|
-Mavzu: Mezbon tajribasi va mehmon ishtiroki va mehmonlarning ishtiroki
|
| bet | 83/102 | | Sana | 14.12.2023 | | Hajmi | 1,19 Mb. | | #118418 |
Bog'liq Ma\'ruza 1 216-Mavzu: Mezbon tajribasi va mehmon ishtiroki va mehmonlarning ishtiroki
Reja:
1. Yangi mijozlarni jalb qilish
2. Mijozlarni sotib olish strategiyasi
3. Mijozlarni sotib olish strategiyasining turlari
4. Меҳмон квазиходим сифатида (квазименежер)
Kalit so'zlar va iboralar: yangi mijozlarni jalb qilish, mijozlarni jalb qilish, aloqa, takliflarni rag'batlantirish, ishonch, aloqa uslubi
Yangi mijozlarni jalb qilish ijodiy jarayondir. Bundan tashqari, u matematik aniqlik va chuqur falsafiy ma'noga asoslangan. Mijozlarni yangi qiyofa bilan jalb qilishning an'anaviy usullarini ko'rib chiqing va siz albatta yangi imkoniyatlarni ko'rasiz. Mijozlarni sotib olishning maxsus strategiyalariga umumiy nuqtai.
Yangi mijozlarni jalb qilishning eng arzon va samarali usuli bu mavjud mijozlarga tavsiya qilishdir. "Do'stingizni olib keling" aktsiyalari juda keng tarqalgan, ammo har doim ham kutilgan natijaga olib kelavermaydi. Og'iz effekti so'zini qanday yaratish mumkin?
1. Mijozlarning motivatsiyasini ko'rib chiqing. Moddiy bonusdan tashqari, mijoz tavsiyalar uchun ichki motivatsiyaga ega bo'lishi kerak. Buning uchun kompaniya qaysi holatlarda mijoz o'z tajribasi bilan bo'lishishga rozi ekanligini o'ylab ko'rishi kerak. Nega u bunday qildi? U buni qanday his qilishi kerak? Masalan, agar biror kishi yangi turar-joy majmuasida kvartirani sotib olgan bo'lsa, u sotib olishni do'stlari va tanishlari uchun tavsiya qilishi va xo'jayinining fikridan qaytishi mumkin.
2. Axborotni tarqatish mexanizmini yarating. Tavsiya qilish uchun bitta istak etarli emas, siz ma'lumotni tarqatish uchun usul va vositalarni yaratishingiz kerak. Ko'pgina holatlarda, tavsiya etuvchiga tavsiya uchun qulay fursat va kontekst kerak. Kompaniya mijoz ulashishi mumkin bo'lgan narsani taklif qilishi kerak - tadbir uchun bepul chipta, chegirma kuponi, virusli tarkib.
3. Tavsiyalarni rag'batlantirish. Statistikaga ko'ra, xaridorlar salbiy tajribalarni ijobiy narsalarga qaraganda 2,5 baravar ko'proq bo'lishadi. Hammasi yaxshi bo'lganda, mijozlar fikr-mulohazalarni qoldirib yoki tarmoqda nashr etish uchun "juda dangasa". Faoliyatni rag'batlantirish uchun siz aniq va tushunarli mukofot modelini taklif qilishingiz kerak. Bular kelajakda mijoz kompaniyadan oladigan moddiy bonuslar yoki imtiyozlar bo'lishi mumkin. Masalan, ko'pgina onlayn-do'konlarda bozorlarda ko'rib chiqish uchun oz miqdordagi pulni telefonga o'tkazish amaliyoti mavjud.
Ta'riflangan harakatlar algoritmi bitta shart bilan ishlaydi - mijoz asosiy xizmat darajasi va kompaniya mahsulotlarining sifatidan qoniqadi. Qoniqmagan mijoz uchun sizga yo'llanma kampaniyalari va dasturlarini o'tkazish kerak emas, u mutlaqo befarq va majburiyatsiz butun dunyo haqida kompaniya haqida o'ylagan narsalarini aytib beradi.
ishonch, aloqa - aynan shu ketma-ketlik sotib olishga olib keladi. Bunday "ko'p qirrali" amaliyotni amalga oshirish uchun faqat texnologiya etarli emas. Jalb qilish uchun Oxir oqibat, e'tibor meta-darajani yaratishni talab qiladi, unda kompaniya maqsadli auditoriya uchun jozibali qadriyatlarni efirga uzatadi. Sport brendlari faol hayot tarzini targ'ib qilganda aynan shu narsa.
Xaridorlarning e'tiborini doimiy ravishda jalb qilish uchun dadil marketing byudjetiga ega bo'lgan yirik kompaniya bo'lish shart emas. Asosiysi, maqsadli auditoriya bilan muloqot qilishning o'ziga xos uslubini topish, iste'molchilarga mos keladigan hislar bilan ishlash. Foydali blog, qiziqarli podkast, virusli video, hamjamiyat uchun foydali tashabbus - mijozlarga murojaat qiladigan vositalarni toping.
Mijoz bilan har bir yangi "teginish" nafaqat tovar yoki mahsulot tan olinishini kuchaytirishi, balki mijozga uning ehtiyojlari va istaklariga mos keladigan qadriyatlar va munosabatlarni etkazishi kerak. Faqat bu holda, axborot shovqini to'xtovsiz bo'lgan sharoitda iste'molchilarning aqliy filtrlaridan o'tish imkoniyati mavjud.
Keyingi bosqich - ishonchli munosabatlarni yaratish. Ushbu vazifani bajarish tovar bilan birinchi aloqadan boshlanadi va hech qachon tugamaydi, aks holda "ajralish va qizning ismi". Ishonch xaridor bilan aniq yoki ongsiz ravishda yuzaga keladigan e'tirozlar bilan ishlash natijasidir. Kompaniyaning vazifasi savollarni oldindan bilish va to'g'ri javoblarni shakllantirishdir. Bunga mijozlar, ularning ehtiyojlari, muammolari va umidlarini doimiy va fanatik o'rganish orqali erishiladi.
Ishonch xaridor bilan aniq yoki ongsiz ravishda yuzaga keladigan e'tirozlar bilan ishlash natijasidir. Kompaniyaning vazifasi savollarni oldindan bilish va to'g'ri javoblarni shakllantirishdir.
Kompaniya va mijoz o'rtasida deyarli yaqin munosabatlarni yaratadigan, brendning yuqori darajadagi sodiqligini shakllantiradigan hissiy ishtirok haqida unutmang. Misollar uchun uzoqqa borish kerak emas. Apple va kompaniya muxlislari armiyasi - bu tezisning yaqqol namunasidir.
Aloqa - diqqat bilan tayyorgarlik ko'rishingiz kerak bo'lgan eng hayajonli daqiqadir. Agar erkak qizning qo'li va yuragini so'ramoqchi bo'lsa, u uzoq vaqt tayyorgarlik ko'radi va uning taklifini takrorlaydi. Ammo ba'zida, hayajondan, da'vogarlar o'z jumlalarini "Men biron bir narsa uchun keldim ..." so'zlari bilan boshlaydilar.
Kompaniyalar, shuningdek, sotib olishga deyarli tayyor bo'lganlarida ham har doim o'z mijozlari uchun kerakli so'zlarni topa olmaydilar. Kelin va potentsial mijozga taklif o'xshashdir - har ikki holatda ham kontekstni va nima va qachon aytilishi bilan bog'liq taxminlarni tushunish kerak.
Muvaffaqiyatli aloqa qilishning universal qoidasi, ayniqsa sotib olishdan oldin, kerakli vaqtda kerakli vaqtda kerakli taklifdir. Aytish osonroq. Buni qanday amalga oshirish kerak?
Brend bilan har qanday ahamiyatsiz aloqa ham mijozga foyda keltirishi kerak - foydali ma'lumotlar, ijobiy his-tuyg'ular, muammolarni hal qilish, vaqtni tejash va boshqalar. Mijozlar tajribasini boshqarish san'ati - bu hayot tarziga muvofiq ravishda mijozning kundalik hayotiga aloqalarni o'rnatish.
Kelajakdagi chakana savdo qimmatli qog'ozlar birjasida algoritmik savdoga o'xshaydi. Datchiklar va sensorlar tizimi bilan bog'liq sun'iy intellekt imtiyozlar va talablarni hisobga olgan holda mustaqil ravishda iste'mol savatchasini shakllantiradi. Ushbu shonli davrda iste'molchilar jamiyati yo'q bo'lib ketadi va reklama odamlar uchun emas, balki robotlar uchun ham amalga oshiriladi.
Ammo haqiqatdan uzoqlashmaylik. Zotan, hozir va kelajakda emas, kompaniyalar noo'rin aloqalar sonini kamaytirish orqali mijozning hayotini soddalashtirishi mumkin. Samarali aloqa kontekstni tushunishga asoslanadi. Bu muhim emas, biz RTB reklama yoki savdo bo'yicha maslahatchi bilan shaxsiy aloqa haqida gapiramiz. Kontekst ma'lum bir mijoz uchun qiymat taklifini yaratishga va konversiya darajasini oshirishga imkon beradi.
Qanday hollarda mijoz bizning mahsulot / xizmatimizni talab qiladi?
Xaridor ehtiyoj tug'ilganda ma'lumotni qaerdan qidiradi? Kim tavsiyalarni so'raydi?
Mijoz tomonidan qaror qabul qilish mezonlari qanday? Qaror qabul qilish jarayoniga kim ta'sir qiladi?
Ehtiyoj tug'ilganda aloqa uchun eng yaxshi lahzalar qaysi?
Maqsadli auditoriyaning turli toifalari uchun qiymat taklifi va aloqa uslubi qanday o'zgarishi kerak?
Ushbu savollarga javoblar mijozlarni sotib olish strategiyasining asosi hisoblanadi. Ular iste'molchilar bilan aloqa o'rnatish usullari haqida tushuncha beradi.
Aloqa turi va kanali - kontekstual reklama, video reklama, tematik blogda nashr etish, ijtimoiy media kampaniyasi, elektron pochta xabarnomasi?
Muloqotning chastotasi va davomiyligi - mijoz har oy ertalab ijtimoiy tarmoqda lentani o'qiyotganda reklamani ko'rishi kerakmi / bannerni bosib o'tadimi yoki tegishli Internet-saytlarga tashrif buyurganingizda "tegish" uchun etarlimi?
Qiymat taklifi - mijozlarni mahsulotimizni sotib olishga ishontirishga yordam beradigan dalillar. Ratsional mezonlarga murojaat qilish yoki hissiy tarkibiy qismga urg'u berish?
Maqsadli auditoriya va qarorlarni qabul qilish modelining asosiy segmentlarining xususiyatlariga asoslanib ma'lumotni taqdim etish uslubi va formati. Mahsulotingiz yoki xizmatingiz haqida kim va nima haqida gapiradi?
Men fikrlar rahbarini jalb qilishim kerakmi yoki mahsulotning afzalliklari haqida umumiy fikrga e'tibor qaratishim kerakmi?
Mijozlarni jalb qilish strategiyasini ishlab chiqishni boshlashdan oldin qilishimiz kerak bo'lgan birinchi narsa, bu sizning mijozingiz kimligini tushunishdir.
Marketingda kompaniya mijozining portretini tuzish uchun metodologiya mavjud. Xavotir olmang, har bir mijozingizni tasvirlashingiz shart emas. Qoidaga ko'ra, kompaniya 5-10 portret bilan cheklangan.
Mijoz portretini yaratish uchun, maqsadli auditoriyaning keng guruhida sotib olish harakatlarida bir-biridan farq qiladigan bir nechta segmentlarni aniqlash kerak: sotib olish motivi, iste'mol usuli va boshqalar.
Endi siz har bir tanlangan segmentni mustaqil individual mijoz sifatida tavsiflashingiz kerak.
Portretni olish uchun aniqlanishi kerak bo'lgan omillar bozor va siz taklif qilayotgan mahsulotga qarab farq qilishi mumkin.
Biroq, biz har qanday kompaniya uchun foydali bo'lgan asosiy omillarni ajratishimiz mumkin: jinsi, yoshi, sevimli mashg'ulotlari, oilaviy holati, ehtiyojlari, maqsadlari.
Endi bizda portretlar mavjud bo'lib, har bir mijoz (segment) uchun strategiyani ishlab chiqishni boshlashimiz mumkin.
|
| |
