Vanguard yoki Jiffy Lube-ga murojaat qilgan odamlar ma'lum bir xizmat turi uchun raqobatbardosh qiymat zanjiriga
jalb qilinadi. Variantlarga asoslangan joylashishni aniqlash iste'molchilarning keng doirasiga mo'ljallangan bo'lishi mumkin,
lekin odatda ularning ehtiyojlarining faqat bir qismini qondiradi. Joylashuvning ikkinchi manbai - ma'lum bir iste'molchilar
guruhining barcha yoki deyarli barcha
ehtiyojlarini qondirish. Men buni iste'mol segmentiga yo'naltirishning an'anaviy tushunchasiga yaqin bo'lgan
ehtiyojlarga asoslangan joylashishni aniqlash deb atayman. Ushbu joylashishni aniqlash turli xil ehtiyojlarga ega bo'lgan
guruhlar mavjud bo'lganda yuzaga keladi va bu ehtiyojlarni raqobatchilarga qaraganda noyob faoliyat to'plami orqali
yaxshiroq qondirish qobiliyatiga ega. Ba'zi iste'molchilar guruhlari boshqalarga qaraganda narxga nisbatan sezgir bo'lib,
turli xil mahsulot xususiyatlarini talab qiladi va turli darajadagi ma'lumot, qo'llab-quvvatlash va xizmat ko'rsatishni talab
qiladi. IKEA mijozlari bunday guruhning yaxshi namunasidir. IKEA maqsadli iste'molchining barcha ehtiyojlarini qondirishga
intiladi, ularning bir qismini emas.
Ehtiyojlarga asoslangan joylashishni aniqlashning yana bir mumkin bo'lgan varianti, bir xil iste'molchi turli holatlarda
yoki turli xil operatsiyalar uchun turli xil ehtiyojlarga ega bo'lishi mumkin. Misol uchun, bir kishi oilasi bilan zavqlanish uchun
sayohat qilishdan ko'ra, biznes uchun sayohat qilganda turli xizmatlarni talab qilishi mumkin. Ichimlik ishlab chiqaruvchisi
kabi konserva xaridori o'zining asosiy yetkazib beruvchisiga ikkilamchi yetkazib beruvchiga nisbatan boshqacha talablarga
ega bo'lishi mumkin.
Raqobat strategiyasida men sanoatdagi muqobil strategik pozitsiyalarni ifodalash uchun
asosiy strategiyalar kontseptsiyasini taklif qildim - xarajatlar bo'yicha etakchilik, farqlash va e'tibor.
Standart strategiyalar kontseptsiyasi bugungi kunda ham strategik pozitsiyalarni eng oddiy va eng
umumiy darajada tavsiflash uchun ishlatilishi mumkin. Shunday qilib, Vanguard xarajatlar bo'yicha
etakchilik strategiyasiga amal qiladi, IKEA o'zining o'ziga xos iste'molchilar guruhi bilan xarajatlarga
e'tibor qaratadi va Neutrogena yo'naltirilgan farqlovchi hisoblanadi. Joylashuvni aniqlashning turli
asoslari - variantlar, ehtiyojlar va mavjudlik - asosiy strategiyalarni tushunishni aniqroq darajaga olib
chiqadi. Misol uchun, IKEA ham, janubi-g'arbiy ham xarajatlarga e'tibor qaratadi, ammo IKEA diqqat
markazida ma'lum bir guruh ehtiyojlariga asoslanadi, janubi-g'arbiy esa noyob xizmat variantini taklif
qiladi. Asosiy strategiyalar printsipi turli strategiyalar o'rtasidagi ichki qarama-qarshiliklar tuzog'iga
tushmaslik uchun tanlov zarurligini anglatadi. Bu qarama-qarshiliklar bir-biriga mos kelmaydigan
pozitsiyalarga xos bo'lgan faoliyatlar o'rtasidagi kelishuvlar bilan izohlanadi. Masalan, Continental Lite
bir vaqtning o'zida ikkita jabhada raqobatlashishga urinib ko'rdi va
muvaffaqiyatsizlikka uchradi.
mijozlar va marketing. Ko'pgina investorlar raqobatchilardan agressiv boshqariladigan yoki maxsus fondlarni sotib
olayotganda o'z portfellariga bir yoki bir nechta Vanguard fondlarini o'z ichiga oladi.
Aksariyat menejerlar o'z bizneslarini qanoatlantirmoqchi bo'lgan mijozlar ehtiyojlari nuqtai nazaridan intuitiv ravishda
ko'rishadi. Ammo ehtiyojlarga asoslangan joylashishni aniqlashning muhim elementi intuitivlikdan uzoqdir va ko'pincha tan
olinmaydi.
E. Pauers, O. Gadish, R. Stil... “Strategiya”
16
