|
1-боб: маркетинг ва унинг ривожланишининг
|
| bet | 58/109 | | Sana | 21.12.2023 | | Hajmi | 1,13 Mb. | | #125699 |
Bog'liq portal.guldu.uz-M A R K E T I N G Qisqa xulosalar
Narx bozor qategoriyasi bo’lib, tovarlar ayirboshlanganda yuz beradigan munosabatlarni anglatadi. Narx nazariy jihatdan olganda tovar qiymatining puldagi ifodasi, qiymatining bozordagi ko’rinishidir.
Bozorda narx uchta gurux omil natijasida shakllanadi: talab omillari, xarajat omillari, raqobat omillaridir.
Mahsulotning bozorga kirib kelishi va o’sishi bosqichidan to’yinish bosqichiga harakati darajasiga qarab, narxlarni puxta boshqarish narx marketingni strategiyasini amalga oshirishning muhum omili hisoblanadi.
Savdo-sotiq faoliyatida marketing mutaxassisari uchun narx belgilashning ikkita asosiy siyosati mavjud, bu “qaymog’ini olish” va “kirib olish” siyosatidir.
Nazorat va muloxaza uchun savollar
1.Narx deganda nimani tushunasiz?
2.Narxga ta’sir etuvchi omillar nimalardan iborat?
3.Narxni tashkil etish jarayoni qanday amalga oshiriladi?
4.Yuqori narx strategiyasi qanday o’rnatiladi?
5.Past narx strategiyasi deganda nimani tushunasiz?
6.Tovarni xayotiylik tsikli davomida mahsulot narxi qanday o’rnatiladi?
7.Narx qanday o’rnatiladi?
8.Narhga talab omillari qanday ta’sir ko’rsatadi?
9. Narhga raqobat omillari qanday ta’sir ko’rsatadi
10.Narhga harjat omillari qanday ta’sir ko’rsatadi
Asosiy adabiyotlar:
1.Григорьев М.Н. Маркетинг: учеб пособие для студентов вузов/-М.: Гардарики, 2006.-366
2.Аакер Д., и др. Маркетинговые исследования. Изд. 7-е. Пер. с англ /Под ред. С. Божук. - СПб.: Питер,2004. - 848 с.
3.Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика: Учеб. изд. 2-е перераб. и доп.-М.:Финпресс, 2003.-496 с.
4.Ахунова Г.Н. Маркетинг. Учебное пособие. –Т.: 2005.
5.www.4p.ru.ua
6.www.marketing.spb.ru
XI - BOB. Sotish siyosati
11. 1. Tovarlarni tarqatish tarmoqlari xususiyatlarini va ularning tuzilishi
Marketingning eng muhim va ajralmas tarkibiy qismi mahsulotni sotish va taqsimlash hisoblanadi. Bu jarayonda tashkiliy nuqtai nazardan eng murakqab vazifa - ishlab chiqarilgan mahsulotni iste’molchiga etqazish hal etiladi.
Sotish siyosati iste’mol tovarlarini etkazib berishning extimol to’tilgan varintlari tahlili va uning mahsulot taqsimotining hamma shaxobchalarida eng yuksak xo’jalik samarasiga erishishini ta’minlaydigan maqbul variantni ishlab chiqish bilan shug’ullanadi. Firma tanlangan taqsimot yo’li marketing bo’yicha qolgan jami boshqa echimlarga ta’sir ko’rsatadi - narxlar, transport tashkilotlari bilan shartnoma tuzish, reklama xizmati, o’z savdo nuqtalarini ochish va xoqazolar shu jumlaga kiradi. Shu sababli raxbariyat taqsimot yo’lini tanlashga bug’ungina emas, balki ertangi tijorat muhitini ham ko’zlab ish tutishi zarur. Hozirgi davrda taqsimot jarayoni mahsulot tayyorlashning tabiiy ravishda davomiga aylanib ketgan.
Faqat bozorga ixtisoslashgan vositachi (taqsimot)ning kirib kelishi ayirboshlash jarayonini tubdan o’zgartirib yuboradi. Ilgarigi ishlab chiqaruvchilar endi zarur tovarlarni bir joyda sotishlari va ayni paytda o’zlariga zarur tovarlarni xarid qilishlari mumkin edi. Ayirboshlash harakatlari soni qamaydi. Vositachilar o’zlarining aloqalari, tajribasi, ixtisolashuvi hamda faoliyatining ko’lami bilan ishlab chiqaruvchi firmaga uning yolg’iz o’zi qila olishi mumkin bo’lganidan ko’ra ko’proq narsa taklif etadi. Shu sababli ko’pchilik ishlab chiqaruvchilar o’z tovarlarini bozorga vositachilar orqali taklif etadilar.
Taqsimot yo’li aniq bir tovar yoki xizmatning ishlab chiqaruvchidan iste’molchi sari harakatida ularga bo’lgan mulk egasi xuquqini o’ziga oladigan yoki boshqaga berishga yordam ko’rsatadigan firmalar yoxud ayrim shaxslar majmuidan iboratdir.
Boshqacha qilib aytganda, taqsimot yo’li tovarning ishlab chiqauvchidan iste’molchiga qarab harakat qiladigan yo’lidir. Taqsimot yo’lining tarkibiy qismlari bir qator vazifalarni bajaradi:1
tovar (xizmati)ni bir joydan boshqa joyga ko’chishi;
tovar (xizmati)ga yoki undan foydalanish uchun mulk egasi xuquqini berish;
undovchi faoliyat;
tovarlar buyurtmasi;
xavf-xatarni buyniga olish;
muzoqaralar olib borish;
bozor ma’lumoti tahlili.
Taqsimot yo’lining jami vazifalariga uch umumiy xususiyat xos: ular takchil resurslarni sarflaydi, ixtisoslashgan sharoitlarda goxida yaxshiroq bajarilishi mumkin, turli ishtrokchilar tomonidan amalga oshirilishi mumkin. Agar vazifalarning ko’p qismi ishlab chiqaruvchi bajaradigan bo’lsa, uning chiqimlari ortib ketadi, demak, mahsulot narxi ham baland bo’ladi. Agar vazifani bajarsa, ishlab chiqaruvch belgilagan narx pastroq bo’ladi, chunki vositachi ishni tashkil etishga sarflangan xarajatlarni chiqarish uchun pul undiradi.
Taqsimot kanalining asosiy funktsiyalariga quyidagilar kiradi:
axborot – bu marketing tadqiqotlari natijasida olingan ma’lumotlar va marketing muhiti to’g’risidagi axborotlarni o’z ichiga oladi;
siljitish – mahsulot taklifiga oid ishontiruvchi axborotlarni reklama va boshqa vositalar orqali tarqatish;
aloqa – kerakli xaridorlarni topish va ular bilan aloqa o’rnatish;
muvofiqlashtirish – talab va taklifni bir-biriga moslashtirish;
muloqotlar – mahsulotni narxi, etkazib berish sharti va taklifning boshqa punktlari bo’yicha muloqotlar o’tkazish;
jismoniy taqsimlash – tovarni transportirovqa qilish va saqlash;
moliyalashtirish – kanal faoliyatini ta’minldashga bog’liq xarajatlarni qoplash;
tavakqalchilik – mahsulotni sotib olib keyinchalik zarar bilan sotish.
Birinchi besh funktsiya shartnoma tuzish uchun xizmat qiladi, qolgan uchtasi esa shartnomani bajarish uchun xizmat qiladi.
Taqsimot kanalining bosqichi - bu tovar va unga egalik huquqini pirovard xaridorga yakinlashtirish yo’lida u yoki bu ishni bajaradigan xar qanday vositachidan iboratdir. Taqsimot kanalining quyidagi bosqichlari bor:
Nol bosqichli kanal yoki bevosita marketing kanali ishlab chiqaruvchi va iste’molchidan iborat. Ishlab chiqaruvchi iste’molchilarga o’z tovarlarini joyma-joy tashib yurib (ko’chma savdo), jo’natish yo’li bilan yoki o’z firma do’konlari orqali sotadi.
Bir bosqichli kanal o’ziga ishlab chiqaruvchi, vositachi va iste’molchini qamrab oladi. Iste’mol bozorida, odatda, bu vositachi chaqana savdogar (dukondor), sanoat mahsulotiga oid tovarlar bozorida esa savdo agenti yoki broker hisoblanadi.
Ikki bosqichli kanal o’ziga ishlab chiqaruvchi, ikki vositachi, iste’molchini qamrab oladi. Iste’mol tovarlari bozorida ulgurji va chaqana savdogarlar shunday vositachilar hisoblanadi. Sanoat mahsulotlari bozorida ular sanoat distibyuteri va dilerlar deb ataladi.
Uch bosqichli kanali o’ziga ishlab chiqaruvchi, uchta vositachi va iste’molchini qamrab, ko’p hollarda ulgurji va chaqana savdogarlar o’rtasida mayda ulgurjilar faoliyat ko’rsatadi. U yirik ulgurji savdogar xizmat ko’rsatmaydigan kichik savdo korxonalariga sotadi.
Bosqichlari ko’p bo’lgan kanallar juda qam. Ishlab chiqaruvchi ko’zi bilan qaraganda, taqsimot kanalida bosqichlar qanchalik ko’p bo’lsa, ularni nazorat qilish imkoniyati shu qadar torayadi.
Taqsimot kanallarini nazorat qilish va bu kanaldagi o’z maqsadinigina o’ylaydigan uning ayrim a’zolari o’rtasidagi mojarolarning oldini olish uchun keyingi paytda vertikal marketing tizimi paydo bo’ldi. vertikal marketing tizimi bir yoki bir necha vositachi va ular bilan hamjihat, yagona tizim tarzida ishlaydigan ishlab chiqaruvchidan tpshkil topadi. Bunday holda kanal a’zolaridan biri qolgan boshqa sheriklariga egalik qiladi yoki ularga savdo imtiyozlari beradi, yoxud ularning hamkorligini ta’minlaydigan usutnlikqa ega bo’ladi. Masalan, korporativ vertikal marketing tizimi doirasida ishlab chiqarish yoki Taqsimotning ketma-ket bosqichlari yagona egalikda bo’ladi.
Shartnoma asosida vertikal marketing tizimi shartnoma munosabatlari bilan bog’langan mustaqil firmalardan iboratdir. Umumiy ishda muvaffaqiyatni ta’minlash uchun faoliyat dasturlarini hamkorlikda o’zaro muvofiqlashtiradi.
Shartnoma asosidagi vertikal marketing tizimi uch tipdan iborat:
Ulgurji sotuvchilar raxbarlik qiladigan chaqana sotuvchilarning ko’ngilli birlashmalari. Ulgurji mustaqil chaqana sotuvchilar faoliyati uchun yagona dastur esa ularning yirik taqsimot tarmoqlari bilan raqobat kurashida o’z kuchlarini birlashtirishga yordam beradi.
Chakana sotuvchilar shirkati. Chakana sotuvchilar hamkorlikda yangi mustaqil xo’jalik birlashmasi tuzishlari mumkin, bu birlashma ulgurji savdo ishlari bilan, ayrim hollarda ishlab, birlashma ishtirokchilari o’zlarining asosiy xaridini shirqat orqali o’tqazadi, reklama ishlari ham birgalikda tashkil etadi. Olingan foyda kooperativ a’zolari o’rtasida ularning qilgan xaridlariga mutanosib ravishda taqsimlanadi.
Shartnoma asosida vertikal marketing tizimining uch informatsion tipi imtiyoz xuquqiga ega bo’lganlarning tashkilotidir. Imtiyozlar egasi deb nomlanadigan a’zo ishlab chiqarish va taqsimot jarayonlarining qator ketma - ket bosqichlarini o’z qulida to’plashi mumkin. O’z navbatida bunday tashkilotlarning uch ko’rinishi bor.
Birinchisi - ishlab chiqaruvchi xomiyligida chaqana imtiyoz egalari tizimi. Masalan, Amerikada “Ford” firmasi mustaqil dilerlarga o’z avtomillari bilan savdo qilish xuquqi uchun litsenziya beradi, ular esa sotishda muayan shartlarga rioya qilish va xizmat ko’rsatishni tashkil etish ishlariga rozi bo’ladilar.
Ikkinchisi - ishlab chiqaruvchi xomiylarning ulgurji imtiyoz egalari tizimi. Masalan, “Koka - kola” firmasi ichimlik quyish zavodlari egalariga (ulgurjilarga) turli bozorlarda savdo qilish huquqi uchun litsenziyalar beradi. Bu zavodlar firmadan ichimlik kontsentrati sotib oladi, so’ngra unga gaz bilan qo’shimcha ishlov beradi, ichimlikni shishalarga quyadi va mahalliy chaqana sotuvchilarga sotadi.
Uchinchi - xizmat ko’rsatadigan firma xomiyligida chaqana imtiyoz egalari tizimi. Bu holda xizmat ko’rsatish firmalari iste’molchilarga xizmatini eng samarali usullarda etkazib berish maqsadida kompleks tizim tashkil etadi.
Uning gorizontal ko’rinishi mahsulotning bir necha vositachilar o’rtasida taqsimlanishi bilan ajralib turadi. Firmalar moliyaviy mablag’, ishlab chiqarish quvvatini tejash, Tehnikaviy bilim yoki marketing resurslarini jamlash maqsadida yangi ochilayotgan bozorlarni hamkorlikda o’zlashtirish yo’lida harakatlarni birlashtirishni afzalroq ko’radi. Firmalar birgina yoki xar xil sotish bozorlarini egallash uchun ko’p yo’lli marketing tizimlaridan foydalanilar, aslida esa xar bir mahsulot taqsimotining turli yo’llari mavjud. Maslan, firma o’z mahsulotini bir vaqtning o’zida firma do’koni, chaqana sotuvchilar, boshqa vositachilar orqali sotishi mumkin. Shu sababli taqsimot kanalini tanlashda vositachi tipni, savdo - vositachilik amallari va vositachi firmalarni tashkil etish shaklini belgilash nixoyatda muhim masala hisoblanadi.
Tovarlarning to’g’ridan - to’g’ri ishlab chiqaruvchi tomonidan sotishining yaxshi tomonlari va qamchiliklari ham bor. Firma o’z mahsuloti savdosini to’la nazorat qiladi. Bunday usul bilan oddiy assortimentli tovarlardan ko’mir, utin, neft mahsulotlari, tez buziluvchi non, sut, go’sht va xoqazolar sotilishi afzalroq hisoblanadi. Ammo qolgan tovarlarni sotishda mustaqil ulgurji va chaqana savdo firmalarining qatnashishi jaxon tajribasida sinalgan samarali yo’ldir.
Firma tovar xarakatini “Marketing miks” jarayonida rejalashtirishda quyidagilarga ahamiyat beradi:
sotish siyosatini tovar harakatiga bog’langan holda aniqlash;
tovar harakati usullaridan va turlaridan barcha tovarlar va bozor segmentlariga mosini tanlash;
tovar harakati bo’g’inlari va umumiy masofani topish;
tovar harakati zanjirida qatnashuvchilar - mustaqil vositachilarni aniqlash;
tovar harakati raxbarlik tizimini yaratish;
tovar harakatini tashkil etuvchi bosh bo’g’inni topish;
tovar harakati turlaridan eng samaralisini tanlashda turli xilini bog’lab, bir - birini to’ldirishni ko’zda tutish.
Mahsulotning yuk sifatida ishlab chiqarish jarayonida iste’molchiga etib kelishigacha - tashish, saqlash va qo’shimcha (qadoqlash, o’rash, tamg’alash kabi) ishlarini bajarish bilan bog’lik bo’lgan jarayon tovar harakati deyiladi. Uni tashkil etishda firmaning asosiy maqsadi, birinchidan, mahsulotni tezda, yaqin masofa orqali va samarali usul bilan o’z xaridoriga etqazish; ikkinchidan, tovarning xaridori bilan”uchrashishga eng qo’lay sharoit yaratishdan iborat bo’lishi shart”. Tovar harakatini rejalashtirishda, korxona tanlagan tovar sotish uslublariga asoslaniladi. Ular quyidagi uch uslubdan biri bo’lishi mumkin:
tovar ishlab chiqaruvchi vositachilarsiz, to’g’ridan - to’g’ri o’zining iste’molchisi bilan boglanishi;
tovarlarni mustaqil vositachi(firmalar) orqali sotish;
aralash usul, ishlab chiqaruvchi firma va vositachi savdo tashkiloti sarmoyalari qatnashishi orqali.
Tovar harakatini qatnashuvchilari quyidagi vazifalarni bajaradi. Ishlab chiqarilgan mahsulotni taqsimlash va sotish; ishlab chiqarishga kerakli xom ashyo va materiallar tayyorlash; marketing tadqiqotlari utqazish; tovarlar iste’molchilari bilan to’g’ridan - to’g’ri aloqa o’rnatish; oldi - sotdi qilish uchun shartnomalar to’zish jarayonini tayyorlash; tovarning iste’molchiga etib borishini ragbatlantiruvchi siyosat yurgizish; tovar assortimentini rejalashtirishda qatnashish va yordamlashish, tovar harakatini moliyaviy ta’minlash; sotilgan tovarlarga kushimcha xizmat uyushtirish; tovarlarni tashish; tovarlarni omborlarga joylash va saklash; tovarlarni sortlarga ajratish, kichik uramalarga qadoklash, o’z savdo bitimini to’zatishga tavakqal qilish, sotilgan tovar baxosini aniqlashda qatnashishva boshqalar. Ana shu kun kirrali vazifalarni maxsus savdo firmalarining bajarishi, tovar harakatidagi sarf - xarajatlarining ancha yuqori samara berishini ta’mirlaydi.
|
| |
