124
belgilovchi hujjatlarni imzolashni nazarda tutadi. Muzokaralarga tayyorgarlikning
asosiy elementlari: muzokaralar mavzusini (muammolarini) aniqlash, ularni hal
qilish uchun sheriklarni izlash, hamkorlarning manfaatlari va manfaatlarini
tushunish, muzokaralar rejasi va dasturini ishlab chiqish,
delegatsiya tarkibiga
mutaxassislarni tanlash, tashkiliy masalalarni hal qilish va zarur materiallarni -
hujjatlar, chizmalar, jadvallar, diagrammalar, taklif etilayotgan mahsulotlar
namunalarini rasmiylashtirish va h. k. Muzokaralar
jarayoni quyidagi sxemaga
mos keladi: suhbatning boshlanishi - axborot almashish-argument va qarama-
qarshilik – qaror qabul qilish va qaror qabul qilish-muzokaralarni yakunlash.
Muzokaralar jarayonining birinchi bosqichi axborot uchrashuvi (suhbat)
bo'lishi mumkin, unda muzokaralar predmeti aniqlanadi, tashkiliy masalalar hal
etiladi, yoki delegatsiyalar rahbarlari va a'zolari ishtirokida muzokaralar oldidan
ekspertlar yig'ilishi o'tkaziladi. Umuman muzokaralarning muvaffaqiyati asosan
bunday dastlabki aloqalarning natijalariga bog'liq.
Dastlabki muzokaralarda
sheriklar o'rtasidagi munosabatlarni o'rnatishning oltita asosiy qoidalari va ularni
amalga oshirish bo'yicha tavsiyalar AQSh mutaxassislari tomonidan taqdim
etilgan. Bu qoidalar, shu bilan birga, muzokaralar davomida o'z ahamiyatini saqlab
qoladi.
1. Ratsionallik. Ehtiyotkorlik bilan harakat qilish kerak. Nazoratsiz his-
tuyg'ular muzokaralar jarayoniga va oqilona qaror qabul qilish qobiliyatiga salbiy
ta'sir ko'rsatmoqda.
2. Tushunish. Hamkor nuqtai nazariga e'tibor bermaslik o'zaro maqbul
qarorlarni ishlab chiqish imkoniyatlarini cheklaydi.
3. Aloqa. Agar sizning sheriklaringiz katta qiziqish bildirmasa,
ular bilan
maslahatlashishga harakat qiling. Bu munosabatlarni saqlab qolish va yaxshilash
imkonini beradi.
4. Ishonchlilik. Noto'g'ri ma'lumotlar argumentning kuchini zaiflashtiradi va
obro'ga salbiy ta'sir ko'rsatadi.
5. Mentor ohangidan qoching. Hamkorni o'rgatish joiz emas. Asosiy usul-
ishonch.
6. Qabul qilish. Boshqa tomonni olishga harakat qiling va hamkoringizdan
yangi narsalarni o'rganish uchun ochiq bo'ling. Muzokaralar uchun eng maqbul
kunlar seshanba, chorshanba, payshanba. Kunning
eng qulay vaqti tushlikdan
yarim soat o'tgach, oziq-ovqat haqidagi fikrlar biznes masalalarini hal qilishdan
chalg'itmasa. Muzokaralar uchun qulay muhit, vaziyatga qarab, ofisingizda,
125
sherikning vakolatxonasida yoki neytral hududda (konferentsiya xonasi,
muzokaralar uchun moslashtirilgan mehmonxona xonasi,
restoran zali va
boshqalar) yaratilishi mumkin. Muzokaralarning muvaffaqiyati ko'p jihatdan
savollar berish va ularga to'liq javob berish qobiliyati bilan belgilanadi. Savollar
muzokaralarni boshqarish va raqibning nuqtai nazarini aniqlashga xizmat qiladi.
Savollarni to'g'ri shakllantirish sizga kerakli qaror qabul qilishga yordam beradi.
