalıdır.

Birbaşa kapital qoyuluşunu həyata keçirdikdə firmanın gə­liri sahibkarlıq mənfəəti və dividendlər şəklində, portfel in-ves­­tisiyasında isə dividendlər və faizlər şəklində əldə edir.

Qeyd etmək lazımdır ki, investor firmaların hər hansı xarici bazarda fəal iştirakı və hər hansı bir ölkəyə kapital ixracı həmin ölkədəki investisiya mühitindən asılıdır.

Borc şəklində kapital ixracı aşağıdakı əməliyyatlarda istifadə olunur:

-dövlət və xüsusi borcların verilməsi;

-digər ölkənin istiqrazlarının, qiymətli kağız və veksellərinin alınması;

-xarici kompaniyaların barat (mal) veksellərinin alınması;

-borclar üzrə ödəmələrin həyata keçirilməsi;

-banklararası depozitlər;

-banklararası və dövlət borcları.

Borc kapitalının ixracının yüksək sürətlə artması XX əsrin 60-cı illərinin axırı və 70-ci illərinin əvvəlində dünya borc kapitalı bazarının meydana gəlməsinə səbəb oldu.

Borc kapitalının dünya bazarı- dünya təsərrüfatı sisteminə daxil olan ölkələrin sosial-iqtisadi inkişaf səviyyəsindən asılı olmayaraq, borc kapitalının onlar arasında bölüşdürülməsi və akkumulyasiya (yığılması, toplanması) olunması münasibətləri sistemidir.

Dünya kredit bazarı- ölkələr arasında təcililiyi, qaytarılması və faiz ödənil-məsi şərtilə kapitalın hərəkətinin həyata keçirildiyi yerdir. Bu borc kapitalının dünya bazarının xüsusi seqmentidir.

Dünya kredit bazarı iki seqmentindən ibarət olur: dünya pul bazarı və kapitalın dünya bazarı.